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精細化管理運作課程

【課程背景】
當前市場環境下，房地產回歸“居住本質”，下半場開幕。在房地產大勢不佳、周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，營銷顯然已經成為房地產全程營銷最重要的環節。案場是房地產銷售的重要戰場，單純賣場式的案場已經不能滿足今天客戶消費升級的訴求，案場的重塑尤為關鍵。同時，營銷需要系統梳理案場全精細化管理運作的全過程，讓案場在有條不紊的機制下，充分調動和管理好團隊，才能取得當前市場形勢下營銷的快速突破。
本課程幫助房地產企業各案(an)(an)場(chang)快速轉型升級，找到業績提升的(de)突(tu)破口，并能手把手指(zhi)導企業開展(zhan)營銷工(gong)作，通過案(an)(an)場(chang)管理(li)的(de)關鍵節點(dian)解析，全面提升案(an)(an)場(chang)經理(li)、主管的(de)綜合管理(li)能力，突(tu)破傳(chuan)統管理(li)方(fang)法(fa)，提升管理(li)效(xiao)力。

【課程收益】
1、深入分析在房地產下行周期下案場管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、全面掌握案場管理關鍵節點。
4、了解90后員工的心理特點，并學會管控新生代團隊的基本方法。
5、樹立結(jie)果意識，學會掌(zhang)控結(jie)果的基本方法(fa)，全面提升團隊執行(xing)力。

【課程對象】
房地產(chan)行業營銷總監、營銷經理、案場(chang)經理、主管

【課程大綱】
一、房地產案場重塑的意義
1.房地產下行周期帶來的營銷邏輯變化
-市場變化帶來的客戶分化
-客戶購買心理與購買流程的改變
-營銷環節的調整與關鍵點重塑
2.銷售案場在新市場環境中的意義
-變賣場為品質生活體驗場
-變職場為共同價值觀的創業平臺
3.案場經理的角色認知
-案場經理的主要職責
-案場經理在營銷體系中的重要意義
-案場經(jing)理八大關(guan)鍵(jian)詞

二、新生代團隊組建與管理
案例分析：李經理的難題
1.銷售團隊的組建
-銷冠的基礎模型與特質分析 
-有效的銷售團隊的人員組成
-80/20法則下的團隊組建原則
-新形勢下的招聘渠道與招聘方法
-面試“七問法”鎖定人才
2.新生代銷售團隊特點分析
-大量的信息
-多元的文化
-富足的生活狀態
-管理新生代團隊的“五感”
3.如何用價值觀影響團隊
-統御“思想”團隊才有靈魂
-團隊文化塑造與宣貫
-個人愿景目標輔導
-銷售經(jing)理溝(gou)通的九大(da)原則

三、案場制度與管理標準化建立
1.案場日常管理制度
-客戶接待規范與制度
-員工日常工作表現與考核
-售樓中心財物管理規范
-其它規范與制度
2.案場標準化體系的建立
-對“標準化”的理解
-企業標準化的成功案例
-五星(xing)案場的標準(zhun)化落地

四、打造基于成交的現場管理體系
1.客戶來訪接待的12個精細化步驟
2.在售產品的系統梳理
-房源銷控管理
-銷售政策管控
-當日銷售目標管控
3.銷售道具的有效管控
-案場必備的銷售道具有哪些
-銷售道具的分類
-銷售道具管控標準
-工具：銷售道具管控表
4.案場體驗感打造
-銷售流程中的關鍵時刻
-銷售動線規劃與監督執行
-銷售說辭開(kai)發與(yu)培訓

五、客戶管理體系建立與管控
1.客戶開拓管理
-客戶來源定位與分析
-客戶結構分析
-客戶行為和心理需求分析
2.客戶積累
-銷售目標制定與分解
-各渠道客戶來訪量測算
-有效客戶量測算
-測算成交率
3.客戶渠道開拓與管理
-大客戶（集團客戶）渠道開拓
-合作伙伴渠道開拓
-老帶新渠道開拓
-網絡渠道開拓
4.客戶管理
-客戶ABC分類法與客戶篩選
-客戶維護與跟進管理
-成(cheng)交客(ke)戶分析、未(wei)成(cheng)交客(ke)戶梳理(li)技巧

六、案場日常管理要點
1.有效的會議系統
-晨會
信息傳達
工作布置
工作布置的方法
鼓舞士氣，調節狀態
-晚會
客戶管理
銷售管理
工作檢查工作布置
培訓與分享
2.日常巡場
-主要內容
-有效巡場的方式
3.事務處理
-信息溝通
-各類報告

精細化管理運作課程