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醫療器械營銷培訓

【課程特色】：
1、有高度、有廣度、有深度；結合醫療器械行業的特點和客戶涉及領域的實際情況，講課內容具備前瞻性、可操性、實效性
2、深度剖析醫療器械行業政策對IVD市場的影響，分析終端市場（醫院）的現狀與未來的發展趨勢，做到順勢而為。
3、深度分析公司的銷售人員如何有效的提升溝通和談判技巧？如何建立和利用競爭優勢來打敗競爭對手？如何建立和實現高效營銷團隊的管理所引發的問題和困惑，理清思路，提出系統性的解決方案。
4、通(tong)過豐富的案例(li)精講(jiang)，情(qing)景(jing)模擬，視頻演繹，小組討(tao)論(lun)和習題等(deng)形式來(lai)實現(xian)生(sheng)動化和互動教(jiao)學。

【講課內容】：
第一模塊： 醫療市場和行業政策對IVD市場的影響
醫療器械行業政策對IVD市場的影響
醫院的現狀與未來發展趨勢對IVD市場的影響
全國各地目前檢驗科室整體打包的現狀和特點？
面對邁克生物，潤達，塞力斯等檢驗科整體打包商在市場上的布局，我們應當做好哪些準備工作，提升哪些方面的能力？如何建立？
IVD領域的未來發展趨勢(shi)和競(jing)爭(zheng)態勢(shi)

第二模塊：醫療器械營銷的標準作業流程
商務禮儀：--- 對標“深圳邁瑞”
商務形象塑造，商務會面禮儀，商務交往禮儀，商務溝通言談禮儀，宴請禮儀，辦公室禮儀
拜訪客戶時的心態調整
十大準備工作
思考：容易忽略的四種重要的準備工作？
我們做市場的七大切入點
菜鳥，老鳥和神鳥的四大營銷技巧
分析：為何有些銷售人員業績比較差？   
建立客戶信任的八種方法
四大助銷工具的運用 
追趕羅氏和碧迪，我們只隔了一個 -- DM
如何向科室主任精準，有效的推薦產品解決方案？
案例：站在客戶角度，推薦產品！
案例：提出疑問，提供產品解決方案！
案例：輸出利益，打動客戶！
思考：如何準確完成對院長的認知？醫院院長的工作內容和績效考核指標？如何深度挖掘院長的需求？我們如何來滿足？
研討：銷售人員搞定院長的四把金鑰匙：準備充分，專業，自信心和平常心，產品解決方案
注明：選三個同學發言，然后再總結，預計八分鐘
案例分析：與院長溝通的技巧分享
如何向醫院院長精準，有效的推薦產品解決方案？
案例：提供體現競爭優勢的產品解決方案
案例：提供個性化，適合醫院現狀的產品解決方案
案例：提供解決醫院院長痛點的產品解決方案
處理客戶疑問的LSCPA法則
七分鐘的視頻：看電影分析，我們如何打消客戶疑慮？
總結，改善
習題：如何向醫院院長來推薦產品解決方案？
習題流程：由組長組織小組一起討論，指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。
如何了解廠(chang)家的產品信息和發展態勢？

第三模塊：如何和客戶達成有效的溝通
造成溝通障礙的五大原因
十二種有效溝通的方法
性格色彩在客戶溝通中的運用
案例：面對不同性格特征的客戶的溝通方法
和醫院主任，設備(bei)科(ke)科(ke)長，院領導溝通時：心智法則(ze)的運用

第四模塊： 如何提高談判技巧 ？ 
和客戶談判流程（一）
拜訪客戶時的談判技巧
如何和客戶談判？
思考：如何把握和客戶談判的原則
客戶的談判流程（二）
研討：怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？
如何和客戶達成合作？
和客戶成交的流程（三）
案例：放大競爭對手的劣勢，撬單成功！
案例：把握成單的關鍵時刻，順利擊敗對手？
案例：搞定關鍵的人，拿單成功！
習題：如何和客戶達成合作？
習題流程：由(you)組(zu)(zu)長組(zu)(zu)織(zhi)小組(zu)(zu)一(yi)起(qi)討(tao)論(lun)，由(you)老師隨機(ji)指定(ding)一(yi)個組(zu)(zu)員上臺(tai)分享小組(zu)(zu)研(yan)討(tao)成果，老師進行點評。

第五模塊：區域市場的規劃和營銷管理
一、開展市場調查
1、市場分析
2、行業分析
3、競爭分析
4、產品分析
5、市場現狀分析
6、專家分析
7、SWOU分析 
二、如何進行市場規劃？
1、區域規劃， 產品規劃，樣板醫院規劃，市場推廣規劃
2、戰略（營銷戰略地圖），戰術
三、運營方案
1、銷售任務及銷售進度 
2、市場劃分 
3、人員配置 
4、意向單  
5、工作內容
6、樣板醫院 
7、學術活動
8、終端指標
9、助銷工具 
10、回款來源 
11、臨床應用醫院
12、考核區域經理的指標
三、營銷團隊的管理
對營銷人員進行有效指導的四大方法
思考：長堤蟻穴 － 蝴蝶效應
做好營銷團隊管理的四把鋼鉤：
習題：如何對區域市場進行市場調查和規劃？
習題流程：由(you)組(zu)(zu)(zu)長組(zu)(zu)(zu)織小(xiao)組(zu)(zu)(zu)一起討論，由(you)小(xiao)組(zu)(zu)(zu)成員(yuan)(yuan)共同(tong)推薦(jian)一個組(zu)(zu)(zu)員(yuan)(yuan)上臺分(fen)享小(xiao)組(zu)(zu)(zu)研討成果，老師進行點(dian)評(ping)。

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