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策略銷售制定培訓

課程背景
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)絕(jue)大部分(fen)(fen)精力(li)都放在如何(he)‘把事(shi)情做對(dui)(dui)’上，每天做關(guan)(guan)系、演(yan)示產品、了解需求，卻極少人(ren)(ren)考慮如何(he)‘找到對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情’。或者干脆把‘找到對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)事(shi)’這(zhe)個(ge)(ge)艱巨的(de)(de)(de)(de)任務直接放到了一(yi)個(ge)(ge)剛入職三個(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)新銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)身上，哪怕(pa)這(zhe)是(shi)個(ge)(ge)幾百萬、上千萬的(de)(de)(de)(de)大單(dan)子！ 把事(shi)情做對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)前提是(shi)知道什么(me)(me)事(shi)情是(shi)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)，否則，就是(shi)在沿著錯誤(wu)的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)奔跑。策(ce)(ce)(ce)略(lve)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)研究的(de)(de)(de)(de)就是(shi)如何(he)找到‘對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情’的(de)(de)(de)(de)一(yi)套系統性的(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)析方法(fa)。 大訂(ding)單(dan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中，最頭(tou)疼的(de)(de)(de)(de)就是(shi)不可(ke)預測的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)(hua)。漫(man)長的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程、復雜(za)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)際關(guan)(guan)系、不可(ke)控(kong)的(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)(dui)手、糾纏不清的(de)(de)(de)(de)利益(yi)分(fen)(fen)配，往往使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員陷入到一(yi)個(ge)(ge)不能自拔的(de)(de)(de)(de)泥潭中，尤(you)其(qi)是(shi)對(dui)(dui)于(yu)(yu)那些僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)依靠做‘關(guan)(guan)系’的(de)(de)(de)(de)傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員更是(shi)不容易把握住訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵，他們對(dui)(dui)訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)判斷和(he)(he)決策(ce)(ce)(ce)要么(me)(me)聽客戶的(de)(de)(de)(de)、要么(me)(me)跟著對(dui)(dui)手走、要么(me)(me)按照自己以往的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)采取行動，缺少正確的(de)(de)(de)(de)搜(sou)集訂(ding)單(dan)信息和(he)(he)分(fen)(fen)析訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)。經常使(shi)努力(li)一(yi)、兩年(nian)的(de)(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)功虧(kui)一(yi)簣。 策(ce)(ce)(ce)略(lve)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)課程圍繞著策(ce)(ce)(ce)略(lve)規(gui)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目(mu)標、采購時機、客戶角色(se)、利益(yi)分(fen)(fen)析、資源應用等(deng)幾個(ge)(ge)層面(mian)對(dui)(dui)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)進行剖析。控(kong)制變(bian)化(hua)(hua)(hua)、預測變(bian)化(hua)(hua)(hua)、應對(dui)(dui)變(bian)化(hua)(hua)(hua)。找出屬于(yu)(yu)你的(de)(de)(de)(de)最優策(ce)(ce)(ce)略(lve)。在個(ge)(ge)人(ren)(ren)技能提升的(de)(de)(de)(de)基礎上，通過一(yi)系列策(ce)(ce)(ce)略(lve)大幅提升贏單(dan)概率。

課程目標
建(jian)立一(yi)套(tao)復雜銷售的(de)訂(ding)單(dan)運作與分(fen)(fen)析方法(fa)，使學員(yuan)在不斷(duan)變(bian)化的(de)銷售過程中，準(zhun)確找到訂(ding)單(dan)的(de)突破點和(he)訂(ding)單(dan)致勝的(de)方法(fa)，通過系統(tong)化的(de)控制(zhi)減(jian)少錯誤(wu)的(de)發生，用最小(xiao)的(de)成本，贏得訂(ding)單(dan)，獲(huo)得競(jing)爭優勢。 同時為銷售團隊建(jian)立一(yi)個(ge)訂(ding)單(dan)分(fen)(fen)析的(de)標(biao)準(zhun)和(he)平(ping)臺(tai)。讓(rang)銷售管(guan)理者的(de)經驗真(zhen)正可以幫助銷售人員(yuan)贏取訂(ding)單(dan)。

課程大綱
第一篇：課程導入：
-為什么要通過策略銷售制定銷售策略
-復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
-策略銷售的制定步驟
-策略銷售的作用(yong)

第二篇：辨識要素
第一節：認識策略要素
-單一銷售目標：SSO
-采購角色：EB、UB、TB、COACH
-反應模式 ：G、T、EK、OC
-角色利益：組織利益、個人利益
第二節：理解策略要素
-單一銷售目標：加人、減人、換人
-采購角色：搞定人
-反應模式：把握銷售時機
-利益：贏單的勝負手
第三節：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
-SSO
-角色
-反應模式
-結果與贏
-支持程度
-影響程度

第三篇：評估訂單
第一節：評估原則與角度
-如何全局畫的看一個訂單
-贏單角度評估：提升贏單率
-資源角度評估：減少資源投入
第二節：定位
-定位：制定策略重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
第三節：競爭
-為什么不能把注意力放到對手身上？
-競爭的分類和原則
-留住老客戶
-挖角別人的老客戶
第四節：理想客戶
-線索的挖掘
-舍棄一些不合格客戶
-理想客戶標準
第五節：時間漏斗
-漏斗模型
-合理安排銷售時間
第六節：優勢與風險
-什么是訂單中的優勢
-什么是訂單中的風險
第七節：評估訂單
 結(jie)合給(gei)定的(de)案例，分(fen)析此訂單中的(de)優勢(shi)和風(feng)險

第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節：制定策略的原則
-一般性原則
-以優治劣原則
-簡單訂單原則
第二節：涮選策略
-符合大原則
-大化利用優勢
-考慮資源和能力
第三節：檢查策略
-結構性檢查
-替代定位
第四節：制定計(ji)劃

第五篇：總結
-一個原則
-雙贏思想
-三個步驟
-四個要素
-五個特點

策略銷售制定培訓