課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
成交話術課程
【課程大綱】
第一章:銷售心理認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關聯
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習:面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
3、案例:正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核(he)心價值
第二章:客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標
二、有效接洽的四個前提
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
三、練習:客戶接洽的流程、禮儀、話術、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時的兩個心理方向
六、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
七、解決初(chu)次接洽客戶時(shi)的常見問題
第三章:了解深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標
二、練習:有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢
第四章:產品呈現介紹
一、產品介紹的核心目標
二、產品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業,客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容,見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里,最好的呈現自己的產品/服務
三、產品呈現的基本功訓練——觀點呈現
四、產品呈現的NFABEI介紹法
五、產品介紹中的六大技能訓練
1、視覺
2、對比
3、類比
4、換算
5、權威
6、故事
第五章:客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進,不跟進有什么后果
二、客戶跟進的三個目標是什么
1、目標一
2、目標二
3、目標三
三、客戶跟蹤維護的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶,在跟進時態度會發生巨大變化
2、分析客戶被跟進時的三個思維定式
3、客戶跟進前留下的三個伏筆
4、學會給客戶一點小壓力(li)
第六章:異議分析應對
一、分析客戶產生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對方
2、解決問題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導
第七章:議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、議價談判的基本功訓練——制約
三、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
四、應對議價談判的五大技巧
五、關注客戶發出的成交信號
六、四種不同類型客戶的成交策略
1、沖動消費
2、挑三揀四
3、斤斤計較
4、沉默寡言
七、成交的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交
成交話術課程
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