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場景化營銷的課程

課程背景
銀行網點的初級客戶經理、理財經理在每天日常工作中，常常會面臨這樣的問題：
每天帶著營銷的目的與客戶聯系，心里總會有些猶豫和不按，如何找到自己的工作價值？
拿起電話聯系客戶，一次次被拒絕，如何將客戶成功邀約到銀行來呢？
跟客戶講產品，客戶就說沒興趣，這個局如何破？
如(ru)何真(zhen)正的(de)了解客戶，發掘客戶的(de)真(zhen)實需求(qiu)，為客戶提供更(geng)好的(de)產品服(fu)務(wu)或綜合解決方案？

課程收益
通過案例及場景探討，幫助客戶經理及理財經理系統理解(jie)工作(zuo)理念(nian)、樹立正確的營銷意識，掌握與不同類型客戶關(guan)系發展的多(duo)種(zhong)方法(fa)技巧(qiao)，并(bing)且在關(guan)系發展基礎上進行簡(jian)單及復雜(za)產(chan)品(pin)的銷售。

課程特色
課程采用場景化教學模式，在大量真實案例的基礎上，通過一個個生動的場景，引導學員進行分析、分享，充分調動學員的主動思考能力。注重理論技巧與銀行實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養；
本(ben)訓練課(ke)程*不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)讓(rang)學(xue)員(yuan)掌握一套基(ji)本(ben)技(ji)巧、一種簡單(dan)話術(shu),而是通過心態的改(gai)變(bian)(bian)、狀態的改(gai)變(bian)(bian),心智模式(shi)的改(gai)變(bian)(bian),從而影響(xiang)營銷(xiao)人員(yuan)思考(kao)方式(shi)，行為(wei)方式(shi)、表(biao)達方式(shi)。

課程對象：各營業網點(dian)個人業務經理(li)(li)、綜(zong)合客(ke)戶經理(li)(li)、理(li)(li)財經理(li)(li)

課程大綱
總論
案例導入：新轉崗客戶經理小新的一天
一、客戶經理工作中的挑戰：
二、一個中心
–思考：客戶經理對客戶的價值？
–客戶經理價值的三個層次
三、兩個目標
–金融產品銷售的特點
四、三力驅動
五、四個階段：認識客戶、得到認可、發展信任、獲得支持
–測一測：我的客戶關系發展階段
–三層客戶區別經營(ying)

第一章 認識客戶
一、系統中客戶激活
1、認識客戶的三標志
2、認識系統中客戶
-如何認識大眾客戶
-如何認識重點客戶
-如何認識核心客戶
二、廳堂潛力客戶接觸
-案例：廳堂看黃金客戶、拿寶馬車鑰匙的大哥、轉推薦看理財的大姐
-潛力客戶識別與建立聯系
-轉推薦客戶快速營銷
三、行業/商圈客戶挖掘
-案(an)例(li)：科技行業客(ke)戶(hu)挖掘、包工頭客(ke)群挖掘

第二章 得到認可
一、得到核心客戶認可
-案例：主動過來咨詢產品的客戶
-得到認可三標志
-核心客戶接觸頻率
-核心客戶的接觸理由
-核心客戶到網點辦理業務的接待
-不到網點的核心客戶定期拜訪
-怎么給核心客戶送禮
二、得到重點客戶認可
-案例：曾經受傷的客戶
-創造并保持溝通頻率
-如何給重點客戶打電話邀約
-到網點辦理業務客戶的用心服務
-面談的技巧，讓客戶記住你
三、得到大眾客戶的認可
-大眾客戶的維護的挑戰與誤區
-大眾客戶的維護目標
-大眾客戶的維護策略
-產品類、情感類、資訊類信息的編輯與發送
-理財沙龍批量經營
-沙龍演練

第三章 發展信任
一、信任的核心
-案例：主動要買100萬基金的客戶
-信任的兩個核心要素
-客戶經理的專業操守
二、資產配置
-為什么要做資產配置理念溝通
-練一練：兩個重點客戶的資產配置理念溝通
-資產配置溝通方法
-資產配置理念溝通注意事項
-演練：選用一種方法向兩個重點客戶溝通資產配置理念
三、黃金、基金、保險銷售
-兩金一險銷售的挑戰
-兩金一險銷售流程
-體驗：兩個客戶的基金銷售
-基金銷售三步曲
-練習：用三步曲與兩類客戶談基金投資
-基金客戶跟進要點與(yu)注意事項

第四章 獲得支持
-獲得客戶支持的信號
-獲得客戶支(zhi)持的關鍵

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