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向華為學銷售管理

課程概要
訓戰班定位與亮點
復制標桿模式，成就行業領導者。訓戰班定位于既學習方法，又現場輸出解決方案。「訓戰結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業組團方式，將企業的共識過程搬到課程現場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優秀企業經驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓戰的將理念與實踐結合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰專家：26年華為經歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業的實際情況結合
混合式學習：線下輔導+課后追蹤（復盤服務），*化合理利用時間，提升學習效率
訓戰結合(he)：基于標桿流程、方法論及(ji)模板，企業團隊現場研(yan)(yan)(yan)討、輸(shu)出(chu)成果，專家現場點(dian)評（訓戰時間分配3：7），圍繞五大(da)(da)問(wen)題，通過五大(da)(da)研(yan)(yan)(yan)討層層展開，邊研(yan)(yan)(yan)討，邊點(dian)評，邊輸(shu)出(chu)。

學(xue)費：16800元/人，128000元/10人/組

學習安排
第一天
訓戰模塊一：
定義客戶（上午）
客戶定義
市場識別
知識點：
1.什么是以客戶為中心
2.如何做好市場洞察，以客戶為中心
3.為什么要選擇目標市場？
4.如何看清市場機會，找到目標市場
5.預測市場規模，投入銷售資源
研討(tao)輸(shu)出：市場機會點沙盤(pan)

訓戰模塊二：
客戶關系（下午）
普遍客戶關系
組織客戶關系
關鍵客戶關系
知識點：
1.為客戶服務，是華為存在的*理由
2.客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3.什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
4.標桿企業的客戶關系框架
5.從組織、普遍、關鍵構建立體化客戶關系
研(yan)討輸出：客戶關系(xi)規(gui)劃

訓戰模塊三：
研討（晚上）
客戶關系演練.
知識點：
客戶關系策略演練
研討輸出：客戶關系策(ce)略

第二天
訓戰模塊四：
銷售流程（上午）
管理線索和大客戶
解決方案
知識點：
1.銷售流程如何承接客戶
2.從哪些維度來構建銷售流程
3.針對中小企業的SS7銷售流程
4.銷售線索從哪里來
5.客戶的痛苦如何挖掘
6.如何提供有競爭力的方案
7.怎么做好銷售談判
8.大客戶銷售的常見失誤
研討(tao)輸出：銷售流程(cheng)和贏率

訓戰模塊五
銷售激勵銷售管理（下午）
銷售激勵
銷售團隊管理
知識點：
1.怎么給銷售發錢最有效
2.銷售激勵的常見手段及優劣勢
3.分區域分層級銷售激勵方法
4.精細化的銷售激勵方法
5.什么樣的銷售是合格的銷售
6.如何選拔優秀的銷售
7.不合格的銷售怎么淘汰
研討輸出：區(qu)域銷(xiao)售激勵(li)計(ji)劃

第三天
訓戰模塊六：
談判五步法 (上午)
知識點：
1、清楚我們的目的
2、制定目標
3、計劃行動方案
4、極端情況下的對策
5、實施計劃
研討(tao)輸(shu)出：銷(xiao)售(shou)流程和贏率

訓戰模塊七：
銷售項目運作與
管理（下午）
知識點：
1、為什么要做銷售項目管理
2、項目管理的職責
3、銷售項目的策略制定與監控
4、項目管理各階段的核心要點
研(yan)討輸出：區域銷(xiao)售(shou)激(ji)勵計劃

老師介紹
杜老師
華為技術有限公司管理顧問
高級營銷專家
【實戰經驗】
34年行業工作經驗，其中8年國企工作經驗，26年華為公司工作經驗，20多年企業管理和團隊管理經驗。
長期從事團隊管理和市場營銷團隊，具備豐富的團隊管理經驗、和大客戶營銷經驗。在企業管理、團隊管理、營銷管理、客戶關系管理、人力資源管理，以及領導力、執行力等領域有深刻的理解和豐富的實踐經驗。
肖老師
原華為某區域企業業務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
【實戰經驗】
《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招  投標、鐵三角商戰陣型、MTL從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展。
《從戰略到品牌營銷到銷售》業務體系設計：端到端的業務設計、MTL從營銷到線索、戰略制定到執行、以客戶為中心的經營管理理念等。
《華(hua)為文(wen)化及華(hua)為實(shi)踐分享》：文(wen)化價(jia)值觀(guan)、企業變革實(shi)踐、變革創新同心圓等。

向華為學銷售管理