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銷(xiao)售認知與銷(xiao)售成交技巧

【課程背景】
《孫子兵(bing)(bing)法》云，兵(bing)(bing)者，國之(zhi)大事，生死之(zhi)地，存(cun)亡之(zhi)道，不可(ke)不察也。對(dui)于一家企(qi)業(ye)來說，兵(bing)(bing)是(shi)(shi)什么？就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，直接(jie)決定了企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)競爭力(li)。可(ke)是(shi)(shi)，很(hen)多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，雖然(ran)忙忙碌(liu)碌(liu)，成交率卻(que)(que)很(hen)低；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員說的(de)(de)(de)很(hen)多(duo)，卻(que)(que)并(bing)不了解客戶(hu)需求；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員極力(li)推銷(xiao)(xiao)，卻(que)(que)連(lian)續遭到客戶(hu)拒(ju)絕……長(chang)此以(yi)往，不僅公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)業(ye)績無法提(ti)升(sheng)，公(gong)(gong)司在(zai)客戶(hu)心目中(zhong)的(de)(de)(de)形象也會受損，公(gong)(gong)司銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍的(de)(de)(de)士氣更(geng)是(shi)(shi)深(shen)受打擊……那(nei)么，優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員應該具備哪些素質(zhi)和(he)能(neng)力(li)？如何才能(neng)提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成交率？這關(guan)乎(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)業(ye)績，更(geng)關(guan)乎(hu)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生存(cun)與發展，同(tong)時也是(shi)(shi)本次課程的(de)(de)(de)主要內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
5、提高銷(xiao)售能力(li)與(yu)銷(xiao)售成交效率(lv)

【授課(ke)對象】公司(si)銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
-STP市場戰略
-市場細分維度
-目標市場細分
-SWOT分析與戰略
-研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發
-目標客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標客戶名單準備
-目標(biao)客戶開發(fa)PICA

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-*溝通注意事項
-練習：*溝通技巧
-產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H
-深度提問MICO技巧

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說？
-信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-影響編碼的因素分析
-客戶性格坐標與銷售應對
4、異議處理與成交技巧
-異議處理的四個維度
-異議處理話術與案例
-客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
-客戶購買的心理階段
-客戶心理分析與應對
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧
-銷(xiao)售溝通四要素

四、銷售認知與心態管理
1、銷售的本質與職業定位
-銷售是什么？
-銷售的職業定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-學習心態
-成長型思維
-自信心態
3、銷(xiao)售精英的(de)自我暗示與練習

五、回顧(gu)與總(zong)結：銷(xiao)售成交四步曲(qu)

銷售認知(zhi)與銷售成交(jiao)技巧(qiao)