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銷售精英訓練營

課程背景
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，越來越多的企業陷入困境，市場的無序競爭使得公司經營更加艱難，如何幫助公司突破營銷困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。鐵打的營盤流水的兵，公司的銷售人員流失率為什么居高不下？一個專業的銷售人員要時刻清晰自己的目標，具備強烈的自信心、良好的心態，擁有專業的銷售技能，才能真正做到堅決執行并取到突破性業績！
正確的認識壓力和情緒，才能有效地舒解壓力、調整情緒，隨時有良好的狀態迎接挑戰，銷售人員保持巔峰狀態，進行心態修煉是提高其職業核心競爭力的關鍵。本課程運用管理心理學、NLP、教練技術、完型療法等現代心理學技巧，結合銷售實戰例子，從心理學和營銷學的層面來幫助學員掌握壓力和情緒調試的方法，從一個單純的推銷員成長為專業的銷售顧問，讓銷售人員留的住、成長快、能力強，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效、快樂的人生。
好(hao)的營銷(xiao)策(ce)略需要(yao)(yao)專業、高效、職業化的銷(xiao)售(shou)(shou)人員來執行，特別是銷(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)20%的客(ke)戶(hu)(hu)帶(dai)來80%的銷(xiao)售(shou)(shou)，如何經(jing)(jing)營好(hao)這部分客(ke)戶(hu)(hu)，是每一個大客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)首要(yao)(yao)考慮的問題。在實戰(zhan)中(zhong)他們經(jing)(jing)常(chang)會(hui)發現：什(shen)么樣的方案(an)最能吸引到客(ke)戶(hu)(hu)？公司(si)滿足不(bu)(bu)了(le)大客(ke)戶(hu)(hu)提出的各(ge)種要(yao)(yao)求，我(wo)在中(zhong)間好(hao)難受！提升銷(xiao)售(shou)(shou)業績的關鍵在那里？為(wei)(wei)什(shen)么我(wo)和客(ke)戶(hu)(hu)建立了(le)關系，客(ke)戶(hu)(hu)還是把項目給了(le)別人？沒有回扣預算怎么搞(gao)定關鍵先生？為(wei)(wei)什(shen)么我(wo)總找(zhao)不(bu)(bu)到團隊的感覺？我(wo)不(bu)(bu)應(ying)該是一個人戰(zhan)斗！這一切(qie)將(jiang)通過訓練幫你找(zhao)到答案(an)。

課程目標
樹立正確的工作觀念和人生態度；塑造強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的職業化心態，具備高度的職業化素養和角色定位；
擁有健康積極的陽光心態，了解情商修煉對成長為優秀銷售人員的重要性；
了解自身與卓越員工的差距，發掘員工潛能，追求成為職業精英
提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
擁有專業的解決方案制作和呈現的能力，排除客戶異議贏得訂單；
理解并能運用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進成交。
加強作風建設，提(ti)高銷售人員責任心，敢于擔當，解決執行動力問題，提(ti)高工作效率和提(ti)升業(ye)績(ji)。

課程大綱
一、心態篇——拒絕平庸追求卓越的銷售心態
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩就是選擇平庸
2）突破性業績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費時間
4）業績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠比你想象的更強
7）做個專業睿智的好顧問
教學影片：當幸福來敲門
演練：銷售工作問題收集與厘清
2、職業還是事業——你為誰打工 
1）如何找到工作樂趣——工作的價值
2）主動積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來？
4）無法選擇別人可以遷善自己
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具：影響圈與關注圈
3、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
2）不找任何借口的內涵——敬業、責任、服從、誠實
3）不找借口的人是如何工作的
資源不(bu)足、投入太少、競爭激烈、質(zhi)量不(bu)行，這(zhe)都是(shi)真的(de)嗎，銷售精(jing)英在面對(dui)同樣的(de)狀況時是(shi)如何應對(dui)的(de)，他(ta)們成功的(de)秘訣又(you)是(shi)什(shen)么呢？

二、銷售篇——大客戶銷售實戰技巧
1、大客戶拜訪實戰技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術規范
演練：客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產品
2）將客戶的注意力引導到解決方案上 
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
3、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”

三、作風篇——拿到業績是你的責任
1、產能拔高的關鍵——責任勝于能力
1）如何理解責任
銷售人員完成任務的兩大支柱
做好分內的事，貢獻*力量，勇于承擔后果
2）責任的背后
3）銷售精英的職業責任
2、誰在為我們承擔責任
1）誰的過錯？誰的責任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責任
業績不佳誰的過錯，公司、領導、團隊在幫你承擔責任
演練：如何負起責任
3、永遠不要對自己說不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說不行
教學影片：永不放棄(qi)

四、執行篇——團隊效率倍增
1、團隊效率倍增的途徑
1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理 
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效 
3）破解銷售管理的密碼
業務結果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發展指標
區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、影響銷售目標達成的十大因素
專業知識、銷售技巧、職業心態、激勵措施、上級領導 
工作方向、工作目標、工作方法、資源條件、完成時間
3、執行任務完成業績的秘訣
1）面對挑戰性任務時應有的態度
2）如何接受艱巨的任務
3）資源不足條件不具備如何堅定執行到位
4）執行工作過程中的上下級
教學影片《如何接受艱巨的任務》
職業習慣(guan)造(zao)就(jiu)卓越人生

銷售精英訓練營