《營銷管理創新與渠道策略》
講師：劉云 瀏(liu)覽次數：2572
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
營銷管理創新與渠道課程
【課程背景】
21世紀中國將會成為世界經濟強國, 從制造強國如何成為品牌強國？企業的品牌是強國標志, 在競爭激烈的今天，中國如何打造現代企業，立于強者之林？如何迅速提升企業競爭力？如何成為國際市場行業品牌第一名？如何尋找營銷精準定位？如何占領市場，戰勝對手？如何倍增利潤，穩固發展？誠邀您一起探討“《營銷管理創新與渠道策略》”，營銷是企業經營管理的核心環節，是企業的命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈的今天，企業如何進行有效的營銷管理？如何制定前瞻可控的營銷戰略？如何高效快速低成本的構建強勢品牌？如何打造金牌營銷團隊？如何渠道創新和終端突圍？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業績？
【課程收益】
1、掌握經營之道系統營銷的16大核心體系
2、掌握經營之道市場戰略策略的三大核心要素
3、掌握經營之道營銷創新的方法和成功模式
4、掌握經營之道精準營銷的三大方法和成功模式
5、掌握經營之道、品牌戰略和管理的六個方法
6、掌握銷售之道、渠道戰略和管理的五個方法
7、掌握銷售之道大客戶營銷的實用工具
【培訓對象】
企業董事長、總經理（廠長）、副總裁、市場與銷售部總監、大區市場經理、大區營銷總監、大區營銷經理。
授課大綱
第一模塊：經營之道“贏在營銷思維創新”
1、 市場營銷環境的變化和營銷思維創新
2、 市場的挑戰、產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮與應對策略
3、 市場營銷經營之道與銷售之道認知創新
4、 現代營銷模式創新模式案例講解與分析
5、 企業戰略創新與營銷創新成功策略分析與討論
第二模塊：經營之道，構建系統營銷思維“贏在營銷競爭策略創新”
1：系統經營模式構建和營銷的十六個瓶頸突破口
2：了解產業環境，認清自己的強弱點，決定本企業的生意與4P
3：形成企業發展目標及價值觀，確認長期的基本發展策略
4：戰略營銷思維---企業營銷定位之道的十六大要素與營銷瓶頸突破
案例分析，某啤酒集團的營銷案例分析與演練
第三模塊：“贏在精準營銷戰略定位”-精準營銷戰略能力提升
1、公司的營銷如何定位與細分龍頭企業打造
2、如何進行目標價值客戶選擇與精準STP營銷把控能力提升
案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
3：如何把控市場細分變量的九個方法
4：如何進行精準營銷能力與差異化營銷
第四模塊：市場開發戰略與渠道策略
1、市場戰略如何布局與渠道策略
2、渠道策略規劃的主要流程與規劃優點認知
3、渠道策略規劃設計的五大步驟分析
4、新渠道開發的四種方式與渠道成員關系構建
5、市場戰略效果評估的五個關鍵
第五模塊：如何進行渠道戰略策劃
1、渠道客戶評估、渠道開發與管理策略技能提升
2、如何分析影響渠道業績的因素分析與提升業績
3、如何提升關鍵客戶的忠誠度？
4、市場新模式渠道策略的抉擇
第六模塊：渠道開發策略——優秀高價值客戶開發與管理策略
一：渠道客戶的功能與角色定位
二：渠道客戶背景調查與信息管理的六大要點
三：渠道客戶政策---一夫一妻制、篩選客戶的標準
四：開發渠道客戶信用審核評估與風險控制
五：開發渠道客戶的十個步驟
信息收集渠道客戶的初步接觸及所需要關注的事項；
在渠道客戶的選擇，拜訪目的，前期的準備工作，意向確認
渠道客戶的評估與優秀渠道客戶選擇關鍵點
渠道客戶開發失敗的六大原因
成功開發渠道客戶有效銷售溝通的六個技巧
發展渠道客戶的八種武器
開發渠道客戶拓展之動作
渠道客戶的談判；
合同簽約與渠道客戶風險控制；
六：營銷人員關鍵渠道客戶開發實戰營銷“八步技能工作法”
第一步：營銷人員顧問式銷售怎樣尋找大渠道客戶—渠道客戶信息開發12種策略
第二步：營銷人員顧問式銷售-怎樣了解大渠道客戶需求？
如何進行渠道客戶需求全面分析
如何全面掌握渠道客戶的信息？
如何挖掘渠道客戶真實需求和隱藏需求？
如何探聽渠道客戶的采購預算？
如何了解渠道客戶的決策情況？
如何讓渠道客戶需求快速升溫？
第三步：營銷人員顧問式銷售--了解渠道客戶心理活動
渠道客戶心理活動分析
渠道客戶心理的5W2H和五種角色
渠道客戶購買決策的五個階段
渠道客戶合作七個心理階段
渠道客戶合作二大心理動機
第四步：營銷人員顧問式銷售--渠道客戶接待、建立公司信任技能訓練
1、上門接待、考察階段建立公司信任、規模、成功案例、技術、資料證明
2、參觀工廠、建立公司信任、展示區產品介紹技巧
第五步：營銷人員顧問式銷售—如何建立渠道客戶信任感
第六步：營銷人員顧問式銷售---如何解除渠道客戶異議
1、異議原因分析
2、處理異議的四大原則？
3、如何解除渠道客戶抗拒點和異議6大步驟
4、渠道客戶異議的五大處理技巧
第七模塊：渠道渠道客戶的幫扶與渠道服務營銷——如何指導渠道客戶提升業績
1：輔導渠道客戶業績提升的九大幫扶策略
2：與渠道客戶溝通的八大技巧
3：支持渠道客戶建立分銷網的20個要點
4：渠道客戶銷售實戰訓練
5：正確理解渠道客戶生意的四大來源
（1） 渠道客戶管理管什么？
如何通過管理渠道客戶從而管理終端渠道客戶
渠道客戶管理管什么？
渠道客戶管理七大方向
陳列八大原則
（2）團購渠道客戶談判技巧
（3）如何積極拓展隱性渠道的生意？
（4）如何實現分銷網絡的銷量增長？
（5）開發型營銷人員管理技能提升與營銷人員業績評估
業務人員開發渠道客戶失敗的原因分析
大區經理人的市場工作效率提升途徑
業務員提升銷售業績的六個途徑
業務人員市場銷售的必備工作解讀
業務人員渠道客戶拜訪工作技能提升
銷售人員業績評估指標
第八模塊：渠道客戶激勵政策制定——如何培養渠道客戶對廠商的忠誠度
1:了解渠道客戶對廠家可能帶來哪些負面分析?
2:了解廠商之間的利益對立和矛盾沖突
3:如何激勵區域渠道客戶提升業績
如何提升渠道客戶競爭力與銷售業績提升
提升渠道客戶市場能力
提升渠道客戶財務能力
渠道客戶的信譽能力分析
提升渠道客戶的管理能力分析
提升渠道客戶利益（賺錢）能力
提升渠道客戶銷售合作動機
開發渠道客戶銷售政策制定的策略分析
渠道客戶忠誠度打造與廠商攜手共贏聯盟
1：激勵渠道客戶成為長期的合作伙伴
2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢、渠道客戶忠誠度提升
3：新合作形式下的廠商角色分析
4: 新合作形式下的渠道客戶角色定位
5： 如何指導渠道客戶共同投入資源運作市場
6： 如何指導渠道客戶構建信息化系統
7：對渠道客戶銷售的幫扶的七大技巧提升
8：提升渠道客戶市場營運能力的六大要素
對渠道客戶的6種典型動作管理
如何定期評估渠道客戶的工作
渠道客戶雙贏政策制定
渠道營銷管理四原則
渠道客戶管理的難題與應對
渠道客戶信用風險的跡象?
渠道客戶信用管理的5C評估法
信用風險前期管理和控制
客戶信用七項評估
應收賬款管理RPM工具實施
9：渠道客戶竄貨管理策略
第九模塊：指導渠道客戶公司化管理——優秀渠道客戶管理技能提升
1、優秀渠道客戶公司化管理修煉
（1）渠道客戶的生存現狀困境：
（2）渠道客戶的兩條出路：獵人?農夫?
（3）從“夫妻店”向公司化運營轉變
（4）健全渠道客戶企業的管理制度
（5）渠道客戶贏利模式創新
（6）渠道客戶贏利模式創新的八個方法
（7）渠道客戶觀念與思路十大創新
（8）優秀渠道客戶應具備的八種能力
2、渠道客戶市場能力管理提升與發展實戰
（1）什么樣的渠道客戶才是優秀的渠道客戶？
（2）如何驅動渠道客戶實現八大轉變？
3、改變渠道客戶觀念與思路
第九模塊：客戶為什么會選擇我們？拉動營銷與品牌策略
1：如何進行品牌營銷？
“贏在品牌定位戰略”——-市場品牌定位能力
2：如何塑造品牌價值的利益因素？
3：怎樣確定品牌DNA？
4:如何分析品牌差異化的核心要素！
5:品牌核心價值創新？
6:品牌個性創新？
7:確定品牌個性把控能力提升
8:了解品牌定位的法則
9：品牌推廣與傳播策略
9.1品牌構建認知與品牌的DNA解讀
9.2如何構建品牌知名度？
品牌構建與“海陸空”的立體傳播，加大用戶的接觸機會，提高客戶的粘性。
品牌構建從三個方面去做：
海：品牌維護中的“海”有哪些內容？要解決消費者溝通中的哪些問題？
陸：品牌維護中的“陸”有哪些內容？要解決什么問題？
空：要做哪些內容？該怎樣做？
營銷管理創新與渠道課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/284832.html
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