課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
消費者讀心術
【課程背景】
在復雜多變的銷售過程中,我們是否常面臨以下困惑?
● 我該如何在銷售過程中自我突破?
● 如何獲取潛在客戶,找到關鍵客戶?
● 為什么我不能在短時間內獲得顧客信任?
● 為什么不能把握顧客心理變化使銷售成功往前推進?
● 為什么難以了解和洞察顧客的真實想法,難以查覺顧客真正需求?
● 為什么我的產品和方案介紹沒能打動客戶?
● 客戶遲遲不下單,心理到底在顧慮些什么?
● 如何推動客戶決策?
● 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
如果你想成功地完成銷售,必須讀懂客戶內心才能立于不敗之地。
實(shi)戰(zhan)銷(xiao)(xiao)售心(xin)(xin)(xin)理學,將心(xin)(xin)(xin)理學技巧完美(mei)融入(ru)銷(xiao)(xiao)售實(shi)戰(zhan)步驟,以銷(xiao)(xiao)售過程中(zhong)的不同心(xin)(xin)(xin)理階段(duan)為主線,科學系(xi)統地講述了心(xin)(xin)(xin)理學在銷(xiao)(xiao)售活動(dong)中(zhong)的實(shi)戰(zhan)應(ying)用。
【課程大綱】
課程導入:銷售精英心態管理(士氣管理)
1、室內微拓展——價值傳遞/高樓萬丈(增進團隊協作,鼓舞團隊士氣)
2、銷售精英的心態管理
如何理解負面情緒:壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫
應對策略
3、成功銷售員十大心態修(案例分析)
第一心態:積極的心態 /第二心態:主動的心態 /第三心態:行動的心態 /第四心態:自信的心態
第五心態:雙贏的心態 /第六心態:給予的心態 /第七心態:包容的心態 /第八心態:學習的心態
第九心(xin)(xin)態:老板的心(xin)(xin)態 /第十心(xin)(xin)態:服務(wu)的心(xin)(xin)態
第一講:銷售心理學——銷售背后的原因
一、銷售的四大問題
1、銷售過程中銷的是什么?
2、銷售過程中售的是什么?
3、買賣過程中買的是什么?
4、買賣過程中賣的是什么?
討論:4大問題如何應用到現在銷售場景中
二、銷售人員的心理分析
1、你為什么做銷售?
2、銷售人員的7大心理問題
案例分析:推銷員不死
3、銷售人員如何提升你的位勢
三、客戶購買的心理分析
1、客戶為什么購買?
2、客戶購買6大心理問題
1)你是誰?
2)我為什么要買?
3)我為什么在你這買?
4)我萬一吃虧了怎么辦?
5)我為什么要現在就買?
6)我為什么要在你這里再買?
練習:為什么要買?
3、不同類型客戶的應對策略
1)老虎型客戶應對技巧
2)孔雀型客戶應對技巧
3)貓頭鷹型客戶應對技巧
4)考拉型客戶應對技巧
練(lian)(lian)習(xi):分組練(lian)(lian)習(xi),判斷你的伙伴類(lei)型
第二講:客戶銷售的7步驟
一、關鍵客戶的尋找跟進與分析
1、如何進行客戶分析
2、如何進行客戶開發
二、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
1、如何讓客戶喜歡你?
2、客戶喜歡有特點的你
3、客戶喜歡和他相似的你
練習:評價你的伙伴
三、探尋客戶需求
1、客戶需求辨識心理技巧之“望”
2、客戶需求辨識心理技巧之“聞”
3、客戶需求辨識心理技巧之”問“
4、客戶需求辨識心理技巧之“切”
四、呈現產品與方案
1、塑造產品價值
2、進行心理暗示
五、消除客戶疑慮
1、找出客戶說“不”的原因
2、客戶疑慮消除技巧
六、推動客戶成交
1、成交關鍵點
2、推動成交心理技巧
七、售后與維護
1、售后客戶心理維護
2、客戶抱怨處理
3、讓客(ke)戶(hu)重復購買和轉介紹
消費者讀心術
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