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區域銷售管理課程

課程背景
很多的(de)(de)銷(xiao)售培訓(xun)都(dou)是針對(dui)具體(ti)(ti)一個(ge)客(ke)戶(hu)怎(zen)么做(zuo)(zuo)，但是每(mei)個(ge)銷(xiao)售員都(dou)有(you)很多的(de)(de)終端客(ke)戶(hu)和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)，怎(zen) 樣從整體(ti)(ti)上管(guan)(guan)理(li)(li)這(zhe)些客(ke)戶(hu)得到(dao)*的(de)(de)產出。課(ke)程的(de)(de)核心是采用(yong)科(ke)學(xue)方(fang)法幫(bang)(bang)助銷(xiao)售人(ren)員：如何找(zhao)到(dao)對(dui)目標(biao)幫(bang)(bang)助 *的(de)(de)客(ke)戶(hu)，避免(mian)錯誤客(ke)戶(hu)投資(zi)導(dao)致資(zi)源(yuan)浪費(fei)；如何根(gen)據自己市場(chang)現實復雜情(qing)況，找(zhao)到(dao)*的(de)(de)應對(dui)策略和(he)可(ke) 執行(xing)計劃得以落實；如何科(ke)學(xue)做(zuo)(zuo)好關鍵客(ke)戶(hu)的(de)(de)整體(ti)(ti)規劃以實現全年(nian)的(de)(de)目標(biao)等。總之課(ke)程主要提供(gong)一整套(tao)的(de)(de)客(ke) 戶(hu)和(he)市場(chang)管(guan)(guan)理(li)(li)思路和(he)流程，幫(bang)(bang)助銷(xiao)售人(ren)員有(you)效管(guan)(guan)理(li)(li)終端客(ke)戶(hu)和(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)，并且利用(yong)現有(you)資(zi)源(yuan)實現全年(nian)的(de)(de)目標(biao)， 避免(mian)跟著感覺(jue)走(zou)導(dao)致的(de)(de)資(zi)源(yuan)大量浪費(fei)。

課程大綱
【課綱內容】
一、 開場 什么是區域管理和必要性
1.1 區域管理的概念
1.2 銷售面臨的復雜問題
1.2.1 客戶難做
1.2.2 競爭殘酷
1.2.3 資源有限
1.2.4 經銷商難以管理
1.2.5 缺(que)少(shao)明確和可以溝通傳承的管理思路

二、 區域客戶的分類-找對人  如何對客戶科學分類，能夠確定把資源投資在對目標貢獻大的客戶頭上
2.1 客戶分類的方法（多因素考慮，科學分類）
2.1.1  客戶吸引力及個人市場標準制定
2.1.2  我們影響力及個人市場標準制定
2.1.3個人市場客戶的分類
2.2 客戶策略矩陣（不同類別客戶的應對策略）
2.2.1  客戶價值和策略矩陣
2.2.2  個人客戶矩陣分析
2.3 銷售拜訪的監測（確保資源用在關鍵客戶頭上）
2.3.1 填寫個人拜訪檢測表
2.3.2 個人拜訪(fang)監測分(fen)析

三、區域策略規劃-做對事  如何找到適合自己市場有效的關鍵策略并能落實在實處
3.1 策略規劃方法(如何科學找到關鍵策略)
3.1.1 什么是SWOT
3.1.2 如何使用SWOT
3.2 區域策略規劃（銷售應用模型）
3.2.1 案例分析
3.2.2 練習
3.3  區域策略的落實-價值(zhi)模型

四、區域客戶規劃-結好果如何對關鍵客戶進行整體規劃確保全年目標實現
4.1 客戶規劃內容
4.1.1 目標的分解
4.1.2 目標分解的方法
4.2 客戶規劃方法–P.E.R 模型
4.2.1 從客戶潛力分析客戶
4.2.2 從銷售結果分析客戶
4.2.3 從銷售有效性分析客戶
4.3 客戶規劃過程
4.3.1確定客戶目標
4.3.2 制定行動方案

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