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渠道管理的培訓

課程目標
1、了解區域體系構成 
2、了解渠道體系中的準標化內容 
3、了解三家運營商當前實體渠道的各自優勢 
4、實體渠道如何優化與提升

課程大綱
第一章：新時期社會渠道發展趨勢與轉型
1、全業務時代三家運營商營銷策略與競爭態勢解析
-電信重組全業務經營，三分天下，對行業進行SWOT分析，解析三大運營商的市場營銷策略
-三大運營商2013上半年數據對比
2、新時期三家運營商渠道競爭策略解析
-聯通以資產置換的模式實現規模擴張渠道
-電信渠道策略:地面站”升級“立體戰”
-3G時代競爭態勢下移動渠道的發展趨勢
3、 新時期移動社會渠道的轉型定位
-加強業務承載
-推進終端銷售
-拓展服務空間
-開展(zhan)網上(shang)業務(wu)受(shou)理

第二章:渠道管理者必備的7項能力
1、邏輯思維能力
-邏輯思維能力概念
-提高邏輯思維能力方法
 2、觀察分析能力
-如何來觀察
-觀察需要重點注意的細節點
-分析需要具備的知識面
3、總結反思能力
-總結不是讓你說大話套話
-總結反思的關鍵
-總結的目的不是讓你去開自己的“批斗會”
4、語言溝通能力
-你會贊美人嗎，你會贊美客戶嗎
-你會和陌生人搭訕嗎
-你會和領導溝通交流嗎
5、再學習能力
-再學習能力決定你是否稱職的關鍵
-再學習能力決定了你今后是否升職的可能
-再學習能力決定了你收入的高低
6、處理突發事件的能力
-處理突發事件的心理準備
-處理突發事件的注意事項
-注意防范于未然
-危機過后有商機
7、團隊協作能力
-任何成功的背后都離不開團隊的配合
 -面對利益你如何抉擇
-團隊協作精神(shen)不是(shi)光靠(kao)喊喊口號

第三章:新時期移動社會渠道優化與商圈調研
1、社會渠道網點的培養優化
-通過培育提升渠道網點營銷能力即盈利能力，從而提升渠道的掌控力
-網點培優選擇原則與選擇標準
-網點培優的主要方法可歸類于3大類及10種具體方法
2、社會渠網點商圈調研
-商圈市場調研是社會化網點優化的前提
-商圈市場調查表需調查的具體內容
-《商圈市場調查結果應用表》為網點和渠道經理在產品選擇和培優方法選擇上提供依據
3、社會化網點培優四維支撐
-促銷支撐
-培訓支撐
-服務支撐
-宣傳支撐
案例(li)：不同類(lei)型渠道(dao)終端的支撐與管控重點

第四章：渠道代理商的素質分析與優化
1、優質代理商的素質分析與選擇
-優質代理商的要素分析
-給核心代理商打分
2、選擇代理商的四個現實操作
3、掌控渠道代理商的六個維度
-理念掌控：合作伙伴雙贏理念共同發展。     
-服務掌控：廣告宣傳、套餐促銷、店員培訓。
-沖突掌控：矛盾的制造者與協調者。
-店內掌控：把營業員當女朋友教她只會銷售移動的業務。
-品牌掌控：公司品牌、產品品牌。代理商品牌。
-利益掌控(kong)：短(duan)期(qi)刺激，長期(qi)激勵，延時兌現

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