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銷售成交方法課程

【學員對象】
門店投(tou)資(zi)人(ren)、經營(ying)者、店長、導購

【培訓概論】 
想要業績嗎？
就這一句廢話，戳中了多少人的辛酸與痛楚，因為門店生意再也很難回到當初了，要不然，所有的老板或銷售人員都愛說這么一句話：想當初……
是啊，當初的門店業績該是如此的輝煌，如此的懷念，但，我們都回不去了，就如曾經的樓蘭王國，繁華一時，如今，卻走進了讓人望而生畏的無人區！
你已經走進了無人區嗎？
相信是的，曾經的學習對象也已經頹勢可現，你再也沒有可參考的學習對象了；曾經一次培訓的雞血唱歌、跳舞、玩游戲、分組加分減分PK調節氛圍口號風采展示漫天飛讓我們興奮不已，多少可以維持或提升那么一點點可憐的自尊及業績；
曾幾何時，話術、技巧、套路讓客戶一次又一次走進我們的情景中，每個人都在努力學習掌握處理客戶疑難異議的話術、技巧在隨著人類社會文明進步的發展，也一次又一次地發現無用武之地了，因為大家都已經發現，如果技巧或話術管用，銷售*該是門店的標準配置，可惜永遠不是；
就如客戶和你表達的那四句話一樣：
一是：不著急，我先回家和家里人商量一下，商量好了就過來。
二是：不著急，裝修還早呢，我只是先看看。
三是：不著急，我在多看看，看好了就再過來。
四是：你再便宜一點我就定（結果你再便宜客戶也不定）
當客戶說完這四句話后，基本上，目前的情景是所有的銷售人員都在套用曾經所學的技巧或話術來進行，但此時，又有幾個客戶能夠接受。
話又說過來，你也是客戶，你購買產品的時候需要什么，你反思一下，同時，你再反思一下看，當別人向你說出的那些話后，你能接受嗎？
如果連你自己都不能接受，那你還奢望客戶來接受嗎？己所不欲勿施于人，對吧。
所以，敏思行咨詢在所有的訓練中傳遞的方法、步驟、流程都必須是站在客戶的立場來思考問題，并盡可能將這些問題解決在沒有發生之前，當問題發生后，問我們怎么辦時，我們的回答是——我們也沒辦法！
而(er)將問(wen)題(ti)解決(jue)在沒有(you)發生(sheng)之前，最需(xu)要解決(jue)的問(wen)題(ti)就是(shi)(shi)，我們所有(you)傳遞(di)的方(fang)法、步驟(zou)、流(liu)程(cheng)到底能(neng)(neng)否有(you)效，基于這樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)原則(ze)，我們特意(yi)制定了一(yi)(yi)個(ge)規(gui)則(ze)，那就是(shi)(shi)我們每個(ge)月都必須(xu)到門店賣貨一(yi)(yi)個(ge)星(xing)期，在賣貨的過(guo)程(cheng)中，逐一(yi)(yi)去驗證我們傳遞(di)的那些方(fang)法、步驟(zou)、流(liu)程(cheng)到底能(neng)(neng)不能(neng)(neng)適用，是(shi)(shi)加大銷售人員的工(gong)作量，還是(shi)(shi)加大客戶的信任度，這些都必須(xu)要驗證的，不能(neng)(neng)想當(dang)然地進(jin)行想當(dang)然。

【課程前言】
1>>客戶邀約不到店
產品再好，品牌再好，價格再實惠，沒有客戶到店，一切都沒有任何意義，這就需要導入我們一直在門店驗證的，并且是可實施、可考核、可復制的客戶跟蹤五種形式，提升我們的邀約能力和邀約量；
2>>客戶到店后不能成交
客戶到店不成交的問題絕不是技巧的問題，更不是套路的問題，而是思維+儀式感的問題，我們需要再次建立讓客戶接受我們的姿態，并在這個過程中，用我們的思維影響、引導、化解客戶的戒備和尷尬，提升客戶臨店時長以及成交率；
3>>客戶進店不能成交后很難再次邀約到店
這個問題其實是門店目前最核心需要解決的問題，但就這個問題恰恰是門店最頭疼最難解決的問題，基本上客戶第一次進店是不太可能就成交，都是需要再次邀約進店后才能多一份成交的機會，當我們用創造性的思維+工具后，能多一份增加客戶再次進店的機會；
4>>客戶只關注價格而不關注價值
當客戶在門店不成交后，所有的伙伴都把問題集中到一個問題上，那就是價格問題；
價格有沒有問題？
價格一定有問題，但客戶不定單的問題卻絕不是價格問題；
這就又(you)要用(yong)我(wo)們的(de)(de)(de)思維來進行價格問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)預防和降(jiang)低，包括(kuo)儀式感、包括(kuo)各種(zhong)步驟的(de)(de)(de)應用(yong)，在一定程度上，降(jiang)低客戶(hu)的(de)(de)(de)價格問題(ti)(ti)。

【課程大綱】
1、員工情緒調節
所有的員工來到門店，一定是想做事，想有成績，想干出成果，但是所有的成果都是建立在意愿+過程的基礎上，其中意愿就來源于員工對事物新鮮感的情緒調節，讓員工有心情、有愿意做事情，并用過程來擁有成果。
2、客戶情緒引導+掌控
客戶來到門店，我們的員工都會有兩種心情，一是開心，因為終于客戶被邀約到店；二是擔心，擔心客戶不定單，正因為有了這份擔心，我們的會有可能無條件無底線無節操地去滿足客戶，而如此地滿足客戶 ，換來的一定是客戶無條件無底線無節操的不滿意，如何跳出這樣一個死穴呢？唯有教會員工在銷售過程中，與客戶溝通時能對客戶進行情緒的引導和掌控，讓客戶在滿足自己的心理情緒同時，愿意敞開與員工進行溝通，從而達到雙贏的結果；
3、標準化流程
特例永遠是特例，特例永遠不能解決門店普遍的問題，唯有用思維+標準化的作業流程，引導員工進入流程，任何客戶，任何員工，只要按照標準化的作業流程來進行門店的銷售，就會降低問題的發生，提升成交率；
4、問題處理思維+方法
為解決問題而解決問題，只是解決問題的本身，而不能培養員工更多的思考能力，唯有導入思維模式的進行，才能將問題解決在沒有發生之前；我們不要奢望能用所謂的“話術”來解決問題，如果話術能管用，那銷售*就該是每個門店的標準配置；因此，為降低問題發生而進行問題處理的思維，才是門店最應該擁有的；
5、門店銷售工具
產品好不好，光用嘴巴講沒有用，還需要拿出證據來證明，而門店銷售工具的齊備就是為證據而生，所有的銷售工具最終目的不是加重員工的工作量，而是助力銷售成交而生；
6、員工培養提升
我們員工每天說是工作8個小時，而真正有效工作到底有幾個小時呢？沒有幾個員工敢說自己有效的工作時間超過5個小時，那剩下的時間都做什么去了呢？這就是我們員工培養提升最關鍵的環節，我們需要幫助員工用成果提升自身實力，敏思行公司認為，沒有成果的培養，就一定是虛偽的，不可信的；
7、儀式感建立
產品(pin)好不好，品(pin)牌好不好，價格好不好，在(zai)一定程度上(shang)一定是(shi)個偽命題，因為眾口難調；同時客戶來(lai)(lai)到我們門(men)店一定是(shi)尷(gan)(gan)尬(ga)以(yi)及有(you)戒備(bei)心理的(de)，我們需(xu)要(yao)用儀式感(gan)來(lai)(lai)降低客戶的(de)尷(gan)(gan)尬(ga)以(yi)及戒備(bei)，讓(rang)客戶愿(yuan)意(yi)來(lai)(lai)和我們溝(gou)通，愿(yuan)意(yi)在(zai)我們門(men)店多呆一會，愿(yuan)意(yi)坐下來(lai)(lai)把自(zi)己(ji)的(de)想法表現(xian)出來(lai)(lai)，而這些，都需(xu)要(yao)用我們創立的(de)儀式感(gan)來(lai)(lai)完成。

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