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工業品營銷的管理

為何單一的商務公關簽單越來越難？
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經驗的積累而沒有職業的發展？
為何專業的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業一直在強調技能素質提升？
為何一直沒有檢視、反思、行動？
在(zai)競(jing)爭激烈的(de)大(da)環(huan)境下，更(geng)(geng)多企業在(zai)進(jin)行營銷(xiao)轉(zhuan)型升級，在(zai)通過素質的(de)強化提(ti)升來打造馳(chi)騁市(shi)場的(de)營銷(xiao)鐵軍！與傳統的(de)消費品相比，產品與行業特點使(shi)工業品營銷(xiao)更(geng)(geng)著(zhu)重于地面營銷(xiao)人員推(tui)廣，更(geng)(geng)希望一線的(de)營銷(xiao)戰士(shi)能在(zai)信息獲取(qu)、訂單跟蹤、簽單回(hui)款、客戶管理(li)、市(shi)場推(tui)廣中獨當(dang)一面！

課程收益：
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系；
3. 掌握新客戶評估標準，篩選合格潛在客戶，規避項目和資金風險；
4. 掌握工業品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現多方共贏；
5. 熟練運用*銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
7. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
8. 運用(yong)6個銷售(shou)工具快(kuai)速提升銷售(shou)業績，使(shi)培訓輕(qing)松落(luo)地轉化；

培訓對象：
銷售(shou)(shou)總(zong)監、區域銷售(shou)(shou)經理、銷售(shou)(shou)經理、高級銷售(shou)(shou)代表、銷售(shou)(shou)工程師

課程大綱：
第一單元  工業品銷售概述
1. 工業品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優秀銷售顧問具備的條件
-小組討論：工業品與快速消費品銷售的區別
PS：
工(gong)(gong)業品(pin)的(de)本身(shen)特(te)點與(yu)行業特(te)性(xing)使其更強調(diao)銷(xiao)(xiao)售人員“一專(zhuan)多(duo)能”，結(jie)合工(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)趨(qu)勢與(yu)特(te)點，工(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人應更好(hao)的(de)結(jie)合自(zi)身(shen)進行反(fan)思，自(zi)己(ji)離產品(pin)系統營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)“咨詢(xun)顧問”還(huan)有多(duo)遠？多(duo)元(yuan)素質(zhi)提(ti)升將更好(hao)的(de)走好(hao)工(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)之路(lu)！

第二單元  注意大客戶的關注點
1. 大客戶對工業用品采購流程不同
2. 大客戶對工業用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業用品一般有預算
4. 大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系
5．大客戶比較強化談判協商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業用品更需要售后服務
8. 大客戶對工業用品的技術非常關注
9. 工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣(yang)是工業(ye)用品的(de)銷售，不(bu)同的(de)客戶在采購、決策(ce)、關心內容等方(fang)(fang)面都各不(bu)一樣(yang)，越(yue)是大的(de)企業(ye)往往程序方(fang)(fang)面就非常(chang)復雜，幾乎不(bu)可能是一個人的(de)事情，更多的(de)是需要很多人來共同決定。

第三單元   關系營銷策略
1. 什么是關系營銷？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關系營銷要考慮成本
-案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一(yi)級關系(xi)靠價格；二級關系(xi)靠服務的(de)個(ge)性化(hua)和人性化(hua)；三(san)級關系(xi)靠雙方的(de)互(hu)惠、互(hu)補和互(hu)相依(yi)賴。

第四單元   如何開發新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購買能力、購買決策權、需求
2. 如何去發現潛在客戶？
①針對新開發市場的兩個原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標準
＊科學篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶(hu)有時(shi)欠缺了某一條件（如購買(mai)力、需求或購買(mai)決(jue)定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使(shi)其(qi)成為企業的新客戶(hu)。 

第五單元  大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進行評估呢？
1. 自問4個問題
2. 估客戶風險的7個因素
-案例：爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻
-工具：客戶風險評估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的(de)資格很有必要，因為大客戶的(de)銷售活(huo)動成(cheng)本通常是很高的(de)。   

第六單元  工業品銷售報價技巧
1. 報價低就能贏得項目嗎？
2. 關注競爭對手的動向
3. 報價的時機掌握 
4. 購買方式對報價的影響
5. 更靈活的報價方式
PS：
⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
⑵競爭對手的(de)工作方式、個(ge)性和(he)習(xi)慣(guan)，也會影(ying)響到你的(de)報價策略。

第七單元   電話約訪和訪前準備
1. 電話使用基本要求
2. 專業電話約訪五步驟
-角色演練：成功預約客戶
3. 拜訪前的準備
PS：
打電話(hua)的目的是要(yao)和潛(qian)在(zai)客戶約時(shi)間會面，千萬不要(yao)用電話(hua)談論太多有關銷售的內容。

第八單元  建立正面的形象
-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性 
2. 商務交流基本禮儀
3. 著裝及形象禮儀
4. 銷售接觸六步驟
-角色演練：成功接近客戶
PS：
打開(kai)客(ke)戶(hu)(hu)心防(fang)的(de)基(ji)本(ben)途(tu)徑(jing)是:先讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)產生信任感，接著引起客(ke)戶(hu)(hu)的(de)注意，然后是引起客(ke)戶(hu)(hu)的(de)興趣。

第九單元  *——贏取大訂單的利器
-視頻觀摩：《*技術經典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調查提問四步驟——*
1.S背景問題
① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！
② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2.P難點問題
① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
② 課堂練習：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3.I暗示問題
① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4.N價值問題
① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
-工具練習：結合公司產品進行*問題詢問重組練習
-角色演練：結合公司產品進行*技術實戰演練
PS：
⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
⑵明確價(jia)值問題會使客戶從(cong)消極(ji)的對問題的投(tou)訴轉(zhuan)化成積極(ji)的對產(chan)品的憧憬。

第十單元  工業品銷售陳述技巧
-視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。 
⑶成功(gong)的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用(yong)，才(cai)能取得良好(hao)的效(xiao)果。

第十一單元 工業品銷售中的收場白
1.傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2.項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：
⑴大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展，而不是暫時中斷為目標。
-工具1：《顧客聯絡卡》
-工具2：《銷售代表每天訪客報告》
-工具3：《有意向客戶跟蹤表》
-工具4：《工業品銷售客戶信息資料庫》
-工具5：《工業品銷售工作日志》
-工具6：《客戶(hu)風險評估表》

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