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銷售戰斗力提升

課程背景
對于企業(ye)(ye)(ye)而言，渠道客戶是(shi)(shi)我們開疆拓(tuo)土的(de)(de)(de)(de)戰略聯(lian)盟，是(shi)(shi)我們市場(chang)建設的(de)(de)(de)(de)重要(yao)伙(huo)伴。良(liang)(liang)好的(de)(de)(de)(de)客戶關系，是(shi)(shi)營銷(xiao)(xiao)戰略落地(di)執行的(de)(de)(de)(de)重要(yao)保證，也(ye)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績突破的(de)(de)(de)(de)關鍵抓手。優(you)秀的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、溝通技巧，是(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)務精英(ying)的(de)(de)(de)(de)必備(bei)技能。高效的(de)(de)(de)(de)客戶拜訪與維(wei)護，是(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)績提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)核心保障。本(ben)課程(cheng)結合(he)大量快銷(xiao)(xiao)品行業(ye)(ye)(ye)實戰經驗(yan)，深入(ru)洞悉客戶需求，幫(bang)助營銷(xiao)(xiao)精英(ying)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)體系負(fu)責(ze)人，跳出傳統客戶管理思維(wei)怪(guai)圈，重新(xin)建立良(liang)(liang)性的(de)(de)(de)(de)合(he)作關系，全面提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能，為業(ye)(ye)(ye)績提升(sheng)打下堅實基(ji)礎

課程受眾
營銷系統(tong)中層管理骨干(gan)、銷售儲備人(ren)才、業務一線銷售精英

課程大綱
第一章   銷售能力系統提升
一、銷售增長思維
1、銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑
二、渠道與市場開發
1、MT/TT渠道現狀與發展趨勢
中國快銷品行業十年發展速覽
渠道的變革
主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻
2、快銷品行業后疫情時代的TT與MT渠道現狀
疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續影響
疫情過后，快消行業如何借勢渠道變革創造發展新機會
MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
MT渠道開發與維護
渠道定位與開發策略
MT開發流程與關鍵步驟
三、客戶關系管理
1、客戶關系與銷售貢獻模型
客戶關系管理的五個維度
案例拆解：客戶關系管理實戰真經
2、客戶關系管理戰略
從心里認知層面重新理解客戶關系
客戶的核心需求到底是什么
3、企業與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
合作意愿與能力模型
4、客戶開發策略
5、客戶關系維護的三大誤區
6、客戶關系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
7、客戶關系維護實操
客情維護方法論——日常客戶關系維護的五步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
銷售信任如何建立
4、互動：設計你的客情改進方案
四、實戰銷售技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現在銷售場景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
3、八大銷售溝通戰術—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
4、大客戶項目銷售技巧
B2B銷售和B2C銷售的區別？
銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
大客戶銷售目標制定
大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現求同存異
如何把危機變成轉機
快銷品行業經典客戶爭議處理案例分析
五、商務談判實務
1、商務談判基礎
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務談判的三大誤區
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節奏
商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關鍵環節
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰術
終端生意提升關鍵4指標
終端生意提升核心8要素
實戰演練：如何制定高(gao)效的生意提(ti)升組合戰術

第二章   渠道開發實戰訓練
一、實戰模擬
1、課題：渠道開發實戰還原
2、形式：根據不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現一幕高效的客戶拜訪、渠道開發與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據組別數量確定）
A角色代表公司業務人員，B角色代表客戶，根據實戰需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰相結合，盡可能還原市場實戰真實性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
根據劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰案例圖）
二、復盤與提升
1、學員復盤
2、講師/領導點評
3、精進方(fang)案(an)制定

銷售戰斗力提升