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銀行發(fa)展趨勢轉(zhuan)型策略

課程背景：
互聯網的發展影響了社會的方方面面，尤其是營銷模式的轉變。智能手機、金融應用的普及，倒逼零售銀行向精細化、精準化、精益化和精美化發展。當前，傳統銀行營銷模式已經開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場現有營銷工具，向線上拓展業務，從而保住存量客戶，并且借機拓展增量客戶。此外，我們也要認識到社交媒體并非完全是藍海。當前，我們也認識到社交媒體軟件變化紛雜，這些工具已經被各大營銷濫用，造成客戶的極大反感。那么，在這個全民社交的時代，我們應該如何面對零售銀行的轉型，更好的在這風云莫測的時代生存和發展？
本(ben)次培(pei)訓(xun)(xun)基于培(pei)訓(xun)(xun)師十多年的(de)金融(rong)課程(cheng)培(pei)訓(xun)(xun)經驗(yan)，根據客戶(hu)所處的(de)地區、行(xing)業(ye)特(te)征及競品(pin)分(fen)析等，為(wei)客戶(hu)提供更(geng)好的(de)針對性(xing)營銷培(pei)訓(xun)(xun)，從而更(geng)好的(de)剖析在社交(jiao)媒體(ti)時代你零售企業(ye)應該如何發展轉型，從而更(geng)好的(de)為(wei)企業(ye)謀發展，為(wei)員工找(zhao)突(tu)破，為(wei)客戶(hu)找(zhao)收益的(de)三(san)方共贏(ying)局面。

課程收益：
■提高銀行對新媒體時代精準營銷的解讀，更好聚焦目標客戶
■提升對公客戶經理抗壓能力，推動創新營銷改革，轉向更廣闊的公域池
■加強自媒體時代銀行員工把握客戶動向的能力，充分利用時代紅利
■提高員工自媒體時代的能力，加強與客戶之間的互動與觸點，實現互惠互贏
■幫助對公(gong)客戶提(ti)升(sheng)短視頻的制作意愿，提(ti)升(sheng)公(gong)域營(ying)銷能力

課程對象：企業對公客戶經理(li)

課程大綱
第一講：金融產品營銷的發展
一、認識金融行業營銷
1、21世紀以來我國零售銀行業的發展歷程
1）負債業務發展（支票賬戶、儲蓄賬戶、貨幣市場賬戶等）
2）資產業務發展（汽車貸款、抵押貸款、大額耐用消費品貸款、信用卡透支、個人小額貸款等）
3）投資管理發展（信托基金、退休基金、個人組合投資管理、證券代理、個人財風險管理等）
4）保險業發展（人壽保險、汽車保險、家屬險、意外險等）
5）其他金融服務（旅行支票、借記卡、資金轉賬匯兌、地產代理、保管箱業務、稅務打理等）
2、經驗與教訓
1）利差競爭無下限
2）全年開門紅營銷無休止
3）服務和品牌同質化明顯，導致客戶溢價能力較高
3、未來發展趨勢
二、金融營銷的四大痛點
痛點一：營銷客戶缺乏有效洞察
——我們認為非常完美的活動，為什么消費者不領情
痛點二：營銷活動易受用戶抵觸：
——如何讓客戶認為我們不是來騷擾他，而是幫助他
痛點三：營銷行為觸碰安全問題：
——靜默事件，保收益？夸大其詞，怎么破？！
痛點四：營銷渠道增加獲客成本：
——導致同行競爭下，獲取客戶流量愈發困難，獲取客戶成本不斷飆升，怎么辦
三、營銷兩個目標
目標一：銷售的達成
目標二：品牌(pai)建設

第二講：洞悉客戶——先熟悉，再營銷
一、熟悉用戶畫像的重要性（7個維度）
維度一：地域
維度二：性別
維度三：收入
維度四：年齡
維度五：受教育程度
維度六：行業特征
維度七：使用場景
二、媒體社交禮儀的五原則
原則一：即使是網絡社交，也要注意培養積極關系
原則二：在網絡空間要學會保護自己
原則三：能文字，不語音；
原則四：經常發朋友圈，請速回消息
原則五：折疊消息怎么破

第三講：轉變經營思維——把“賬戶、場景、客戶”變成保障
一、由卡片經營向賬戶經營思維轉變
1、提升客戶量，而不是發卡量
2、激活客戶使用需求，提升賬戶使用頻率，降低對第三方軟件依賴
二、由業務經營向場景經營思維轉變
銀行差異戰思維一：從產品價格走向客戶價值
案例：XX農商行的存款產品重組包裝—孝心存；愛心存；安心存
銀行差異戰思維二：從深挖內力走向整合外力
案例：劣勢下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農場逆勢反擊
銀行差異戰思維三：從營銷思維走向經營思維
案例：重慶巫山郵儲銀行如何借助商家力量構建金融生態圈
三、由交易管理向客戶經營思維轉變
——串聯客戶行為（信(xin)用卡、儲蓄賬戶、貸款要(yao)求(qiu)等）

第四講：擅用金融科技——建立多個支點（四方面）
第一方面：平臺升級
——持續迭代、優化APP、API、可穿戴設備等在內的各類生態圈平臺或載體
第二方面：場景建設
1、生活場景（吃喝）
2、工作場景（掙）
3、學習場景（學費，留學等）
4、娛樂場景（玩樂）
第三方面：產品創新
1、引領支付創新
2、引領使用場景（優惠券）
第四方面：流量轉化
1、培養使用習慣
2、增強鉤子作用

第五講：妙用“自媒體”——讓推廣更有趣（現場演練）
一、拍攝自己第一款短視頻
1、短視頻介紹（快剪和剪映）
2、短視頻拍攝軟件
3、常用短視頻插件
二、拍攝第一條圖文內容
1、圖文軟件介紹（小紅書）
2、圖文制造小技巧（適合流量經濟特征）
3、流量方案
討論：如何深化自己的IP建設
工具：SICAS模型
S：互相感知
I：產生興趣
C：建立溝通
A：產生行動
S：內容分享
——頻率，時間(jian)等(deng)因素分(fen)析

第六講：轉型策略——四維度建立導向
一、以客戶為導向
1、廣結客戶：客戶的基數是成功的第一步
2、解決問題：快速尋找并解決關鍵問題
3、組織協調：如何協調組織，快速解決問題
4、堅持不懈：為客戶尋找價值
5、商業思考：尋找客戶的潛在需求
案例：一個成功的金融人
二、以產品創新為導向
案例：ABS和衍生品的案例
——組合捆綁，監管下的妙招之一
三、以客戶經理向投資顧問為導向（需培養的四大能力）
1、現金流預測
2、盈利預測，簡單的統計學
3、客戶需求需求
4、風險預測
四、以應用場景為導向
1、人：誰用這些產品？
2、貨：用哪些產品？
3、場：什么場景會使用？
案例分析：VISA卡的使用
復盤&總(zong)結

銀行(xing)發展趨勢轉型策略