回款有術 ---卓越的B2B業務銷售回款技巧訓練
講師(shi)：閆治(zhi)民 瀏覽次(ci)數(shu)：2584
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
業務銷售回款技巧
課程對象
B2B企業銷售經理、一線銷售人員
課時目標
認識到不良欠款的成因和危害提升銷售人員回款意識
掌握預防不良欠款發生的措施和技巧，從根源上減少欠款
掌握催收欠款的三個維度從銷售、財務、法務三管齊下
掌握催收欠款的實戰策略和方法，提升銷售人員回款率
課程大綱
第一章 不良欠款的成因及危害分析
一、不良欠款的成因分析
1、賣方原因
2、買方的原因
3、買賣雙方原因
4、 宏觀環境因素
討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？
二、不能及時回款的嚴重后果
1、供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。
2、客戶“挾天子以令諸候”
3、營銷員“賠了夫人又折兵”
4、客戶破產追款無門
5、營銷員攜款潛逃
討論：我們的回款不及時給企業造成了哪些不良后果
第二章 大客戶銷售回款實戰技巧
一、大客戶銷售回款的三個維度
1、銷售維度
2、財務維度
3、法務維度
二、大客戶銷售人員回款前的六個自問
1、交易項目是什么（項目名稱、規格、數量、金額、時間）
2、項目驗收人是誰
3、驗收標準是什么
4、付款方式及日期是什么
5、驗收方式是什么
6、付款責任人是誰
三、關于客戶付款流程的九問
1、催款啟動條件是什么
2、催款金額是多少
3、付款企業是否要做預算
4、誰是財務付款程序發起人
5、誰是付款認可簽字人
6、流程中的關鍵人物是誰?商務團隊中誰負責維護和這些人的關系
7、開發票的要求
8、用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉賬周期
9、用戶資金情況和信用情況
四、大客戶銷售人員收款前的5個準備
1、準備齊全發票、簽收單等收款憑證
2、確保賬目清楚，定期向客戶發出欠款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、確認客戶的關鍵人員，向關鍵人物催款
4、預約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避
5、聯合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架
五、清收拖欠欠款應注意的10個事項
1、在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因
2、不要怕催款而失去客戶
3、當機立斷，及時中止供貨
4、收款時間至關重要
5、采取漸進的收款程序
6、不能因對方欠欠款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢
7、不能用戶一訴苦就心軟
8、清債人員在催討欠款時發揮“纏”功
9、不能收受對方禮物或吃請
10、能夠協商解決的不要動用法律
實戰工具：清收欠款的五大工具及實戰應用
－電話
－上門
－傳真
－財務催款信
－律師函
六、有效回款的22個技巧
1、防患未燃
2、理直氣壯
3、額小為妙
4、條件明確
5、事前催收
6、提早上門
7、直切主題
8、耐心守候
9、以牙還牙
10、不為所動
11、死纏硬泡
12、求全責備
13、辭舊迎新
14、功成速退
15、博得同情
16、利益誘導
17、指桑罵槐
18、吹捧客戶
19、威脅客戶
20、以情動人
21、服務制勝
22、訴諸法律
情景模擬演練：現場使用以上技巧進行回款模擬
案例：我在兆榮公司的回款13個策略
七、回款過程中小心的三個陷阱
1、切勿立下給客戶留下口實的減免字據
2、避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
3、防備客戶以無用產品來抵債務
實戰案例：某企業大客戶回款案例
第三章 企業欠款風險的控制與預防
一、企業對回款的四種態度對欠款風險的影響
1、 消極導向型
2、 銷貨主導型
3、 回款主導型
4、 戰略導向型
二、拖欠欠款的類型及控制對策
1、要款不力型
2、合同糾紛型
3、貨物積壓型
4、經營不佳型
5、資金周轉不佳型
6、故意拖欠型
7、客戶遇到了意外事故型
三、如何防止客戶欠款的9個關鍵點
1、重視客戶資信動態調查（合作前期、中期、后期）
2、重視合同簽訂
3、回款工作制度化（納入績效考核）
4、不給客戶借口
5、增進與客戶的私人感情
6、在客戶內部培養內線
7、把及時付款變為習慣
8、決不給客戶第一次欠款機會
9、提升客戶對合作項目的滿意度
案例：某公司在欠款風險預防方面的措施
業務銷售回款技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272758.html
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