網點沙龍的運作流程與技巧
講師：馮(feng)靜 瀏覽次(ci)數：2603
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網點沙龍運作流程
課程背景
過往保險營銷沙龍通常依賴于合作的保險公司，從邀約、講解、促成、追蹤全部由保司的人員承保，導致銀行扮演了客戶資源的提供方，內部員工技能原地踏步，隨著監管要求和競爭壓力，網點亟需具備獨立組織客戶沙龍活動的能力。
課程收益
流程運作：學會如何組織一場沙龍活動；
方法技能：沙龍各環節的要點和技巧；
工具話術：沙龍活動中需要用到的工具和參考話術。
課程對象：網點一線員工 教學方法：講授法、案例法、演練等
課程大綱
引入：一場沙龍成功的關鍵-2015年開門紅期間高產會的成功
一、前期準備
1、確定主題
① 常用的沙龍主題有哪些
a) 知識類
b) 活動類
c) 知識+活動類
② 敲定主題的方法
a) 時間法
b) 客群法
③ 注意事項
a) 針對性
b) 時效性
c) 實用性
2、篩選客戶
① 突破固有思維限制
② 確定目標客戶畫像
a) 性別年齡
b) 資產額度
c) 可用資產
③ 確定篩選名單數量
3、邀約客戶
① 邀約前準備
a) 心態準備
b) 物品準備
c) 微笑發聲訓練
② 邀約話術及拒絕處理
a) 價值呈現法
b) 常見的拒絕處理
c) 參考邀約話術及訓練
d) 邀約后發送閉環信息
4、沙龍會前會
① 功能組分工
a) 迎賓、簽到、引領
b) 物品準備：茶歇、禮品、銷售墊板
c) 會場布置（提前安排好）
d) 主持、主講（課件、音樂）、場控、致辭、抽獎、拍照、禮儀
② 確定007（引導單）
a) 007的人選要求
b) 沙龍中的互動問題
③ 沙龍彩排
二、中期操作
1、沙龍流程
① 領導致辭
② 幸運抽獎
③ 主題論壇
④ 現場交流
⑤ 發放隨手禮
2、把握關鍵細節
① 迎賓時確認信息
② 引領時座位安排
③ 等待中自然的KYC
④ 講解中集體配合
⑤ 場控人員及時控場
3、交流環節的促成與異議處理
① 常用促成話術及演練
② 拒絕處理要點
三、后期追蹤
1、如何看待追蹤
① 95%的成交都是追蹤出來的
② 不追蹤就是為別人做了嫁衣
2、追蹤頻率
① 24小時黃金時間
② 三個月追蹤周期
3、追蹤方法
① 為客戶減壓
② 確認客戶真實的想法
③ 爭取重新講解的機會
④ 放大客戶的痛點
四、翻盤迭代
1、總結經驗
2、保持信心
工具提供：抽獎軟件、邀約參考話術、拒絕處理參考話術、主持流程片
網點沙龍運作流程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/283806.html
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