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提升對公客戶經理營銷技能

課程背景：
隨著產業升級、監管和同業競爭加劇，傳統的客戶開發和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，但客戶經理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使對公客戶貢獻大的商業價值，如何有效的培養出高效的對公客戶經理，是每個銀行都在思索和關注的問題，本課程還原銀行業務的實際工作情境，通過梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經理綜合能力，讓客戶經理勇敢走出去，敢開口、會營銷、有業績、可固化 ，通過學員場景化實戰訓練，實現“人人拿單，雙能（技能、產能）提升”。
本課程(cheng)還原銀行對公業務(wu)的實際工作(zuo)情(qing)境，帶(dai)領學員實戰訓練，借鑒他(ta)行優秀案例，提升(sheng)營(ying)銷思維(wei)和技(ji)能，實現“人人拿單，雙能（技(ji)能、產(chan)能）提升(sheng)”。

課程收益：
● 精準定位客群，快速拓客；
● 服務項目親民，打造客戶的金融“百度”；
● 銀行品牌印象重塑，拓戶有方法；
● 線(xian)上線(xian)下溝通無限，業績產能爆增。

課程對(dui)象：對(dui)公客(ke)戶經理(li)

課程大綱
第一講：尋找目標客戶的路徑
一、目標客戶8個渠道
1、一圖一庫一主線
2、一圈一中一平臺
3、個金客戶推薦
4、產品引流
案例：興業銀行對公理財
二、高效識別客戶技巧
1、飲食口味識別
2、PDP客戶特質識別
三、客戶經營情況篩查6工具
四、客戶畫像
1、KYC（企業、企業主）
2、MAN理論

第二講：客戶接觸篇
一、資料準備和拜訪策略
1、客戶拜訪表
2、資料包
二、高效短信編輯
1、4W1T
2、有溫度吸引力短信標準模板
三、微信營銷
1、個人微信IP打造
1）微信人設 4問
2）微信內容2維度
2、社群火起來的3個快捷工具
3、讓社群活起來文化6大構建
4、裂變——引爆社群秒速傳播4方法
5、產能——業績倍增
6、微信營銷實用工具
1）九宮格制作
2）電子名片
3）海報制作

第三講：營銷技巧篇
一、您的形象價值百萬
1、服裝
2、儀容
二、拉近客戶距離12種方法
三、有效提問——3鏈3面
四、顧問式的營銷模型
視頻：營銷有道
1、*提問法
2、FABE產品推介法
3、T型法則
本行產(chan)品推(tui)介演練：客(ke)戶業績倍(bei)增加“秘訣”。

第四講：巧談判
1、什么時候需要談判
2、談判4技巧
1）換擋法
2）紅黑法
3）扮豬吃虎
4）金蟬脫殼
3、談判注意事項
4、對公(gong)客戶(hu)業(ye)績倍(bei)增加“9句(ju)真經(jing)”。

提升對公客戶經理營銷技能