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開發商自銷團隊發展

課程背景
隨著“房住不炒”成為國家大的房地產業發展基調，全國各地的房地產發展大基調是穩定，加強房地產 市場分類調控，房價上漲壓力大的城市要合理增加住宅用地，規范開發、銷售、中介等行為。因城施策去庫存。目前，三四線城市房地產庫存仍然較多，要支持居民自住和進城人員購房需求。消費升級雖然在持續，但受到整體經濟增長下行的壓力，部分城市的房地產庫存去化問題、找客戶問題早已成了大難題。在傳統的營銷手法之外，渠道營銷被部分開發商上升到了“前所未有”的高度。國內很多知名房地產商，如恒大地產、碧桂園、萬科、華潤置地、首創置業等，紛紛再度將開發商的自銷自渠布局推至熱門。
而近來年(nian)隨著全國(guo)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)經紀行業的(de)(de)不斷發(fa)展(zhan)，市場上出現了(le)像鏈家(jia)、我(wo)愛我(wo)家(jia)、中原地(di)產(chan)(chan)(chan)、21世紀不不動(dong)產(chan)(chan)(chan)、麥(mai)田地(di)產(chan)(chan)(chan)等大(da)(da)型房(fang)產(chan)(chan)(chan)經紀企業，在(zai)二手房(fang)業務(wu)端發(fa)展(zhan)迅猛，且開(kai)始在(zai)一(yi)二手房(fang)聯動(dong)上發(fa)力，巨型經紀公司甚至(zhi)自(zi)建流量平(ping)臺，整合以居住為入口(kou)的(de)(de)房(fang)產(chan)(chan)(chan)全行業產(chan)(chan)(chan)業鏈，在(zai)與多(duo)個(ge)知名地(di)產(chan)(chan)(chan)商合作(zuo)中，經紀公司的(de)(de)代理傭金點位也逐步提(ti)高，平(ping)均(jun)水平(ping)大(da)(da)約成交額的(de)(de)2-5%，這也給開(kai)發(fa)商帶來了(le)很多(duo)痛點，合作(zuo)則費(fei)量提(ti)升換來營銷(xiao)成本增大(da)(da)的(de)(de)結果，不合作(zuo)則銷(xiao)量嚴重下降，開(kai)發(fa)商好像作(zuo)為地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)上游產(chan)(chan)(chan)業竟然被四級市場經營方牽著鼻子(zi)走，如(ru)何解決(jue)現狀，打造(zao)自(zi)產(chan)(chan)(chan)自(zi)銷(xiao)的(de)(de)正循環，是當下亟待解決(jue)的(de)(de)

課程收獲
◆  樹立明確激勵目標；快速掌握激勵方法；
◆  打造高效作戰團隊；掌握銷售專業技能；
◆  提升電話營銷技巧；打造銷售精英團隊；
◆  掌握實戰銷售方(fang)法；實現業績倍速增長(chang)。

課綱
《開發商如何組建自銷自渠團隊》
第一部分：組建自銷自渠的背景
1、項目營銷的現狀
2、中介行業發展史
3、房地產市場主體關系
4、房地產市場運行體系與結構
5、鏈家初步時期的新房模式
6、現階段的貝殼系新房(fang)營銷

第二部分：貝殼（鏈家）新房發展情況
1、貝殼（鏈家）企業文化
2、北京市場的發展
3、上海市場的發展
4、經紀公司為何“腰桿硬了”
5、數字驅動的時代
6、人店(dian)模(mo)式(shi)分享

第三部分：組建自銷團隊思路
1、認知代銷與自銷優劣勢
2、經紀公司的生命力
3、“治標還是治本”
4、陣地戰還是游擊戰
5、公司制與項目制的設想
6、組建團隊的人員架構 
7、自銷團隊績(ji)效參(can)考(kao)

第四部分：建設、管理自銷團隊過程中的要點
1、人員招募與獵頭
2、房源各項目間聯動與資源述職
3、客戶獲取渠道占比分析及熱力圖
4、團隊作業習慣培養及凝聚力打造
5、自銷自渠團隊歸屬感、職業規劃
6、服務觀念深化及重要性
7、沉淀的力量

第五部分：貝殼新房*銷冠的5大制勝法寶
1、新房銷售開單4大利器
2、高效獲客法之線上獲客
3、優質帶看策劃只需3步
4、新房現場成交的“殺手锏”
5、獲得轉介紹、連(lian)環單方法論

《如何管理好分銷和渠道公司》
第一部分：如何選擇分銷和渠道公司
1、考察過往成交業績
2、了解對方綜合實力    
3、對方管理、溝通、協調能力調研
4、資質達標與否和有無糾紛記錄
5、業內口碑評估(gu)

第二部分：分銷、渠道的工作管理
1、為什么要管理
2、管理的主要內容
3、合作管理
①了解需求
②進行必要激勵
4、沖突管理
①沖突的原因
②沖突的解決之道
5、報備機制
6、內部述職與復盤
7、組織主持周例會(hui)、月(yue)動員表彰會(hui)

第三部分：分銷、渠道的財務管理
1、合作方考核回款率，付傭條件
2、合作方考核GMV，利用好降低費率
3、催收款統計及預警管理
4、A代項目扣款管理
5、未結傭金問題公示
6、付傭進度播(bo)報(bao)及(ji)頻次

第四部分：分銷、渠道的風險管理
1、簽約資質審核
2、合同審批流程
3、合同蓋章博弈
4、合同簽后跟進
5、違約(yue)催告(gao)、聲明

第五部分：分銷、渠道的行為管理
1、進場禮儀要求
2、禁止自銷與渠道甩單
3、拓客禁區半徑
4、低成本媒體精準獲(huo)客

開發商自銷團隊發展