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客戶經理崗位培訓

課程背景
剛步入客戶經理崗位是否有迷茫？
想要探索自我認知與職業生涯發展的知行合一？
客戶心思藏得太深？
客戶關系打造過程中的個人品牌營銷不易？
時代發展很快，同業競爭激烈，客戶分層標準越來越精細化，客戶差異化的需求和性格決定了他們對于銷售人員、服務模式、營銷方法等不同的喜好，而客戶經理的自我認知與修煉則成為了客戶關系管理的決定性因素。
該(gai)課程聚焦客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)角(jiao)色認知(zhi)、職業生(sheng)涯發展、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)心理(li)與(yu)行(xing)為(wei)分(fen)析、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)個人品牌營銷(xiao)四個維度，將管理(li)學中的(de)新概念、新模(mo)型，以(yi)及人格心理(li)學和行(xing)為(wei)心理(li)學分(fen)析工具融入到對(dui)差異化客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)分(fen)析中，幫(bang)助(zhu)學員(yuan)從心理(li)層面進行(xing)把(ba)關，并通過互動課堂(tang)模(mo)式(shi)引導學員(yuan)進行(xing)自我探索與(yu)生(sheng)涯規(gui)劃，從“心”激發工作(zuo)效(xiao)能。

適用學員
金(jin)融業客戶(hu)經(jing)理崗位人(ren)員。

課程綱要
第一篇章：客戶經理角色塑造
一、互動小游戲導入
1.知識的詛咒--自我轉變
2.Only One /Call me--自我認知
3.用故事力打造你的個人職場品牌
SCR/STAR模型
4.自我展現與共情分享
二、客戶經理角色塑造
1. 客戶經理角色的更迭
2. 打造個人品牌的*
3. 客戶經理的四維價值解讀
三、客戶經理工作中的情緒陷阱
1.踢貓效應
2.沉沒效應
3.情緒ABC效應
4.超限效應
四、互動：客戶喜歡什么樣的我們
1.自我認知的延伸
2.客戶素描與客情關系認知
3.客戶認養階段的個人IP打造
4.客戶關系管理過程中的差異化印象打造
五、客戶經理工作中的四大障礙突破
看不見--首因中的反差萌
記不住--溝通中的畫面感營造
信不過--故事力觸動蜥蜴腦
知識的詛咒--深入淺出表述法
客戶關系建立全流程剖析
1.權威背書核心重點與話術規范
2.客戶認養核心重點與話術規范
3.情感賬戶投資核心重點與話術規范
4.專業形象塑造核心重點與話術規范
5.客戶邀約與產品引流核心重點、話術規范
6.產品營銷促成時面對客戶異議的核心重點與話術規范
7.客戶關系維護(hu)核心重點與話(hua)術規范

第二篇章：客戶經理職業發展規劃
案例：職業大咖的幸福人生（職業心態）
一、我的潛能象限--視覺引導溝通互動
公開我--獲得認同
隱私我--激發共鳴
背脊我--建立信任
潛在我--激發潛能
二、職業興趣島的測試與討論
我喜歡的人生觀/工作觀
我喜歡的職業發展方向
職業興趣與天賦特質解讀
客戶經理崗位發展條線與發展前景梳理
三、客戶經理“奧德賽計劃”--多維度Plan A
1、大膽設想的的前提和考慮因素
2、“奧德賽計劃一”直線型發展計劃
3、“奧德賽計劃二”螺旋型發展計劃
4、“奧德賽計劃三”興趣創想型發展計劃
5、“奧德賽計劃”實現的通道--原型設計
四、解讀職業生涯規劃對個人發展的助力
你能得到什么？
你需要做什么？
客戶經理崗位帶來的獨有發展優勢
五、自我定位與自我評估 
1、如何找出自己的核心競爭力 
2、自身職業天賦特質SWOT分析 
、勾畫自身的能力結構
六、“美好時光日志”創(chuang)造職業幸(xing)福感(gan)與雙贏感(gan)

第三篇章：客戶消費心理與差異化性格分析
互動導入：大瞎話的奧秘
一、客戶心理的千姿百態
1. 引入案例：《從生活小家常看溝通》
2．互動：客戶心理差異化討論（老師引導，學員分組討論）
3. 客戶需求冰山理論
4.”表“的世界與”里“的世界
5．不同類型客戶心理曲線勾勒
二、客戶溝通細節把控心經一--微表情解碼
1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互動：微表情描述與分析
三、客戶溝通細節把控心經二--微動作解碼
微動作透露什么秘密
哪些微動作會潛移默化影響適時心態
我們是否有辦法通過微動作去引導溝通對象敞開心扉
溝通對象更青睞擁有哪些微動作的人
四、客戶溝通細節把控心經三--微語言透露的心理秘密
引入案例：《不翼而飛的成交希望》
面臨同樣的情況，如果他/她這么說透露了什么
小組任務：人物形象導圖制作
互動：性格分析初體驗
五、不同性格類型客戶的觀察辨別與心理偏好解析 
1.老虎型客戶辨識與心理解析
1.1老虎型性格代表人物解析
1.2老虎型性格的外部特征呈現
1.3他/她作為客戶的性格特點與心理偏好
1.4他/她與客戶經理交往中的核心關注點
2.孔雀型客戶辨識與心理解析
2.1孔雀型性格代表人物解析
2.2孔雀型性格的外部特征呈現
2.3他/她作為客戶的性格特點與心理偏好
2.4他/她與客戶經理交往中的核心關注點
3.貓頭鷹型客戶辨識與心理解析
3.1貓頭鷹型性格代表人物解析
3.2貓頭鷹性格的外部特征呈現
3.3他/她作為客戶的性格特點與心理偏好
4.4他/她與客戶經理交往中的核心關注點
4.考拉型客戶辨識與心理解析
4.1考拉型性格代表人物解析
4.2考拉型性格的外部特征呈現
4.3他/她作為客戶的性格特點與心理偏好
4.4他/她與客戶經理交往中的核心關注點
5.變色龍型客戶辨識與心理解析
5.1變色龍型性格代表人物解析
5.2變色龍型性格的外部特征呈現
5.3他/她作為客戶的性格特點與心理偏好
5.4他/她與客戶經理(li)交往中(zhong)的核心關注點

第四篇章：客戶經理自我修煉行為轉化
課程回顧與總結
情緒與期望值管理互動--感受、想法、行為
課(ke)程收獲導圖制作與交(jiao)叉分享（分組(zu)討論與呈現）

客戶經理崗位培訓