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談判優勢技巧

課程意義——為什么要學習本課程？ 
你想做一個談判高手嗎？你想創造不凡業績嗎？在風云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進退*，攻守得當？唇*舌戰，你來我往，如何在對手沒了解你之前看到對手底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，*限度地發揮自己的優勢，讓對手心悅誠服？
本課程將帶您進入談判的藝術殿堂，幫助您掌握優勢談判的經典技巧。
學習本課程(cheng)，你(ni)將在(zai)談判(pan)(pan)中揮(hui)灑(sa)*、走向成功，攀上優勢(shi)談判(pan)(pan)的(de)最(zui)高境界(jie)——你(ni)贏得(de)了談判(pan)(pan)，對手卻也這么認為(wei)。

課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變
了解專業談判的基本要領
把握優勢談判策略的要領
掌握設定談判底線的技巧
學會談判中的報價技巧
掌握應對(dui)不同風格談判對(dui)手的方法

課程對象——誰需要學習本課程
銷售經理、主管
銷售骨干、商務代表
企業各層管理者

課程提綱
暖身破冰：暖身游戲+團隊組建
第一講   談判總論
即將解決的問題
知道什么是談判，什么又是優勢談判！理解優勢談判的精髓。 
給出的內容
-什么是優勢談判
-優勢談判的精髓
優勢談判贏得的就是“凈利潤”！
優勢談判贏得的不僅是利潤，還有時間
談判者的自我修煉
談判禮儀

第二講   談判的準備階段
即將解決的問題
讓銷售員知道談判需要準備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣？談判的成功率與準備是否充分成正比！ 
給出的內容
-談判者心理素質訓練
做好贏的準備
做好輸的準備（想好最壞是什么結果）
-設立情報員（商業間諜）
-明確談判的目標
-預先假設對手的提問及回答
評估談判對手
-如何找到拍板人（加精
-談判中的角色以及策略的制定
-設定你的談判底線
底線+ 才是真正的“底線”
-擬訂談判議程
做好每一個可能的應對方案
-如何營(ying)造良好的談判氛圍

第三講  優勢談判的開局技巧
即將解決的問題
如何讓談判者贏在起跑線上，開局必定要掌握優勢，否則將步步受到對手牽制。
給出的內容
-開場破冰技巧
-如何探詢預算
-如何應對開局討價還價
經典案例：賣手機
-優勢談判之核心優勢：挖掘對方痛點
1、提問技巧
2、傾聽技巧

第四講  優勢談判的中場技巧
即將解決的問題
讓談判者掌握優勢說明的技巧，同時掌握見招拆招，靈活應變的技巧。包括談判最重要的“討價還價”策略的掌握。
給出的內容
-產品優勢說明技巧
1、前提：準確了解需求
找到“櫻桃樹”
2、互動說明 
3、故事說明
4、類比法說明
5、比較說明法
6、FBI說明法
F特點 B好處（價值）I舉例說明
課堂練習：給你的產品做FBI說明設計
- 中場報價策略
1、可以報價的三個前提
2、第二次報價是對方的事
3、如何應對客戶的侃價
4、每一次讓步一定要提要求（加精）
5、不要“折中”
-如何解除對手的抗拒
抗拒的種類
辨別“真假抗拒”
解除抗拒的關鍵話術：平行架構法
“將軍談判技巧”
提煉：對(dui)手的抗拒就(jiu)是在“向(xiang)我們尋求幫助”

第五講  優勢談判之*成交——真正達成“雙贏”
即將解決的問題
如何贏得談判，同時又讓對手認為他也贏得了談判？
給出的內容
-嗅到簽約“味道”
成交前的若干個信息
-利用好搭檔
“白臉”、“黑臉”策略
廁所小會  電話請示  
-踢好“臨門一腳”
1、從眾策略
2、蠶食策略
3、假設締結
4、短缺策略
5、漲價策略
6、將軍策略
7、欲擒故縱
8、門把策略

第六講 談判中要注意的細節
即將解決的問題
談判中不可觸碰的高壓線，以及必須遵守的原則！
給出的內容
-開局不能主動報價
-不要讓對方起草合同
-每次修改合同必須重新檢查
-讓對方首先表態
-始終表現得“不夠聰明”
-讓對方贏“面子”，我們贏“里子”
-要學會“大驚失色”——談判高手都是好“演員”
-贏得談判后必須要“垂頭喪氣”
-談判之后的呈現：超越客戶期望
-目的(de)：回頭客(ke)+轉介紹

談判優勢技巧