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保險產品銷售課程

【課程背景】 
-“到底是期交合適還是躉交更好？”這不僅是投保人在購買壽險產品時的忖度，更是保險公司在權衡業務發展速度與效益時的思考。 對于投保人來說，期交與躉交各有利弊。購買同樣一款壽險產品，選擇躉交，投保人一次交清保費，比較省事，交的保費少于期交的保費總和，退保時所造成的損失也會相對減輕；然而選擇期交，給投保人帶來的現金流壓力較小，且當其購買附加險、享受保費豁免權時也有所便利。
-而對于保險公司來說，這個問題則要復雜得多。 雖然保監會近年來不斷鼓勵引導保險公司回歸保障、發展期交保險產品，不少保險公司也紛紛出臺“聚焦營銷，聚焦期交”戰略，然而目前躉交在銀保渠道的*地位仍難以被撼動。 雖然躉交產品能給保險公司短期帶來巨大利潤，然而躉交業務占比過大會積聚給付風險，由于缺乏持續現金流入，導致內涵價值偏低，業務結構失衡。尤其在當前的金融危機中，不少投資型保險產品嚴重虧損，使得躉交產品的退保現象不斷增多，影響到保險公司的償付能力，向期交業務轉型已逐漸成為壽險行業的共識。
-續期保費占總保費的比重過低，是保險業當前存在的主要問題。保險業轉變發展方式，應由躉交推動保費增長逐步轉向以期交拉動保費增長，一個理想的壽險公司續期保費應該占總保費比重的60%，期交保費（當年保費）占40%.躉交保費雖然可以實現保費規模的快速增長，但是對一個公司來講并不形成持續的發展能力，期交保費則可以形成公司的持續發展能力。
-誠然，壽(shou)(shou)險(xian)公司由躉(dun)交向(xiang)期交轉型(xing)之路充滿艱難痛苦，不(bu)僅直接帶來現金(jin)流(liu)趨緊的(de)問題，而且還會(hui)(hui)面臨(lin)短期內保(bao)費規模受(shou)影響、市(shi)場占有率下(xia)降的(de)困擾。不(bu)得不(bu)說，作為銀(yin)保(bao)模式(shi)最(zui)為成熟(shu)的(de)地區，歐洲銀(yin)保(bao)渠道(dao)期交保(bao)險(xian)產品的(de)銷售從開(kai)(kai)始發(fa)展(zhan)到(dao)完全被市(shi)場接受(shou)也花(hua)了幾十年時間。想要大(da)力發(fa)展(zhan)期交業(ye)務、平(ping)衡業(ye)務結構，壽(shou)(shou)險(xian)公司必(bi)須圍繞期交業(ye)務開(kai)(kai)發(fa)自上而下(xia)專門(men)配套(tao)的(de)管理(li)、營銷等(deng)相(xiang)關系統，這勢必(bi)會(hui)(hui)遇(yu)到(dao)很多待(dai)解(jie)的(de)技術(shu)、人員等(deng)難題，這一業(ye)務結構要想在(zai)壽(shou)(shou)險(xian)行業(ye)全面覆蓋尚需時日。

【培訓對象】 
-保險產品銷售人員、銀行保險柜臺人員
-銀行(xing)理財產品銷(xiao)售人員、其他期(qi)交產品銷(xiao)售人員

【培訓大綱】 
第一部分：保險理念篇
一、 認知壽險銷售
1、銷售中需要解決的問題
-為什么要買
-為什么要在你這里買
-為什么要現在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
-我們銷售的是什么—無形商品
-責任？
-未來？
-幸福？
-價值？
-風險？
3、我們銷售的產品能給客戶帶來什么
-案例分析：我們銷售的是“黑太陽”
二、 認知客戶經營
1、 什么是客戶經營—CRM
2、 客戶經營（CRM）價值鏈
第一步：客戶的終身價值
-案例分析：人的價值
第二步：客戶親近
-了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務
第三步：網絡發展
-同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網建立強有力的關系網
-案例分析：250定律—一個客戶一片市場
第四步：價值主張
-建立與客戶雙贏的價值觀
-案例：我們為客戶帶去什么價值
第四步：關系管理
-基于價值觀統一的基礎，根據客戶需求變化和市場變化，完善服務流程和管理機制。
3、 壽險客戶經營針對的群體
-準客戶
-老客戶
-壽險客戶經營的必要性
-無形商品特性—用有形服務推動無形商品銷售
-80%的業務來源于老客戶加保和老客戶轉介紹
-客戶今天不購買不代表永遠不會購買
4、 壽險客戶經營的關鍵詞—服務
-案例：一次成功的銷售
6、客戶分類及相應服務
-不同客戶分類
-相應的服務類型
練習：客戶分(fen)類(lei)分(fen)類(lei)畫像（提供5個(ge)老客戶名(ming)單(dan)，提供5個(ge)準(zhun)客戶名(ming)單(dan)，進行畫像，依照(zhao)計劃100客戶分(fen)類(lei)表，年繳費3萬(wan)元以(yi)上當然(ran)優質客戶）

第二部分：期交產品篇
你只需要換一個思路，就可以做到！期交銷售，僅僅是處處為客戶多想一點…………
一、期交銷售市場分析
1、期繳推廣意義
-期繳銷售對銀行的意義
-期繳銷售對銷售團隊的意義
-期繳銷售對保險公司的意義
-期交產品對客戶意義
-替客戶思考：我們在享受生活的時候擔心的是什么？
-客戶需要解決的五大問題
-風險解決之道
二、期交銷售推動方法
1、管理層面
-隊伍整體體能預估
-各時段產說會運作與推進
-各節點培訓支持到位
2、個人層面
-期交銷售習慣養成
-產品知識學習
-銷售技能提升
三、期交產品銷售優勢
1、公司產品開發原則
-優先開發期交保障型效益產品
-優先開發市場熱銷產品
-體現三讓原則
-壽險產品學習五要素
-期交產品講解要點
-期交產品講解流程

第三部分：銷售技能篇
1、什么是銷售？
-什么是專業銷售?
-經過專業訓練后的效果
2、學習的五大步驟：
-6+1的銷售法則
-專業溝通者的三種特質
-人性溝通的藝術
-NLP合一架構在溝通中的運用
-如何提升自信心？
-“舒適區”的啟示
-自信心缺乏源于
3、銷售秘訣
-銷售的*秘訣是
-如何建立心靈扳機？（訓練）
-產品說明的目的
-成功產品說明的特征
-如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統：
4、如何了解客戶需求
-什么是需求？
-需求示意圖
-需求的判定
-需求的分類及轉換
-識別你的準客戶
-銷售決勝點
-溝通中的個性模式
5、如何業績倍增
-如何介紹產品
-如何解除客戶的抗拒
-處理反對意見的2個原則
-巔峰感染力的四大步驟
-建立顧客信賴感
-說服三要素
-問句

第四部分：期交銷售篇
1、需求分析：三張表格了解你的客戶
-客戶基本信息表--基本情況：行業，職業，家庭成員
-客戶資產負債表--資產狀況：客戶的資產及負債情況
-客戶收支表--收支狀況：客戶的收入支出情況
2、需求激發：三言兩語喚起客戶需求
-新規劃展示
-養老需求激發
-教育需求激發
-資金規劃需求激發
3、方案呈現：生動圖表打動你的客戶
-方案呈現-注意事項
-方案呈現-重點
-方案呈現-案例
4、促成追蹤：周到服務完成客戶心愿
-締(di)結成交僅僅是服(fu)務(wu)的開始。

第五部分：期交銷售異議處理篇
1、異議的處理
-拒絕的本質
-拒絕產生的原因
-拒絕處理的基本原則
2、太極處理法
-太極處理法：認同
-太極處理法：贊美
-太極處理法：敘述
-太極處理法：反問
-太極處理法：切回
-萬能話術
3、締結成交
-成交關鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成(cheng)交過(guo)程中客戶心中永(yong)恒(heng)不變(bian)得6大

第六部分：期交銷售話術篇（本篇為附件）
-和家人商量一下
-時間太長，對收益表示懷疑
-我有保險
-今天沒帶錢改天再辦
-我有更好的投資方式
-我(wo)是做(zuo)生(sheng)意(yi)的，錢都是應(ying)急用的。

保險產品銷售課程