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提升理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)營銷(xiao)技巧

課程背景：
現今電子貨幣的普遍使用，使得網絡銀行的出現成為必然，對銀行的生存和經營都造成了巨大的挑戰，在零售為王的時代，尤其是疫情之后銀行應更加注重服務致勝，在廳堂流量客戶身上下功夫、制造廳堂流量的發生、打造營銷觸點，打破傳統的服務思維，將一切可能與客戶發生關系的點，統統做成高粘性服務“不干膠”，提高營銷技巧、優化服務流程就顯得更為重要。
在這個“粘性服務(wu)”打造的(de)(de)過程中，銀行銷售人員(yuan)是銀行利潤的(de)(de)創造者，也是直接鏈接客戶的(de)(de)操作者，更是客戶直接的(de)(de)服務(wu)者。基層銷售人員(yuan)服務(wu)質量的(de)(de)好壞，直接影(ying)響(xiang)到(dao)整個銀行營業網點的(de)(de)對外(wai)形象。每一位窗口的(de)(de)基層銷售人員(yuan)都是銀行的(de)(de)形象代言人，儀(yi)容、儀(yi)表、儀(yi)態必須符合銀行職業規范，因為你看不見卻感受(shou)的(de)(de)到(dao)的(de)(de)服務(wu)=效益！

課程收益：
● 人員針對性：針對產品經理、理財經理，提高基層銷售人員主動服務意識、廳堂營銷技巧及服務流程優化
● 職責針對性：針對基層銷售人員的崗位職責，系統梳理服務、營銷的職責與交集
● 能力針對性：針對服(fu)務觸點，尤其是柜(ju)面服(fu)務能力、職業(ye)形象打造、客戶接待能力及客戶識別能力上精準提升

課程對象：銀行營(ying)銷(xiao)人員

課程大綱
第一講：意識決定行為（銀行服務意識重要性）
1、服務意識決定服務行為，服務行為決定服務結果
2、提升服務意識，解讀客戶顯性需求與隱形需求
視頻：《神奇的心理忽視》
案例：《老公的省錢秘籍》、《訴轉粉是銷卡大爺》
測評：服務意識測評表
3、客戶顯性需求與隱性需求
案例1：保險沙龍上不為“保險”買保險的全職寶媽
案例2：我的3萬元娃娃夏令營
案例3：10萬元的理財權益達標與高考志愿沙龍
案例4：社區(qu)銀(yin)行(xing)里，因為VIP過號而退保的張阿姨

第二講：魅力決定關系（銀行員工主動性訓練）
一、銀行員工儀態的意義解讀（小我與集體）
1、工裝要穿的與眾不同，這樣你與客戶才有話題
胸針、絲巾、手表、包包……
2、著裝統一的意義
影片《浪潮》
（案例分析、短片觀看、示范、分組練習、現場模擬演練、講師點評）
二、個性化打造客戶“興奮點”
1、關注該關注的——選找話題點的意義
2、快速拉近溝通心理距離的小技巧
三、客戶拜訪微表情意義解讀
1、微表情的意義與使用建議
2、微姿態的意義與使用建議
3、名片遞送注意事項與建議
視頻(pin)分析：《幸福來敲門》《極限挑(tiao)戰》

第三講：思維突破鏈接
一、根源思維
1、什么是根源思維
2、根源思維破譯客戶需求
3、激發客戶的保險需求
案例分析：《保險是這樣成交的》
案例分析：三婚的馬叔叔
二、促成客戶簽單的關鍵因素
1、每個人都在銷售自己
2、銷售就是“懂你的心”
故事分享：鐵棍與鑰匙的故事
職場故事： 便宜與賺便宜
三、顧客為什么不愛我？
1、不懂瞎說——溝通無鋪墊
2、不夠專業——產品沒價值
3、我不想聽——不知所以然
職場故事1：孤單北半球
職場故事2：“我就問個路”
四、營銷的本質心解讀
1、虛實銷售法
2、保險銷售案例解讀
職場故事：一塊紅抹布
營銷故事：海南租車買保險？！*
五、產品銷售服務技巧
1、4W溝通法——“好演員”
案例：丐幫的存款大軍
案例：《華爾(er)街之狼(lang)節選》

第四講：演練決定成效
一、成交的關鍵點拆解
1、MAN法則
2、快速應對拒絕的技巧
1）yes+…….
2）“六六設計”拒絕
3、營銷經典案例演練
情景演練：請各組自己設計場景，根據服務規范標準動作，進行情景劇表演
分組點評：請各小組進行重點點評：柜面營銷步驟、規范營銷話術、4W
課程(cheng)收尾：講師(shi)總結知識點(dian)并(bing)點(dian)評

第五講：邀約拉近距離，法律助力成交
1、電話邀約拉近客戶關系
1）釣魚開場法
2）疑義轉化的假設法
3）一句話營銷法
2、法律助力成交
1）民法典故事，教你用法律，讓成交更簡單
2）最好用的保險售賣是《……法》

提升理財經理營(ying)銷技巧