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產品銷售訓練課程

【課程對象】
后(hou)備干部、金融業人(ren)員、基層主管(guan)(guan)、中高(gao)層主管(guan)(guan)

【課程目標】
1、及時性針對銀行策略，快速指導并緩解銀行競爭市場渠道與壓力；
2、針對性。針對銀行業績指標壓力，全方面有針對性的進行授課輔導，提升銀行核心競爭力；
3、實戰性。案例分析討論、互動交流、多媒體運用，解析經典案例，加強學員對產能提
升以及建立專業顧問式營銷的意識；
4、權威性。資深商業銀行相關領域專家，豐富的實戰經驗，深厚的行業背景知識，針對
銀行實際問題提供針對性的建(jian)議。

【課程大綱】
一、大類產品銷售與配置
分組PK 與 積分競賽
1. 今年基金投資銷售策略
A. 單筆
B. 定投
2. 案例 : 招行、農行基金資產配置投研報告
3. 案例 : 招行定投理財
A. 大額定投四分法
B. 止盈止損
C. 大額定期不定額實戰操作
4. 案例 : 招行重點基金投資策略
A.二分法
B.風險測算
C.配置法則

二、高端客戶O2O專業拓展與維護
1.專業化維護客戶
A.國家政策分析與維護客戶話術
B.政府機關政策分析與維護客戶話術
a.央行
b.銀保監
c.證監
d.外管局
C.企業事件分析與維護客戶話術
D.戰亂與政局事件分析與維護客戶話術
E.經濟周期分析獲客
a.通脹與通縮
b.GDP
C.*
D.CPI
E.非農
2.在線獲客吸引力法則打造
A. MSCI 全球指數
B. 經濟循環與板塊輪動
C. 升息與降息
D. 利率與A股關聯度
E. 期貨開放
F. 市盈率
G. 歷史基金發行量
H. 政策式市場

三、從績效考核打造團隊
1、績效考核概論
A. 績效考核的意義
B.績效考核制度的演進 (績效 VS 效率)
C.績效考核的三大指標
a.多因素性
b.多維性
c.動態性
D..實施績效考核所面臨的挑戰
E.實務探討：績效考核頭腦風暴
(推動績效考核對公司、員工、部門主管有什么好處？)
2、目標設定與管理
A.目標的種類
B.目標設定的程序
C.總目標的設定
D.各部門目標的分解
E.目標設定的準則
F.目標設定的三個要素
G.目標設定的步驟
H.目標的執行、追蹤與考核
I.目標的管理
3、關鍵績效指標的設定
A.績效指標設定的步驟
B.各部門績效指標的設定
C.如何選定關鍵績效指標(KPI)
D.績效指標的完整描述
E.計算公式與數據來源制定
F.目標值的設定(ding)方法(fa) (NBA績效(xiao)考(kao)核)

四、團隊執行力驅動七法則
1. 執行力-內在趨動7法則
A. 目標
B. 灌能
C. 關系
D. 領銜
E. 豎立
F. 肯定
G. 士氣
2. 頭腦風暴 : 年度計劃表
3. 人生計劃表
4. 如何展開工作的計劃
5. 高效時間管理
6. 設定完成期限
7. 注意20/80法則
8. 案例分享 : 內地金融雁行(xing)理論實戰

五、高效團隊三會與考評建立
1. 高效團隊建設
2. 高效團隊建設-晨會
3. 高效團隊建設-五聲
4. 高效團隊建設-晨會（主持人手稿）
5. 高效團隊建設-夕會
A. 魔鬼特訓
B. 演練
C. 反對問題
6. 高效團隊建設-建立學習型夕會
7. 分組（傳幫帶）
8. 建立內閣
9. 資源分配權
10. 人事考評權與機制
11. 頭(tou)腦風暴(bao) : 拿破侖的(de)陣前激勵(li)

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