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中國企業培訓講師
《網格化管理與精準營銷》
 
講師(shi):閆騫予 瀏覽次數(shu):2563

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:閆騫(qian)予    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

網格化管理與精準營銷
                                                             
【課程背景】
銀行網點面臨著流量減少和客戶轉化提升難的現狀!
網點經營很多年,周邊很多資源并沒有深挖做透!
客戶營銷的難度大大提升,營銷活動效果不佳!
場景+客群+產品+高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施?
在銀行傳統網點受到利率市場化及脫媒沖擊、地位漸趨下降的多重挑戰下,銀行主動尋求經營重心轉移,將網點作為銀行和客戶的突破口,同時以此作為低成本擴張機會,通過抓住線下的客戶入口,占領核心零售區域。  
圍繞網(wang)(wang)點(dian)周(zhou)邊資(zi)源和客(ke)群實施網(wang)(wang)格(ge)化(hua)外(wai)拓營(ying)銷和精準營(ying)銷,不僅僅需要(yao)調動員工(gong)主(zhu)動性,更需要(yao)扎實的客(ke)群經營(ying)和客(ke)群營(ying)銷策(ce)略,因此(ci)網(wang)(wang)點(dian)的網(wang)(wang)格(ge)化(hua)重(zhong)點(dian)要(yao)深做(zuo)透“周(zhou)邊3-5公里”,要(yao)重(zhong)點(dian)在客(ke)群經營(ying)上下功夫,做(zuo)深做(zuo)透“主(zhu)力客(ke)群”,要(yao)在重(zhong)點(dian)產(chan)品(pin)上下功夫,做(zuo)好(hao)主(zhu)打產(chan)品(pin)/組(zu)合。

【課程收益】
1、學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧;
2、學習結合網點、目標客戶實際情況,制定網點多管齊下的產能提升的精準營銷方案、
3、提升主動營銷的意識,  掌握外拓營銷流程、技巧;
4、掌握不同行業、客戶群體的需求分析,制定相應的營銷策略;
5、掌握渠道拓展方式,批量獲客,更精準、高效地進行營銷,整合資源,提升業績;
6、學習客(ke)戶關(guan)(guan)系維護(hu)、跟進的要點,持續(xu)維護(hu)客(ke)戶關(guan)(guan)系,固化營銷效果。

【授(shou)課對象】 零售(shou)條(tiao)線負責人、支行行長、網點(dian)主任、客戶經理、理財經理

【課程大綱】
第一篇:理論環節
第一講:銀行為什么要做網格化、外拓營銷?
一、新零售時代金融系統經營的五大困局?
思考:你所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比?
最近一年時間我們市場占有率是有所上漲、還是停滯不前、還是有所下降?
網點周邊區域客戶的情況,您的網點負責人了解到什么程度?
1、市場戰略難以落地,精準落地經營管理困局
2、產品研發面臨創新難題,同質競爭困局
3、價格策略邊際效應遞減,利率居高不下
4、網點方案策略思維枯節,缺乏資源整合
5、客戶價值解析不夠精準,深耕營銷困局
案例分析,看看他們是如何破繭成蝶。
二、網格化精準營銷立體化體系建設
1、人在網中走:定崗、定責、定員、定考
2、檔在格中建:檔案建立模版分析
3、格格有服務:固化、深化、常態化機制健全
4、網格化營銷三三原則
三、為何要做網格化精準營銷?
1、初級外拓營銷模式的局限性?       2、網格化精準營銷的由來?
3、游擊隊VS常規軍VS特種軍         4、 機關*VS狙擊*
5、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇
6、單一營銷(xiao)模(mo)式(shi)VS多(duo)管(guan)齊(qi)下(xia)的(de)營銷(xiao)模(mo)式(shi)

第二講:網格化精準區域的客戶價值分析
一、精準客群分析
1、農區客戶的價值導向與分類特點
2、社區客戶的價值導向與分類特點
3、園區客戶的價值導向與分類特點
4、商區客戶的價值導向與分類特點
5、專區客戶的價值導向與分類特點
6、機關客戶的價值導向與分類特點
小組研討:通過精準客戶的市場價值分析,如何實現從精準到經營。
二、網格化精準營銷模型構建與區域案例分析
三、網格化精準營銷的基本理念認知(案例分析)
1、目標客戶精準分析,構建金融服務平臺
2、產品創新整合市場,需求導向價值綁定
3、拓展新型營銷渠道,提升網點績效
四、網格化精準營銷實戰流程解析
1、戰略層面:構建網格化戰略布局開展網格資源圈地運動
2、管理層面:剖析網格化資源綜合價值,實現低成本高效率運營模式
3、執行層面:精準分析,網點周邊目標客戶,實現金融服務無縫對接
4、支撐層面:搜羅各行業趨勢,這點信息快速實現信息與營銷零距離銜接
5、發展層面:挖掘并培育優質客戶資源,促進網點。網格化資源結構的互補
6、營銷層面:實現單一客戶價值*化,提高客戶產品綜合交叉綁定率
7、服務層面:解析網格客戶根本需求要點,增強客戶忠誠度和滿意度
8、人才層面:培養員工經營戰略格局,為(wei)打造綜合性人才,夯實基礎

第三講:銀行如何進行網格化精準營銷?
一、銀行業常見的6個“缺”?
缺好的客戶      缺好的布局        缺好的分析
缺好的整合      缺好的創新        缺好的維護
二、網格化精準營銷的10個經營理念?
1、上接戰略,下接績效   2、上下同欲,內外聯動   3、穩根據地,辟新戰場
4、批量營銷,精準高效   5、虛實結合,鎖定客戶   6、知彼知己,廟算多助
7、戒驕戒躁,長遠布局   8、戰略布局,戰術落地   9、多管齊下,專注一孔
10、一勞永駐,長期維護                                 
三、網格化精準營銷七部曲
1、定網格     2、選課群       3、挖痛點       4、推方案
5、巧執行     6、強復盤       7、傳模式
                                                       
第二篇:實戰環節
第一講:網點營銷策略
知識點:1、營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2、廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷  (戰斗力提升)
4、項目思路  (1345模式)
戰區PK:話術訓練、1345模式訓練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客(ke)(ke)戶提升    5、到期(qi)客(ke)(ke)戶轉化

第二講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失
戰區PK:
1、激活休眠客戶:(客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒)
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2、客戶邀約:引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕(jue)應對話(hua)術(shu)——現(xian)場(chang)角色(se)互換實(shi)訓

第三講:外拓增量策略
知識點:1、對公業務  2、對私業務    3、外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯動        5、實戰:兩掃五進
6、實戰:不良貸款清收     7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶            9、臨時提升客戶
10、到期轉化客戶           11、他行策反客戶
戰區PK:實踐(掃村、掃園、掃戶、掃街)進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成(cheng)(cheng)交法現場運用:富蘭克林、貴賓、沖擊波(bo)、自殘成(cheng)(cheng)交法等

第四講:目標客戶群開發
知識點:1、定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2、需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3、活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公(gong)益共享類   聯盟(meng)類  個性服務類)

第五講:產品組合營銷
知識點:1、產品組合營銷          2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶(hu)異議處理技(ji)巧(qiao)       5、促成(cheng)交易八法(fa)

第六講: 主題營銷互動策劃
知識點:  促銷沙龍型:優雅女人節       互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節 
節日需求型:浪漫情人節       節日異業聯盟:二月二  
傳統風俗型:臘八節(jie)           春節(jie) 需求(qiu) 型:小年夜

第七講:依據片區特色,運用網格,勾勒出特色客群分布
戰區PK:(1)企業私營業主客戶(2)老年客戶      (3)商貿結算戶
(4)女性客戶        (5)農村種養殖戶  (6)村干部等
帶領學員針(zhen)對(dui)各類客戶撰寫顧(gu)問(wen)式銷售(shou)話術(shu)——角色互換演練    

網格化管理與精(jing)準營銷


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閆騫予
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