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客群營銷策略

課程背景：
機(ji)(ji)(ji)構(gou)類(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)尤其是政(zheng)府類(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)營銷意(yi)義重大，具有前所(suo)未有的(de)全(quan)(quan)局性(xing)和系統性(xing)，是銀(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)定海神(shen)針，機(ji)(ji)(ji)構(gou)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)增(zeng)加為(wei)(wei)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)重塑政(zheng)府客(ke)(ke)戶(hu)市場(chang)格局帶來歷史性(xing)機(ji)(ji)(ji)遇。機(ji)(ji)(ji)構(gou)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)資金(jin)(jin)成為(wei)(wei)各(ge)家銀(yin)行(xing)(xing)(xing)營銷重點(dian)。為(wei)(wei)此近年(nian)來，多數銀(yin)行(xing)(xing)(xing)設立機(ji)(ji)(ji)構(gou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)部(bu)，定位(wei)為(wei)(wei)全(quan)(quan)行(xing)(xing)(xing)機(ji)(ji)(ji)構(gou)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)管(guan)理(li)與推動(dong)部(bu)門，負責機(ji)(ji)(ji)構(gou)客(ke)(ke)戶(hu)、業(ye)(ye)(ye)務(wu)規劃(hua)、客(ke)(ke)戶(hu)關系、營銷策略、定價管(guan)理(li)的(de)職能，統籌全(quan)(quan)行(xing)(xing)(xing)機(ji)(ji)(ji)構(gou)金(jin)(jin)融(rong)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，精準定位(wei)目標(biao)，夯實存量，開(kai)拓增(zeng)量，持續做透(tou)做深(shen)機(ji)(ji)(ji)構(gou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，把(ba)機(ji)(ji)(ji)構(gou)金(jin)(jin)融(rong)業(ye)(ye)(ye)務(wu)打造為(wei)(wei)第二增(zeng)長曲(qu)線(xian)。

銀行痛點：
1、競爭加劇：銀行同質化競爭等
2、營銷壓力：多頭營銷、重復營銷，資源浪費
3、客戶需求：多樣化，一站式金融服務
4、監管(guan)考核(he)：KPI 考核(he)，內控合規

課程收益：
● 角色定位——理流程
● 目標客戶——必精準
● 營銷技巧——需掌握
● 交叉營銷——強關鏈
● 公(gong)私聯動——見效快

課程對象(xiang)：中層管(guan)理(li)者(zhe) ; 行長對公客戶(hu)經(jing)理(li)

課程大綱
導入：機構客戶畫像（特點）
1、政策導向性
2、管理系統性
3、行業壟斷性
4、需求綜合性
5、客戶派生性

第一講：機構類業務營銷總論
一、財政客群營銷策略
1、財政行業發展基本情況
1）財政客戶畫像——財政存款業務、財政代理業務、行業特征
2）行業發展機遇及挑戰
3）行業主管部門職能、構架
4）行業重點資金分類、性質及特點
2、財政行業經營發展策略
1）拓客路徑
2）拓展客戶、資金策略
3）產品策略
二、社保客群營銷策略
1、社保客群畫像
1）行業特征
2）社會保險的特征和功能
3）社會保險和商業保險的區別
4）社保業務的定義與特征
5）社保行業發展機遇及挑戰
6）行業主管部門職能、構架
2、社保業務賬戶體系與資金流轉模式
1）賬戶體系結構
2）基金核算方式
3）資金流轉模式
3、社保客群經營發展策略
1）發展思路
2）重點拓展客戶、資金及策略
3）產品策略
三、教育培訓行業營銷策略
1、行業畫像
2、行業發展機遇及挑戰
3、行業主管部門職能、構架
4、行業重點資金分類、性質及特點
1）教育行業經費收支模式
2）學校收費的有關規定
3）學校資金管理模式
5、教育行業經營發展情況
分析：行業經營現狀
6、教育行業經營發展策略
1）發展思路
2）重點拓展客戶、資金及策略
3）產品策略
四、醫療衛生行業營銷策略
1、衛生行業畫像——行業特征
2、行業發展機遇及挑戰
3、行業主管部門職能、構架
4、行業重點資金分類、性質及特點
5、衛生行業經營發展策略
五、國土行業營銷策略
1、國土行業畫像
1）行業特征
2）行業發展機遇及挑戰
3）行業主管部門職能、構架
4）國土監管資金流轉性質及特點
2、國土行業經營發展策略
1）發展思路
2）重點拓展客戶及資金——各級政府機構、直屬事業單位、下游企業客戶
3）產品營銷策略——政府部門服務產品、事業法人客戶服務產品
3、行際發展重點及策略
1）二級行
2）縣支行
六、（政務中心）公共資源交易中心行業營銷策略
1、公共資源交易中心客群畫像
1）行業主管部門職能、構架——公共資源交易中心、相關行政主管部門、下游企業
2）行業重點資金分類、性質及特點
2、公共資源交易中心行業經營發展策略
1）發展思路
2）重點拓展客戶、資金及策略
3）產品策略
4）行際發展重點及策略
七、綠色鄉村振興營銷策略
1、綠色鄉村振興
1）鄉村振興相關重要文件解讀
2）鄉村振興機構發展動態
3）鄉村振興投融資模式解讀
4）鄉村振興改革與三資營銷
2、綠色鄉村振興下銀行營銷重點
——鄉村振興下，財政資金營銷的機遇
1）鄉村振興下銀行三資營銷
2）財政基層資金的營銷
3）基層單位資金來源及特點
4）高標準農田項目資金的營銷路線
5）耕地保護與農地開發的營銷路線
6）林業資金項目營銷路線
7）鄉鎮三資代管中心管理模式
8）鄉鎮三次貸款中心資金鏈營銷
八、公檢法司客戶營銷要點
1、公安系統客戶資金營銷指引
1）目標客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
4）成功營銷案例
2、檢察院系統客戶資金營銷指引
1）目標客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
4）成功營銷案例
3、法院系統客戶資金營銷指引
1）目標客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
案例：成功營銷
4、司法系統客戶資金營銷指引
1）目標客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
案例：成功營銷
案例解讀：
1、校財局管
2、校外培訓機構資金監管
3、城投公司營銷
4、國藥控股公司營銷
5、智慧醫院營銷
6、醫療保障局營銷
7、黨費平臺營銷
8、宗教平(ping)臺營銷

第二講：業務營銷
一、營銷的六大技巧
1、挖信息
2、級對等
3、精方案
4、延服務
5、提覆蓋
6、重合作
二、機構客戶營銷策略
1、搶占制高點
2、鞏固根據地
3、強攻大山頭
4、廣結大聯盟
5、開辟新戰場

第三講：團隊管理，績效目標規劃
案例導入：黑熊與棕熊的故事？
一、目標管理7步曲
第一步：策略定位
第二步：差距分析
第三步：改進重點
第四步：目標規劃
第五步：關鍵措施
第六步：資源配置
第七步：行動計劃
二、設定與分解目標
1、目標分解時機
2、目標分解要領
3、如何與上級進行目標對話
4、如何為下屬制訂目標
案例：某金融機構目標設定與分解
1）答疑與互動
2）課程回顧
3）積分抽獎

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