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渠道管理與談判

課程大綱：
第一單元：新政策環境與渠道營銷趨勢分析
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
“兩票制”對流通商業、藥企的影響及渠道營銷的新機遇
臨床醫改政策對“雙跨”品種渠道營銷的機遇（分級診療、處方外流、電子處方）
院外銷售品種在渠道商的DTP藥房的操作方法與品種篩選
“一致性評價”（固體制劑、注射液） 新機遇的把握；
集中采購GPO與醫聯體跨區聯合采購
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫保支付價改革對今后商務工作的新要求
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
新形勢(shi)下對藥企商務人員(yuan)素質(zhi)、行為新要求

第二單元：新政下醫藥渠道設計與整合重組
渠道經銷商開發流程圖
經銷商的渠道設計原則與總體思路（寬度、深度）
確定經銷商及次級分銷商渠道前的準備工作
經銷商的培養與“消藩”的辯證關系
分銷渠道及次級分銷渠道的設計、選擇、整合、重組撤換的條件
如何有意識地延伸渠道，運用一級商的關系，與非簽約商業客戶建立合作
如何對二級商、終端客戶進行分析和推動銷售
經銷商鞏固管理流程圖
小組討論與點評

第三單元：醫藥商務洽談技巧提升
判斷大客戶溝通風格的標準
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
客戶喜歡什么樣的商務經理
客戶喜歡接什么樣的說服內容
如何快速成長為優秀的商務游說者？
如何通過雙贏談判達成合作協議：
洽談過程解析：
1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達成協議
雙贏談判的報價的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解在價格上的殺價
醫藥企業可以談判的價碼有哪些？
配送商作為“買手”常用的談判技倆解析
協議要項與約束性條款的制定
小組討論

第四單元：新政下醫藥渠道管理準則與要點
經銷商及次級經銷商的管理準則和管理要點（十二個要點）
價格策略及串貨管理（2/8）
商務經理需關注經銷商的相關銷售報告
商務數據的收集、分析、應用
數(shu)據分析(xi)及下游客戶產品(pin)結構(gou)分析(xi)尋找商機

第五單元：新政下經銷商的考核
經銷商的(de)考核－－－定性(xing)、定量分析表

第六單元：新形勢下經銷商激勵與渠道營銷變革提升銷量
如何引導經銷商能同我們一起推廣產品----提高經銷商的執行力
新形勢下渠道促銷變革提升銷量的幾個方法
如何與商業客戶建立長期穩定的關系，采取何種激勵方式
（經理；采購；銷售員；開票員；配送員；庫管）
小組討論與點評：渠(qu)道銷售有(you)哪(na)些好的銷售方法（曾作過(guo)的，可以繼續的，舉(ju)一個成(cheng)功(gong)例子）

第七單元：渠道管理中的應收帳款管理與回款技巧
資信控制方法
超資信危險信號
應收帳款的管理
回款技巧培訓（15條）
小組討論與點評：就上述所講內容，請總結一下你們還有哪些好的回款方法？
課后思(si)考：做好(hao)渠道營銷你們有哪(na)些新(xin)思(si)路？回到(dao)市場后如何改(gai)進你的工作(zuo)？

第八單元(yuan)：現場(chang)提問與互動交流

渠道管理與談判