《新零售 心零售》——營銷菁英訓練營
講師：高云鵬 瀏(liu)覽次數(shu)：2574
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷菁英訓練
【課程背景】
從O2O到新零售，有人說是營銷模式的創新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認的是，在“互聯網+”思維的推波助瀾下，傳統的商業模式不斷被挑戰，銷售渠道出現了多元化的趨勢，消費者的行為習慣也在發生巨變。
大多數快消品企業，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯網沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產瓶頸。競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍海？互聯網帶來的紅利，讓很多企業急于投入互聯網的懷抱，然而卻發現渠道創新遠非開設網店那么簡單。如何將線上渠道與傳統線下渠道打通，如何將電商的優勢與線下渠道的特長相結合，如何借助新媒體的傳播方式為品牌插上翅膀，如何打造一款網紅級爆款產品拉動業績提升，如何借勢新零售銷售平臺與體系，實現業績增長，成為了一些列備受關注的話題。
本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時代背景下的營銷創新環境，時刻圍繞ROI這一重要指標，從合作共贏角度出發，從消費者洞察入手，從渠道、品牌、產品三個維度為快銷品企業打造了一套行之有效的“零售創新方法論”，和企業一同找尋全新的生意增長機會。
新零售，心零售。用心發現，全新的生意增長機會。
【課程收益】
-全方位掌握新零售思想與要義
-讀懂新時代的消費者，學會深入洞察客戶需求
-系統增強產品開發能力，打造爆款產品
-掌握互聯網背景下品牌口碑打造方法
-打通企業線上線下渠道隔閡，找到適合企業自身的渠道策略
-銷售終端如何做好創新營銷
-通過創新營銷拉動生意增長
【課程對象】
高配版課程偏向于戰略規劃、商業模型架構、營銷策略，適合：董事長、總裁、總經理、常務副總經理、首席運營官COO等公司高管
標配版課程偏于向渠道建設、銷售管理、品牌營銷、產品設計，適合：
市場部總監、品牌經理、產品經理、市場推廣經理、主管等中層
銷售部總監、大區經理、渠道經理、重點客戶經理、主管等中層
電商部門相關負責人
【課程大綱】
第一講：他山之石——營銷人的跨界認知迭代
一、 如何站在全局視角看待營銷變革？
1、 從企業層面
-發展方向 出現迷茫
-產品迭代 面臨壓力
-渠道巨變 帶來挑戰
-客戶群體 特征多樣
案例：傳統快消行業老大的轉型壓力
2、 宏觀經濟環境
-宏觀經濟形勢淺析
-市場環境變化概覽
-供給側改革的驅動力
案例：伊利牛奶的供給側改革做了哪些大膽嘗試
3、 互聯網影響
-溝通形式的變化
-傳播形式的變化
-消費形式的變化
-品牌引力的變化
案例： 618年中大促看營銷十大變化
4、 技術變革帶來的創新推動力
-工業4.0帶來的全新可能（設計、生產、包裝、物流等）
-AI(人工智能)、VR(虛擬現實)、AR(增強現實) 技術在消費領域的廣闊前景
-云服務與大數據催生的新機會
案例：大開腦洞，VR/AR技術提升食品銷售體驗
5、 消費者與消費行為的變化催生新機會
-核心消費人群在變化
-消費行為習慣在變化
-消費力在變化
-消費升級下的全新機遇
案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇
6、 渠道變革帶來的新機遇
-傳統渠道的互聯網+變革
-互聯網渠道的落地體驗
案例：便利蜂與企業客戶的新零售聯姻
二、 如何五步讀懂新零售
1、如何理解新零售
-阿里的“新零售”
-京東的“無界營銷”
-線下渠道眼中的“創新營銷”
-渠道新零售經典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰
-快銷品行業新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、 六“新”驅動力（新零售新在何處）
-“新技術”：為營銷創新提供可能
-“新需求”：為產品升級提供指引
-“新渠道”：為銷售增長提供新機會
-“新場景”：產品與客戶建立溝通新橋梁
-“新傳播”新媒體：建立新鏈接
-“新模式”：創造合作新可能
3、變革的是形式，不變的是什么
-人性層面
洞察內心深處的訴求
滿足未被滿足的需要
案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達斯
-利益層面
如何在新零售背景下實現互利
如何通過與渠道商的合作實現新增長
4、創新零售三大模型
-人+貨+場=新零售（重構）
-數據+洞察+技術=產品創新
-供應鏈優化下的利潤增長新機會
第二講：消費者讀心術——如果通過消費者洞察尋找生意增長新機遇
一、 銷售的四大問題重
1、銷售過程中銷的是什么？
2、銷售過程中售的是什么？
3、買賣過程中買的是什么？
4、買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
二、 客戶購買的心理分析
1、客戶為什么購買？
2、客戶購買6大心理問題
-你是誰？
-我為什么要買？
-我為什么在你這買？
-我萬一吃虧了怎么辦？
-我為什么要現在就買？
-我為什么要在你這里再買？
練習：為什么要買？
3 、不同類型客戶的應對策略
-老虎型客戶應對技巧
-孔雀型客戶應對技巧
-貓頭鷹型客戶應對技巧
-考拉型客戶應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類型
三、 關鍵客戶的尋找跟進與分析
1、 如何進行客戶分析
2、 如何進行客戶開發
3、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
-如何讓客戶喜歡你？
-客戶喜歡有特點的你
-客戶喜歡和他相似的你
4、探尋客戶需求
-客戶需求辨識心理技巧之“望”
-客戶需求辨識心理技巧之“聞”
-客戶需求辨識心理技巧之”問“
-客戶需求辨識心理技巧之“切”
5、呈現產品與方案
-塑造產品價值
-進行心理暗示
6、消除客戶疑慮
-找出客戶說“不”的原因
-客戶疑慮消除技巧
7、推動客戶成交
-成交關鍵點
-推動成交心理技巧
8、售后與維護
-售后客戶心理維護
-客戶抱怨處理
-讓客戶重復購買和轉介紹
第三講：爆款產品打造
一、企業為什么要做爆品
1、 什么是爆品
2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產品
3、 爆品的本質是什么？
4、企業如何才能打造出屬于自己的爆品？
5、爆品需具備關鍵因素
6、打造爆品的途徑
7、打造爆品有基本條件
8、打造爆品有公式，一個基礎，四個要點
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、 痛點法則
-找痛點是一切產品的基礎什么是痛點？
-痛點法則的三個行動工具
2、 尖叫點法則
-什么是產品的尖叫？
-尖叫點法則有的行動工具
3、 爆點法則
-爆點=引爆口碑
-營銷傳播有三個大的時代
-如何引爆用戶口碑？
-爆點法則的行動工具
-爆品必修課
-如何跳出免費死亡陷阱
四、傳統企業的爆品戰略
1、傳統企業做爆品的瓶頸
2、 傳統企業有三個最致命點
3、傳統企業的爆品武器
4、未來爆品的出路
五、推動爆品的工具
1、廣告語：一句傳達價值的廣告語
2、攻心話術：一分鐘的說辭
3、全套資料：一套路演資料
4、攻心宣傳資料：直達客戶心扉的宣傳資料
5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
6、軟文：一組能夠破萬的軟文
7. 事件營銷：一場精心策劃的事件營銷
六、關于爆品管理的實務
爆品管理最常見的26個問題及解決方案
營銷菁英訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/279294.html
已開(kai)課時間Have start time
- 高云鵬
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