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中國企業培訓講師
網點轉型后大堂經理營銷能力提升
 
講師(shi):周云(yun)飛 瀏覽次數:2562

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:周(zhou)云飛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大堂(tang)經理營銷能力提升

課程背景:
網(wang)(wang)點(dian)是銀(yin)行(xing)最核心(xin)的(de)競(jing)爭優勢,但(dan)隨著利(li)率市(shi)場化、金融(rong)脫媒(mei)、互聯網(wang)(wang)金融(rong)等的(de)快速(su)發展,傳(chuan)統(tong)網(wang)(wang)點(dian)經營模式正面(mian)臨著新(xin)形勢的(de)巨大考(kao)驗。如何(he)(he)(he)積極(ji)應(ying)對(dui)業務“離(li)柜化”和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)“去網(wang)(wang)點(dian)化”挑戰,整合網(wang)(wang)點(dian)各項資源,大堂經理(li)應(ying)如何(he)(he)(he)制作(zuo)有效(xiao)(xiao)的(de)營銷(xiao)工具及(ji)核心(xin)營銷(xiao)觸點(dian)打(da)造?如何(he)(he)(he)根(gen)據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)動線(xian)有效(xiao)(xiao)識別客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求?如何(he)(he)(he)系統(tong)按(an)網(wang)(wang)點(dian)客(ke)(ke)群特點(dian)匹配產品(pin)?如何(he)(he)(he)按(an)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)辦理(li)業務類型交(jiao)叉營銷(xiao)產品(pin)?如何(he)(he)(he)通過(guo)長期客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)信息收(shou)集為營銷(xiao)活動做準備?如何(he)(he)(he)對(dui)銷(xiao)卡(ka)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)、取消(xiao)電子銀(yin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)該如何(he)(he)(he)挽(wan)留?如何(he)(he)(he)對(dui)等候區客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)進行(xing)一對(dui)多批量服務營銷(xiao)?大堂人手不夠的(de)時候如何(he)(he)(he)做好營銷(xiao)?如何(he)(he)(he)按(an)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)不同風格進行(xing)產品(pin)介紹及(ji)營銷(xiao)?

課程收益:
◆ 了解不同風格客戶,針對性進行產品介紹和營銷技巧;
◆ 了解基于網點客戶辦理業務類型的產品交叉營銷;
◆ 掌握重點產品定制有效的營銷工具話術及營銷觸點打造;
◆ 掌握快速營銷話術設計及營銷技巧;
◆ 掌握基于不同客戶業務情景的存款挽留技巧;
◆ 掌握(wo)廳堂等候區五種(zhong)一對多微沙龍營銷技(ji)巧。

課程(cheng)對象:網(wang)點(dian)大堂(tang)經理

課程大綱
第一講:網點轉型的目標與角色的轉換
研討:網點轉型給廳堂帶來的機遇與挑戰
1、從后臺到前臺
2、從等客上門——主動出擊
3、從業務辦理為主——服務營銷一體
4、從簡單產品銷售——綜合產品營銷
案例分享:面對改變,不同心態決定不同結果;
5、智能化轉型背景下如何從做大堂轉變到管理大堂?
6、如(ru)何從管大堂到經營大堂?

第二講:網點轉型后大堂營銷管理絕活
一、客戶識別-望、聞、問、切
1、客戶進門時識別技巧
2、客戶取號時的識別技巧及營銷話術
3、等候區客戶識別營銷技巧
4、智慧柜員區客戶識別營銷
5、填單臺客戶識別營銷技巧
6、自助區客戶識別營銷技巧
7、高低柜客戶識別營銷技巧
8、不同業務類型客戶營銷技巧
9、營銷觸點區及游離客戶營銷技巧
二、廳堂引導分流--人與智慧機具的結合
1、叫號機第一次分流
2、等候區分流技巧
3、客戶不接受分流怎么辦?
三、普通客戶分流技巧
1、客戶拒絕分流的四種原因
2、拒絕分流應對技巧及話術
四、如何引導客戶去電子渠道辦理業務
1、銀行不同電子渠道可辦理業務類型
2、客戶拒絕去電子渠道的理由
3、引導客戶去電子渠道的六大關鍵話術
4、快速鎖定客戶的三種方法
研討:大堂經理與客戶經理如何配合廳堂分流;
5、聯動營銷及轉介
案例分享:聯動營銷成功案例分享,聯動營銷價值與意義?
1)大堂經理如何與柜面聯動?
2)大堂經理如何與客戶經理聯動?
3)聯動營銷轉介話術
4)聯動營銷六點注意事項
5)聯動(dong)營銷工具使用

第三講:動態觸點配合靜態觸點的營銷策略
一、動態+靜態觸點的有效結合
1、五種廳堂服務營銷微沙龍
1)人民幣識別微沙龍
2)詐騙知識防護微沙龍
3)有獎問答型微沙龍
4)情感營銷型微沙龍
5)直入主題型微沙龍
2、廳堂微沙龍五種促成技巧
1)直接促成
2)情感促成
3)假設成交法
4)二選一法
5)組合促成
二、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
1、營業網點觸點吸客進門三舉措
2、大堂引導區營銷觸點打造及營銷
3、客戶等候區觸點打造
4、高低柜營銷觸點打造
教學形式:案例分享、研討、講授
三、網點重點產品營銷工具設計
1、營銷工具設計重點及流程
1)信用卡營銷工具制作
2)基金定投營銷工具制作
3)客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討:結合網點實際現狀,設計三層營銷觸點,并制定一款產品折頁
四、自助區管理
1、不能代為操作
2、轉賬業務提醒防詐騙
3、提醒保管好財物和卡
1)只教不幫
2)產品營銷

第四講:廳堂一句話營銷及存款挽留技巧
場景分析:
1、客戶業務辦理時間短,來不及做營銷怎么辦?
2、辦理業務的人很多,沒時間做營銷,怕投訴,怎么破解?
3、每個客戶都開口推薦了產品,就是沒有業績,怎么辦?
4、每天都有很多客戶轉錢走或者大額取款,就是攔截不下來?
一、如何破解以上挑戰?
1、敢開口
2、懂政策
3、尋突破
案例分享:FABE話術結合網點產品設計
4、結合網點銷售產品進行話術設計及演練通關
二、存量防流失及挽留技巧(結合實際業務情景)
1、問
2、留
3、少
4、回
三、各類推薦產品話術與異議解答
1、基金定投場景話術與異議解答
2、基金類產品場景話術與異議解答
3、保險類產品場景話術與異議解答
4、理財類產品場景話術與異議解答
5、貴金屬產品場景話術與異議解答
6、信用卡產品場景話術與異議解答
三、做好存款穩存增存
1、針對轉賬客戶
2、針對存款客戶
3、針對理財客戶
4、針對資產類客戶
四、做好產品注冊促活
1、針對新開卡客戶
2、針對有卡有掌銀客戶
3、針對借記卡和信用卡客戶
4、針對有收款需求商戶
5、針對存款客戶
6、針對兩柜彈屏客戶
7、針對領取貸記(ji)卡客戶

大堂經理(li)營銷能力(li)提升


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    參(can)加課程:網點轉型后大堂經理營銷能力提升

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周云飛
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