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開門紅全場景營銷

課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業績為何越來越難達成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？
本課程設計以業(ye)績(ji)為(wei)導向，以場(chang)景營(ying)銷(xiao)為(wei)切入，快速(su)實現(xian)員工能力增長(chang)及業(ye)績(ji)提升，例如：《存款營(ying)銷(xiao)七大場(chang)景》、《營(ying)銷(xiao)氛圍打(da)造(zao)》、《產品推(tui)薦(jian)技巧與(yu)異(yi)議處理》、《批(pi)量(liang)吸金情(qing)境沙龍營(ying)銷(xiao)技巧》、《電話邀約(yue)技巧》等內容，涉(she)及管理崗(gang)、營(ying)銷(xiao)崗(gang)、操作崗(gang)，使得團隊凝成一股繩，實現(xian)贏(ying)在開門紅(hong)，當紅(hong)不讓的新局面。

課程收益：
● 轉變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態擁抱新的變化與挑戰
● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設計及網點營銷環境的營銷氛圍打造等
● 心理識別一一學會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結提煉對應話術
● 產品推薦一一掌握零售銀行熱銷產品一句話營銷話術與異議應對處理技巧
● 話術為王一一快速分析銀行產品營銷話術與異議表達的處理的方法與技巧
● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式
● 場景營銷(xiao)一一根據不同場景，懂得站在客戶角度進行產品營銷(xiao)與有效成交

課程對象：全員

課程大綱
導入：開門紅網點趨勢一一網點員工面臨的挑戰和機遇
一、客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1、廳堂發生的變化
2、客戶生活發生的變化
3、支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4、國內銀行發展的趨勢
討論：如何看待目前銀行現狀
二、網點員工面臨的挑戰和機遇
1、員工角色速轉決定未來前途
2、“被動”到“主動”的轉變
3、“坐”“站”“行”的互轉
活動(dong)體驗：“主(zhu)動(dong)營銷出擊”VS“坐等(deng)靠(kao)停思想”

開門紅情境一——產品成功推薦五大關鍵點
引入：智能化網點轉型中產品推薦的痛？
1）貴賓客戶不來網點
2）客戶網點滯留時間短
3）營銷話術不能打動客戶
4）促成時機抓不住
5）客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關鍵一：產品分析與營銷話術設計
1、買點分析
2、適合客群分析
3、不同類型客戶關注點分析
4、一段話營銷話術設計
5、營銷話術設計原則
關鍵二：產品異議處理話術設計
1、基于三大異議客戶心理分析
2、基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3、異議三步驟：順+轉+推
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具、基金定投營銷工具
關鍵四：有效營銷演練及話術通關
情(qing)景(jing)演練(lian)通關：基(ji)于(yu)本行信用卡營銷買點話術(shu)設計及演練(lian)通關

開門紅情境二一一客群快速識別與有效溝通
一、客戶信息識別
小組研討：現代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
二、發現客戶的途徑一擦亮眼睛識客戶
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1、從客戶的外表上發現客戶
2、從客戶的存折/卡上發現客戶
3、從客戶的言談中發現客戶
4、與柜員的互動中發現客戶
三、客群類型分析
1、客戶畫像識別
2、客戶類型分析
3、客戶溝通技能
案例分享：快VS慢、理性VS感性、內向VS外向
案例分析：不同類型客戶、員工的溝通方式和管理方法
情景練習：學會快速分辨四種客群的方法
案例分享：網點的四類人員管理與激勵
四、發現客戶的方式
1、根據客戶注意的焦點發現
2、根據客戶辦理業務的各類發現
3、主動出擊發現客戶
五、發現客戶的技巧
1、當客戶專注地看利率顯示屏時
2、當客戶專注地看產品宣傳資料時
3、當客戶辦理小額存取款時
4、當客戶辦理轉帳/匯款業務時
5、當客戶辦理大額存款時
6、當客戶開具個人存款證明時
7、當客戶辦理定期存款時
8、當客戶辦理開戶時
9、當客戶在等待辦理業務時
實戰演練(lian)(lian)：各組選派代表進行(xing)角色扮演訓(xun)練(lian)(lian)

開門紅情境三一一大額攔截四字訣
一、問明資金用途，盡量以我行的服務優勢，挽留客戶資金
1、遇到轉賬匯款給別人的客戶？
2、遇到取現金的客戶？
3、遇到轉到他行卡上的客戶？
二、吸：以我行的賬戶或服務優勢，挽留客戶資金
情景還原：轉賬到他行購買理財截留客戶
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？
三、少：如果其他銀行有錢，可以引導客戶少取一些
1、遇到確有“剛需”的客戶？
2、遇到大額取現的客戶？
情景還原：定期湊大額
四、回：資金回流，留下客戶聯系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流
1、遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶？
情景還原：電話營銷(xiao)追蹤流(liu)失大額

開門紅情境四一一堂批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1、服務型微沙龍
2、營銷型微沙龍
3、服務+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務營銷微沙龍
1、人民幣識別微沙龍及產品切入
1）理財產品
2）大額存單
3）基金定投
2、詐騙知識防護微沙龍
切入：短信服務、掌上/網銀
1）有獎問答型微沙龍
2）情感營銷型微沙龍
3）直入主題型微沙龍
4）對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1、微沙龍開場
2、微沙龍實施及產品推薦
3、微沙龍產品促成技巧
4、微沙龍產品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
5、微沙龍結束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1、廳堂微沙龍通關演練
2、以小(xiao)組為單位，進行微沙(sha)龍情(qing)境演練，然后(hou)PK及(ji)通關

開門紅情境五一一存款客戶電話邀約四部曲
第一步：電話營銷人員的強大心理構建
1、內心強大
2、挫折能力
3、聲音調整
4、聽話音
第二步：電話營銷前期準備工作要充分
1、情緒
2、客戶資料
3、環境
第三步：電話營銷必須遵循的步驟
第四步：出現情況及異議處理
1、有時間
2、說很忙
3、沒時間
4、已購買

開門紅全場景營銷