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貸前調查的流程

課程背景：
本課程側重于客戶經理貸前調查中客戶基本面的風險識別。
以小(xiao)微企(qi)業(ye)(ye)為主的(de)(de)次優類客(ke)戶(hu)正逐(zhu)漸成(cheng)為各商業(ye)(ye)銀(yin)行對公信貸(dai)的(de)(de)重點，小(xiao)微企(qi)業(ye)(ye)存在著征信不(bu)完整、財務不(bu)規范、季(ji)節性變(bian)化(hua)、產業(ye)(ye)鏈位(wei)置低端等(deng)諸多缺欠，銀(yin)行角度看，對小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)貸(dai)前(qian)盡(jin)調水平就基本決定了小(xiao)微企(qi)業(ye)(ye)貸(dai)款(kuan)審批的(de)(de)成(cheng)功率，所以，銀(yin)行的(de)(de)客(ke)戶(hu)經(jing)理需(xu)要運用各種(zhong)方(fang)法全面、準確、及時地識別判斷客(ke)戶(hu)的(de)(de)真實情況。

課程目的：
本課程有以下三個教學目的：
1、按照貸前調查的流程，逐一講解容易形成誤導的要點，提升客戶經理快速識別客戶基本面的能力；
2、梳理客戶基本面中的常見風險點，傳授更具行業、企業、產品特性風險點識別技巧。
3、講述主(zhu)要擔保方式的主(zhu)要風險點及(ji)識(shi)別(bie)

授課對象：銀行行長、專職貸(dai)款審批人、客戶(hu)經理、風險(xian)經理等。

課程大綱/要點：
開篇案例：財務分析中發現的驚天大案
案例描述：一個看著很完美的企業，你能看到什么隱患。
案件分析：驚天大案是如何進行(xing)的(de)。

第一章  從企業名稱開始構建企業形象
客戶經理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限，但有心的客戶經理依據**簡單的信息依舊可以做出很多判斷，提前識別風險。
1、企業名稱可能出現的誤導
（1）企業名稱誤導企業背景
（2）企業名稱誤導行業屬性
（3）企業名稱誤導企業性質
2、企業名稱中包含的企業愿景分析
（1）企業名稱能否清晰準確地傳導企業愿景
（2）企業愿景是否符合行業特點
（3）企業愿景是否具有合適的格局
3、企業名稱體現了企業領導人的思想
（1）企業名稱能否準確體現企業領導人的思想
（2）企業領導人的許多思想不適合對外表達
（3）企業領導人的思想會保留企業領導人的個性
4、由企業名稱開始構建企業形象
5、案例模擬：由(you)杜拉拉紡織企業集團開(kai)始(shi)推測。

第二章  評判企業領導人
有什么樣的企業家就有什么樣的企業，對于企業實控人為個人的，必須詳細調查企業實控人的成長經歷、全面履歷及個人品性。
按照信貸規則，實控人為個人的必須詳細調查實控人的個人履歷。所以，對于小微企業而言，這是貸前調查中**為關鍵的要點。
（一）創新理論及企業家精神
（二）企業領導人評判
1、由成長經歷看領導人創新、預測、意志力
2、由危急時刻看領導人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領導人的自我實現、自我約束；
4、由家庭事務看領導人的**真實個性；
5、領導人個性的常見誤讀
（三）評判標準：
1、企業領導人個性是否具備誠信品質；
2、企業領導人個性是否適合行業特點；
3、企業領導人個性是否符合企業發展階段；
（四）案例(li)模擬：企(qi)業名稱 領導人個性的(de)畫像練習。

第三章  通過產品看企業
本章會講述通過具體產品分析小微企業企業的各類方法，最終歸結到如何評價小微企業的核心競爭力。
1、企業的成本優勢
2、企業的品牌價值
3、企業產品的差異化
4、企業技術的成熟度
5、企業產品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產品組合風險
7、小結：評判企業的內部優勢及劣勢
8、案例模擬：對于杜拉拉服(fu)裝(zhuang)廠的產品分析。

第四章  通過行業看企業
行業前景分析是對公信貸的基本功，也是我們在營銷小微企業之前的必備功課。對于小微企業而言，宏觀分析及行業前景分析的重要性遠大于財務分析，多數小微企業的不良都源于行業風險。
1、區域主導行業、產業集群、行業聚集分析；
2、行業成功關鍵要素分析
3、同業風險點的歸納及傳播路徑
4、行業地位變化趨勢
5、產業鏈價值分析
6、用波特五力模型評判企業面臨的外部機會及威脅
7、案例練習1：涉農細分行業的波特五力分析
8、案例練習2：批發零售類細分行業的波特五力分析
9、小結：設計(ji)小微企業信貸產品的常用路徑(jing)

第五章  透過管理看企業
透過管理看企業是企業基本面分析的集大成環節，所有對企業的產品分析、行業分析的結論均可以用做對企業管理分析的前提。對于小微企業而言，我們可以運用各種快捷技巧，展開綜合分析。
1、由內部管理流程看企業；
2、由投融資管理看企業
3、由企業演變評判企業急需的能力
（1）好買賣、好項目、好企業的三個階段
（2）三好的特點及評判標準
（3）小結：評判三好對小微企業盡調的意義
4、由企業對策看企業
（1）宏觀前景、行業前景、核心競爭力、三好分析的綜合結論
（2）以SWOT模型分析評判小微企業如何應對外部競爭
5、案例模擬：以SWOT矩(ju)陣綜合產(chan)品(pin)、行業(ye)、管理分(fen)析結論

第六章  通過簡單信息推測企業財務特點
小微企業的財務報表存在著隨意性大、不規范、真實性難以判斷等特點，所以，我們需要利用各類基本面信息來推測小微企業的財務特點。
1、小微企業常見的財務報表特點
2、課堂練習：
（1）行業猜測
（2）產業鏈猜猜看
（3）案件猜猜看
（4）作假猜猜看
強調，不要急著第一眼就看企業的財務報表！！！！！
3、案例模擬：杜拉拉紡織有限公司公司
（1）由企業名稱可以得出哪些推測
（2）由企業名稱 企業領導人可以得出哪些推測
（3）由企業名稱 企業領導人 產品可以得出哪些推測
（4）由企業名稱 企業領導人 產品 行業可以得出哪些推測
（5）由企業(ye)名稱 企業(ye)領導(dao)人 產品 行業(ye) 管理(li)可以得出哪些推測(ce)

第七章  第二還款來源分析
“大型企業看宏觀、中型企業看財務、小型企業看押品”，對于小微企業而言，押品往往成為準入門檻，所以，本章重點從“五性”角度講解小微企業可能涉及的保證、抵押、質押的盡調要點。
1、擔保“五性”概念
2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質押的“五性”分析
5、類擔保(bao)的“五性(xing)”分析

第八章、 小微企業企業經營不正常的9類預兆
小微企業出現經營異常之前，往往會提前出現一些預兆，這些預兆都具有一定可能性源自重大風險事項，是客戶經理在貸前調查中需要高度重視的：
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
2、不利的外部環境變化
3、不合理的關聯交易
4、不合理的財務指標
5、不合常理的人事變動
6、固定資產投資項目進展延誤
7、必要性不足的跨行業投資
8、與同行業不同的特征
9、領導人行為習慣的突然(ran)改變

貸前調查的流程