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解決方案銷售的培訓

課程對象
分公司負(fu)責營(ying)銷人員

課程大綱:
一、方案式銷售模式分析
1、經典案例引入：手機郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應用
3、方案式銷售思維轉型
二、方案式銷售第一步：發現客戶商機
1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標客戶
如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入
插入探討式開場的要領和話術提煉
情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、發現商機的渠道和路徑MECE
商機發現的多元渠道
商機發現路徑圖
三、方案式銷售第二步：明確商機
1、明確商機的步驟
a、商機的驗證
b、精準商機的把握
c、商機的評估
1) 是否真實
2) 錢+時間+人=真實
3) 能否參與
4) 參與優勢
5) 是否值得
案例：上海自貿區
案例：云南某公安局專線和信息化產品
2、客戶需求的三層級
案例：乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發現需求的真實背后原因
案例：某呼叫中心的項目數據
c、創造客戶需求
案例：船運企業的買回賣去
3、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法
案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例
a、行業客戶價值鏈分析法
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
b、集團客戶的需求假設與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——*法
案例：三個街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現狀問題的技巧和話術
第二步—問題詢問的技巧和話術
第三步—*法的關鍵環節：引出暗示問題
案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應
暗示問題的玄機：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實戰訓練
模擬情景練習：不同類型業務*法的步驟和話術運用
工具運用：目前常用業務的效益點提煉
四、方案式銷售第三步：方案設計策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態度
b、適應能力分析
c、交往關系分析
d、職位和影響力
e、組織關系富圖
f、各類決策流程
2、產品差異化分析
a、確定差異化目標
三項價值+二項成本
b、客戶價值全景圖
c、價值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰術五要素
產品：交易收獲
關系：交易感知
服務：交易享受
渠道：交易接觸
價格：交易付出
e、方案呈現增值降本：“第九區”
五大增值戰術
四大降本戰術
f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進攻手段：正面
案例：某移動招投標的正面強勢進攻
c、進攻手段：側面
案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。
d、進攻手段：市場分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割
e、防守手段：堅守陣地
案例：提出標準和抬高門檻
f、防守手段：拖延戰術
案例：未來值得期待
4、產品呈現的工具和方法
a、產品呈現的結構化
b、產品呈現的闡述方式
五、方案式銷售第四步：合同簽訂
1、方案書的結構思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價值創新
滿足指標的價值分析
c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動
2、商務競爭和談判
a、商務競爭的五大誤區
b、商務談判的十大戰術
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠
六、方案式銷售第五步：實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險
2、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對
乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法
實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術
3、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對
四種價格表達法的技巧和話術
同樣的話的八種表達方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結成交
如何捕捉締結時機
締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術
模擬練習：締結技巧的訓練
5、售后維系
如何促進二次開發，提高使用量
功能維系、情感維系及技術維系
行動策略(lve)與NBA

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