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終身壽險銷售

課程背景：
2021年中國政府在“教育領域、娛樂領域、房地產領域”重拳頻發，“三次分配”和“共同富裕示范區”的提出，更是彰顯了新時代國家層面的著力方向。這一切的發生，都預示著經濟增長的邏輯已經悄然改變，新周期、新模式、新動能將進一步加劇經濟的不確定性，新中產和高凈值人群的家庭財富增值邏輯將得到重塑，如果說前30年的中國更關注效率，那么2021年開始，中國發展的聚焦將在公平上。
機遇升級，挑戰也升級，疫情的影響，經濟的低迷，讓客戶的理財行為變得謹慎，監管嚴格引導產品趨向長期，移動互聯網的普及讓客戶更加理性專業，這些都對我們的專業服務能力提出更高的要求，保險發展真正進入到“專業成就價值”的時代。
而市場上大部分的(de)(de)(de)營銷課程，講情(qing)緒不講知(zhi)識(shi)；講現(xian)象不講本質；講套路不講邏(luo)(luo)輯；李老(lao)師的(de)(de)(de)課程，將復(fu)雜的(de)(de)(de)銷售(shou)知(zhi)識(shi)簡單(dan)化，把復(fu)雜紛亂的(de)(de)(de)經濟現(xian)象，總結為通俗易懂的(de)(de)(de)銷售(shou)邏(luo)(luo)輯，深入(ru)淺出的(de)(de)(de)為大家梳(shu)理好終身壽保險(xian)的(de)(de)(de)銷售(shou)邏(luo)(luo)輯。

課程收益：
● 了解終身壽產品特點和核心價值，激發銷售動力；
● 認知宏觀環境，升級知識結構，增強對終身壽險銷售信心；
● 認知客戶畫像與銷售過程中的“關鍵人”角色、確保主顧開拓能及時落地；
● 認知并掌握終身壽(shou)險(xian)(xian)(xian)在“宏觀風(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)、財商風(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)、法商風(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)”三大場景的(de)風(feng)(feng)險(xian)(xian)(xian)挖掘。

課(ke)程對象：個(ge)險銷售(shou)人(ren)員，績優(you)、主管(guan)、優(you)質準主管(guan)

課程大綱
第一講：新時代的中產/高凈值家庭財富管理風險
一、2021年宏觀現象背后的深意
研討：校外培訓為什么被整頓？娛樂圈為什么被整頓？房地產為什么被調控？
1、內循環政策：長期不確定性劇增的應對方案
二、中產/高凈值人群資產管理風險
1、利率下行風險
2、老齡化風險
3、房產投資風險
三、高凈值人群專屬風險
1、解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義
2、中國高凈值人群的資產透明化進程
3、直(zhi)接稅推進中的高客稅務風險(xian)（金稅四期）

第二講：終身壽險產品功能及賣點
一、終身壽險如何實現“鎖定傳承”
1、從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”
2、如何巧設“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現傳承無憂
工具：《一個故事+一張圖》講好終身的傳承功能
二、終身壽險如何實現“債務隔離”
1、從“富貴鳥案”看債務風險破壞力
2、如何巧用“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現債務隔離
工具：《隔離操作五步法》
三、終身壽險如何實現“稅收籌劃”
1、從娛樂圈案例看稅務籌劃必要性
2、《稅(shui)法》視(shi)角看終身壽(shou)險的稅(shui)務籌劃功能

第三講：終身壽險客戶畫像與需求分析
一、以“社會身份”坐標進行客戶需求定位
身份一：家庭頂梁柱
身份二：社會新鮮人
身份三：女性群體
身份四：企業家人群
二、以“人生階段”坐標進行客戶需求定位
第一階段：個人單身期
第二階段：家庭形成期
第三階段：家庭成長期
第四階段：家庭成熟期
練習：如何(he)通(tong)過“需(xu)求(qiu)坐標體系(xi)”分析客(ke)戶畫像需(xu)求(qiu)

第四講：終身壽險產品銷售邏輯
一、終身壽險產品銷售邏輯
1、鎖定風險：客戶家庭架構分析
2、制造需求：客戶家庭風險推演
3、方案呈現：客戶家庭方案設計
二、終身壽險產品溝通步驟
1、首談責任，鎖定保額
2、二說意外，放大功用
3、三說現價，養老無憂
4、四談控制，規避風險
5、五談傳承，指定受益
練習：為李先生家(jia)設計(ji)一(yi)份《終身(shen)壽險產品計(ji)劃》

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