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中國企業培訓講師
信用卡激活、分期業務營銷
 
講師:吳(wu)章文 瀏(liu)覽次數:2559

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理· 中層領導· 一線員工

培訓講師:吳章文    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

營銷分期業務

【課程背景】
   隨著商業銀行信用卡業務持續推進,各家銀行發卡量不斷擴大。積極探索信用卡睡眠卡開卡激活、低頻卡促活躍、高頻卡促分期,拓展信用卡業務合作領域,不斷創新服務方式、持續改善運行質態和優化業務結構、不斷開發信用卡中間業務收入新的增長點等,成為各家銀行在新時期的重要課題。
   本課程目(mu)標是(shi)幫(bang)助銀行拓展(zhan)經(jing)營思路,拓寬(kuan)銀商(shang)合作面,通(tong)過體驗端、營銷端促(cu)進卡(ka)片激活和(he)分期業務。

【課程收益】
了解信用卡使用場景打造的原則
了解提升信用卡體驗的幾種策略
讓學員充分認識到信用卡激活、分期業務的重要價值
幫助學員勇敢克服激活、分期電銷的恐懼心理
掌握與高端客戶的電話溝通技巧
學會根據不同客戶類型設計應答話術
掌握專業的電話營銷核心流程
解決電話營銷流程中遇到的實際問題
總體提升電(dian)話營銷人員溝通、營銷能力

【課程大綱】
一、信用卡業務概況
1、信用卡行業特征
2、信用卡業務發展趨勢
3、當前信用卡業(ye)務共性痛點(dian)

二、信用卡激活、分期營銷模式
1、客戶體驗活動設計
2、特惠商戶合作洽談
3、持卡客戶分類管理
4、電(dian)話營(ying)銷(xiao)、微信營(ying)銷(xiao)布局

三、信用卡分期業務種類及主要特征
1、分期業務種類
2、分期業務的主要特征
3、適用的目標客戶群體
4、分期業務的發展對策
5、同業(ye)對于分期業(ye)務的發展(zhan)對比

四、電話營銷心態
1、電話銷售人員消極狀態分析
角色扮演:電話銷售人員消極情緒產生的過程
電話銷售人員成就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊張產生的原因
打電話不自信產生的原因
2、電銷人員化解恐懼的三大策略
客戶生氣時,電話銷售人員的應答話術
客戶敷衍時,電話銷售人員的應答話術
客戶拒絕時,電(dian)話銷(xiao)售(shou)人員的應答(da)話術

五、信用卡激活、分期業務電話技巧
1、提問技巧
為什么說需求是問出來的?
縱深性問題—獲得細節
了解性問題—了解客戶基本信息
關閉式問題—確認客戶談話的重點
征詢性問題—問題的初步解決方案
服務性問題—超出客戶的滿意
情景模擬:通過提問挖掘客戶對分期業務的需求
2、傾聽技巧
案例:信用卡分期業務專業術語引起的傾聽障礙
傾聽的三個層次
傾聽的四個技巧
3、引導技巧
引導客戶的注意力
引導客戶看問題的視角
4、贊美技巧
贊美的本質
電話中贊美客戶的方法
情景(jing)演練(lian):贊(zan)美練(lian)習

六、信用卡激活、分期流程
1、開場白
開場白設計三要素
開場白禁用語和常用詞
開場白客戶說“不需要”應對處理
開場白客戶情緒不好應對處理
開場客戶說 “很忙”應對處理
2、挖掘需求
挖掘客戶需求的工具是什么
*需求提問法
情景演練:信用卡額度較高的客戶需求挖掘
3、產品介紹
體驗介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
4、異議處理與挽留
業績是在客戶拒絕中做出來的
客戶拒絕的心理活動
異議處理三步法
信用卡激活、分期常見N種異議
5、促成成交
成交信號
有效成交技巧
6、結束語及跟蹤
結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
跟蹤電話的時間設定
跟蹤電話(hua)的腳本設(she)計

營銷分期業務


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    參加課程:信用卡激活、分期業務營銷

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吳章文
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