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聯合生意計劃課程

課程目標
學會(hui)制(zhi)(zhi)定一個有效的(de)(de)聯合(he)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)（生(sheng)意）計劃(hua)-（JBP）-了(le)解必(bi)須的(de)(de)關鍵信(xin)息需(xu)求(qiu)和信(xin)息分析-應用(yong)Drill-Down的(de)(de)流程:-制(zhi)(zhi)定戰略，實現(xian)核心目標-使(shi)用(yong)輔(fu)助工具并結合(he)所需(xu)要的(de)(de)技(ji)巧，制(zhi)(zhi)定出一個切實可行(xing)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)生(sheng)意計劃(hua)-學會(hui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)聯合(he)生(sheng)意計劃(hua)-了(le)解必(bi)須的(de)(de)關鍵信(xin)息和信(xin)息分析-用(yong)以利益為導向(xiang)的(de)(de)客戶（經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)）語言講話:-創造有說服(fu)力(li)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)論據-怎樣(yang)進行(xing)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)生(sheng)意回顧-學習(xi)和練習(xi)從計劃(hua)到現(xian)實的(de)(de)技(ji)巧-發(fa)揮經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)JBP執(zhi)(zhi)行(xing)中的(de)(de)角色(se)與(yu)作(zuo)用(yong)-了(le)解經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)JBP執(zhi)(zhi)行(xing)中的(de)(de)角色(se)與(yu)作(zuo)用(yong)-JBP如何體現(xian)在(zai)在(zai)經

課程大綱
第一章：為什么要制定JBP
1、需回答好下列四個問題
-經銷商如何提高某個品類的銷售額/銷售量?
-我們作為廠商如何提高某個品類的銷售額/銷售量-?
-影響購物者是否購買/購買什么的因素是什么?
-經銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量-?
2、JBP成功的關(guan)鍵點是(shi)什么(me)？

第二章：如何制定一個JBP
1.-收集信息（Drill-Down）
--消費者需求和行為-（忠誠度，-滲透率，-購物習慣）
--銷售數據-（區域，-客戶，-商店，-品類，-品牌，-SKU）
--利潤-（GM-%，-GP）-數據-（客戶，-商店，-品類，-品牌）
--庫存-（庫存量，-脫銷）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場、客戶、經銷商和供應商的業務
--從現有信息中分析出關鍵點-（銷量增長的關鍵點）
3.-SWOT
--確定業務強項、弱項、機會和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業務帶來不一樣
5.-依據機會點的行動計劃
--對內行動計劃（廠商團隊及相關支持部門）
-訂單
-物流
-票據
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-陳列
-促銷
-新品導入
-缺貨
-新店開張
-價格管理
-店內客戶服務
-對外行動計劃（經銷商）
-訂單
-物流
-票據
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-陳列
-促銷
-新品導入
-缺貨
-新店開張
-價格管理
-店內客戶服務

第三章：如何向經銷商銷售JBP
1、需準備回答好下列幾個問題：準備向經銷商銷售BP
-經銷商為什么會接受我們的計劃？
-我們如何以經銷商的語言來表達供應商的目標？
-經銷商能從中獲取哪些好處？
-經銷商能有什么新機會？
-達到供應商的目標對經銷商有哪些重要性？
2、JBP銷售流程（Process）：
-咱們現在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來情況的分析
-和經銷商確認機會點（達成共識）
-經銷商的行動計劃
-財務(wu)預(yu)測（給(gei)出具體的預(yu)測數據(ju)）

第四章：經銷商在JBP執行中的角色與作用
1、經銷商的角色定位
-批發商
-專營分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
2、經銷商的選擇
-經銷商運作中的哪些因素會影響JBP的執行
-資金
-網絡
-人力
-儲運
-信息
3、JBP的執行如(ru)(ru)何與經銷商的經營指標相(xiang)結(jie)合（如(ru)(ru)何簽訂保證JBP執行到(dao)位的年(nian)度合作協議）

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