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營銷*成交

課程背景：
營銷經理作為企業與市場的橋梁，產品與客戶的紐帶，身處企業面向市場的最前沿，肩負傳播文化、提升品牌、拓展渠道、銷售產品、收回貨款、帶回費利的責任，對企業目標的完成、生存發展壯大居功至偉；
面對當今“內外雙循環”、“一帶一路”的大背景；身處疫情常態、技術突飛猛進等不確定性的環境；備受經濟下行、需求疲軟、客戶有限、產品同質化嚴重、數字經濟和新零售業態的不斷挑戰與沖擊……
■ 有的營銷經理愛崗敬業、銳意進取、積極拓展
■ 有的營銷經理茫然無措、精神離職、萎靡懈怠
■ 有的營銷經理善于學習、能力強、方法多、拓展市場成功率高、業績倍增
■ 有的營銷經理渾渾噩噩、能力不見提升、業績停滯不前
■ 有的營銷經理目標明確、敢于擔當、積極行動、高效作為
■ 有的營銷經理工作內卷、麻木躺平、毫無結果
本課程充分汲(ji)取營(ying)銷(xiao)(xiao)、管理(li)(li)、行(xing)為(wei)學、心理(li)(li)學的(de)(de)(de)*研(yan)究(jiu)成(cheng)果，結合經(jing)典案例，通過老師多(duo)年親率實戰的(de)(de)(de)體驗與(yu)感悟，從營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)理(li)(li)這一崗位天生具有的(de)(de)(de)“6大痛(tong)穴”剖析起，指明打通“6大痛(tong)穴”的(de)(de)(de)醫治方(fang)法(fa)是(shi)要具備“6力(li)與(yu)6度(du)”，而要具備“6力(li)與(yu)6度(du)”的(de)(de)(de)藥方(fang)就是(shi)要做到“6應”。為(wei)營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)理(li)(li)認清自(zi)我、突(tu)破自(zi)我、鍛造(zao)自(zi)我，把自(zi)己打造(zao)成(cheng)為(wei)一個“攻必克、守必堅(jian)、行(xing)必果、動必快”的(de)(de)(de)“愿干(gan)、能干(gan)、實干(gan)”的(de)(de)(de)“以*成(cheng)交為(wei)責任”的(de)(de)(de)“營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)理(li)(li)”提供(gong)一套由知識(shi)、流(liu)程、方(fang)法(fa)、要求(qiu)與(yu)工具組合而成(cheng)的(de)(de)(de)行(xing)動指南。

課程收益：
● “心”：掌握正確了解自我、分析自我的維度，找到突破自我、提升自我的方向和途徑
● “信”：掌握對自我的正確激勵、樹立團隊意識，建立對企業的信任
● “知”：全面正確認知理解營銷經理崗位必須掌握的基本概念與術語 
● “能”：提高自己觀察問題、分析問題、解決問題的水平，掌握、增強*成交客戶的能力
● “備”：提高完善準備業務工作的水平，促成成交客戶的戰果
● “行”：自覺自發自律自強，增強執行力，提高工作實效
● 掌握運用 “6應”來指導自己、要求自己，倍增銷售業績
● 主動鍛(duan)造(zao)自我，促(cu)成自己(ji)向(xiang)“把打(da)勝仗(zhang)作為信(xin)仰”、“以*成交為責(ze)任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經理”轉(zhuan)變

課(ke)程(cheng)對象(xiang)：營(ying)銷經(jing)理、營(ying)銷主(zhu)管、營(ying)銷經(jing)理后備人員

課程大綱
前言：營銷經理的“痛穴”、“療法”與“藥方”
問題導入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、無助穴、支撐穴、拓展穴、增長穴”
互動自省：我身上有“幾個痛穴”？
二、“療法”——具備“6力與6度”
營銷環境的“洞察力”——高度；營銷市場的“分析力”——深度；營銷策略的“規劃力”——角度；營銷拓展的“成交力”——速度；營銷舉措的“執行力”——力度；營銷業績的“管控力”——亮度
互動自省：我身上是否有“6力與6度”？
三、“藥方”——做到“6應”
1、應心：思想上——目標一致，同心同向
2、應信：態度上——相信自己，團隊作戰
——解決“愿干”的問題
3、應知：專業上——明確職責，足智多謀
4、應能：能力上——目標導向，能征善戰
——解決“能干”的問題
5、應備：準備上——充分準備，善于使用
6、應行：行動上——服從管理，追求結果 
——解決“實干”的問題(ti)

第一講：應心：思想上——目標一致 同心同向——“愿干”
一、認同——躬身入局，融入企業
1、應聘時：了解企業實力，下定決心，增強認同感
2、入職后：了解企業成長史、感人故事、成功標桿，找到歸屬感
二、珍惜——懂得珍惜，敢于擔責 
1、崗位：定位自我、明確職責，強化責任感
2、團隊：參與團建，融入團隊，提升被需要感
3、溝通：主動溝通、善于溝通，增強與團隊的粘度，建立被重視感
范本：《崗位說明書》
三、積極性——目標引領，結果導向
1、目標：明確、制定、分解自己的目標，找到工作方向
2、工作：積極行動，執行標準，結果導向，增強獲得感
3、考核：直面考核，爭創標桿，激發自我榮譽感
互動：你是(shi)這樣做的(de)嗎(ma)？

第二講：應信：態度上——相信自己 團隊作戰——“愿干”
一、相信公司，增強信心
1、主動體會公司文化，增強自豪感
2、全面了解公司實力，增強威力感
3、積極參與制定公司營銷戰略和行動計劃，增強參入感
4、感知欽佩管理者魅力，增強追隨感
互動：你是這樣做的嗎？
二、相信團隊，主動借力，合力鑠金
1、了解組織架構，增強支持感
2、熟知團隊成員，增強信任感
3、善用政策舉措，增強有效感
4、借鑒成功標桿，增強信心感
5、請教領導同事，增強幫扶感
互動：你是這樣做的嗎？
三、相信自己，踔厲奮發
1、認清自己：自我分析，揚長避短
2、明確自己：崗位、職責、權力、利益、目標
3、行動自己：前進中發現問題，發展中解決問題
4、證明自己：積小勝為大勝，不斷強大內心
5、提升自己：不斷學習、不斷總結
6、要求自己：勤奮自律、堅持不懈、踔厲奮發
互動：你做到了嗎？
案例：五羊電(dian)動車客(ke)家片(pian)區 吳經理(li)

第三講：應知：專業上——明確職責，足智多謀——“能干”
一、知營銷經理的崗位——自豪與艱辛
1、定位：背靠公司、面向市場、左邊：市場提升部門、右邊：市場保障部門
2、使命：是企業與市場的橋梁、是產品與客戶的紐帶、是產品價值的轉移和實現者
3、工作狀態：常年奔波在外
二、知營銷經理的職責——8個角色——榮光與責任
角色一：文化傳播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策執行者
角色四：目標完成者
角色五：收入實現者
角色六：費利提供者
角色七：決策建議者
角色八：發展加速者
總結：職責——崇高又偉大，光榮又艱巨！
課堂感悟：你感受到了嗎？
三、知9個必須要掌握的營銷概念和術語
1、市場
2、營銷
3、品牌
4、競爭
5、4P組合策略
6、產品及產品體系
7、價格及價格體系
8、渠道及渠道體系
9、傳播、推廣與促銷
總結歸納：營銷如打仗、營銷如蓋樓；
互(hu)動：你掌握了嗎(ma)？

第四講：應能：能力上——目標導向 能征善戰——“能干”
一、能洞察——行業的趨勢
1、維度一：增長的市場（區域、行業）
2、維度二：容量趨勢
3、維度三：技術趨勢
4、維度四：產品趨勢
二、能洞察——區域市場的競爭態勢
1、競爭的階段
2、競爭者的選擇
3、競爭者的現狀
三、能掌握——企業文化、營銷政策和管理制度
1、公司培訓
2、考核過關
3、領導答疑
四、能判斷——所負責區域市場/行業的容量和客戶
1、參閱行業報告
2、走訪區域市場
3、參考競品狀況
4、參閱公司原有歷史數據和客戶檔案
五、能分解——自己承擔的任務指標
案例與范本：五羊電動車、恒力泰機械
六、能設置——所負責市場/行業的渠道
——基于任務分解與完成的要求
1、了解市場的行政區劃與容量
2、了解區域市場客戶體系
3、參考競品狀況
4、參閱公司歷史數據和客戶檔案
七、能運用——基本的營銷戰術與方法
1、制定產品的銷售結構，勤進快銷
2、判斷客戶的優劣，“8個維度”
3、扮演“6重角色”，拓商、固商、大商
4、執行“顧問+保姆+好友”的角色組合，成交大客戶
5、善用“8力”，拓商、固商、大商
6、基于量利結合制定產品的價格體系與水平，保持性價比
7、美化產品、亮化終端，讓產品好賣
8、策劃活動，讓產品賣得更快、更多
案例：金羚排氣扇、五羊電動車、恒力泰機械
范本：《區域市(shi)場洞(dong)察規(gui)劃(hua)報告(gao)》、《終端建設申請(qing)表(biao)》、《傳播、推廣、促(cu)銷(xiao)活(huo)動申請(qing)表(biao)》

第五講：應備：準備上——充分準備 善于運用——“實干”
一、備鋪墊使用的資料
1、企業宣傳的資料——宣傳企業 配合成交
資料包括：官網網址;微信、視頻公眾號、抖音號;企業簡介、畫冊;企業榮譽榜
2.客戶檔案的資料——知己知彼 百戰不殆
資料包括：區域客戶檔案表;區域客戶相關的進貨資料;區域客戶相關事宜資料;
二、備洽談使用的資料
1、品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交
資料包括：品牌榮譽榜;品牌CI/VI/SI手冊
2、產品介紹的資料——價值傳遞 促成成交
資料包括：產品手冊;產品全家福;產品單張;產品介紹視頻；必要的實物樣品
3、價格介紹的資料——利益提供 促成成交
資料包括：產品價格表;價格政策
4、傳播推廣的資料——力度加持 促成成交
資料包括：榮譽牌匾;禮品;廣宣物料：手提袋、廣告衫等等
5、營銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交
資料包括：優秀客戶的介紹、合影、贊譽;優秀樣板工程的介紹、照片、使用的產品、使用量等等
三、備成交后使用的資料
1、營銷管理的資料——規范要求 合力共贏
資料包括：區域任務與分解;營銷政策;營銷制度（結算、配送、交貨期、售后服務等等）;合同范本及簽訂要求;行為規范：考勤、借款、出差、匯報、費用核銷等等;申請事宜的表格及流程
2、財務管理的資料——公文函電 增強信任
資料包括：結算規定;賬號及稅務開票資料;支票管理規定
四、備應急使用的資料（企業人事的資料）
——及時給力 保證安全
資料包括：公司架構、花名冊、通訊錄；個人名片：（印刷版、電子版）
資料的三個版本：電子版、紙質版、實物版
討論與(yu)自檢：我司(si)有這些資(zi)料嗎？你都(dou)準備(bei)好(hao)了嗎？你都(dou)使用了嗎？

第六講：應行：行動上——服從管理 追求結果——“實干”
一、制定自己的《出差計劃表》——以終為始 結果導向
案例：五羊電動車、恒力泰機械
范本：《出差計劃表》
二、每日完成2次簽到——管理好自己的時間
1、上午9：00時
2、下午3：00時
3、微信即時定位+現場照片
三、堅持日報告制度——日事日畢 日清日高
1、每晚11：00時前 
2、要求自己按格式和要求完成
范本：日報告范例
四、每日入睡前自我10問---養成習慣 不斷提升
——做(zuo)什么？如何(he)做(zuo)？期望(wang)結(jie)果？我去(qu)做(zuo)了嗎？做(zuo)到(dao)什么程(cheng)度(du)了？做(zuo)出結(jie)果了嗎？結(jie)果滿意嗎？有什么經驗可以總結(jie)？有什么教(jiao)訓可以吸(xi)取？接下來如何(he)做(zuo)？

課程總結：
1、“6應”——“6力6度”——“6大痛穴”
2、“愿干、能干、實干”——我是這樣的營銷經理嗎？
3、“攻必克、守必堅、行必果、動必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以*成交為責任”
——我能夠做(zuo)到嗎？

營銷*成交