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招投標與商務談判

培訓目標
掌握專業的招投標實戰技巧
掌握把握招投標進程各環節
掌握招投標中的客戶關系
掌握談判的不同結果及預判斷
真實理解雙贏談判的本質是什么
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全(quan)面(mian)提升商務(wu)溝通(tong)水(shui)平(ping)和(he)客戶談(tan)判技能

培訓對象
銷售業務人員

課程特色
1、有高度、有深度、有廣度
2、深度剖析,創新思維，實效策略
3、案例豐富,情景模擬教學
4、前(qian)瞻性(xing)、可操性(xing)、實效性(xing)

課程大綱
第一章 成功的招投標實戰技巧訓練
一、招投標信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線人及標準
二、招投標進程把控
1、如何提升您對招標準影響力
情景案例：設計院為何傾向于我方標準
2、如何對競爭對手建立防火墻護城河
情景案例：如何高于競爭對手15%價格成功中標
3、您的標書如何做得更具競爭力？
情景案例：導致失敗的標書小細節
三、招投標風險控制
1、招投標中會出現哪些風險
2、把控招投標中的關系風險
3、把控招投標中的技術風險
4、把控招投標中的競爭風險
情景案例：如何快速找到并排除雷區
情景案例：忽視技術把關人的后果
情景案例：200萬投標失敗的教訓
情景案例：如何快速鎖定關系人
四、如何做好投標現場商務演示
1、商務演示的失誤點有哪些
2、做好商務演示的關鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單
情景模擬現場訓練：招投標現場的商務演示與答辯
規則要求：
1、以小組為單位完成此預演項目
2、小組長組織策劃招投標主題和內容
3、安排組員扮演投標商務演示及相關支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業主及評標專家提問
 5、結束(shu)后由現場學(xue)員和講師(shi)點評分(fen)析并給予改進(jin)建議措施

第二章 商務談判的準備
一、商務談判基礎
1、商務談判的類型
討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判
2、商務談判的雙贏思維
3、成功商務談判的目的和標準
4、成功商務談判的原則
5、商務談判的步驟
6、商務談判的漏斗法測
二、談判前的準備?
1、買方談判內部客戶分析
2、買方談判人員分析
3、買方需求與障礙分析
4、談判環境的SWOT分析?
5、我方人選及自我評估?
6、確立自己的談判目標?
7、備選方案準備與選擇
8、文件資料和工具準備
現場測試：測測你是商務談判好手嗎？
情景模擬：談判的角色預演及備選方案測試
規則要求：
1、以小組為單位完成此項目
2、小組長組織策劃即將發生的一次談判的內容，預想談判場景
3、安排組員扮演賣談判主談及相關支持人員并策劃談判的兩種以上方案
4、由其它小組選派人員扮演買方談判人員提出各種真實又有難度的問題
5、結(jie)束后由現場學員(yuan)和(he)講師(shi)點評分析(xi)并給予(yu)改進建議措(cuo)施

第三章 商務談判中的實戰技巧
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1、缺乏自信
2、重點強調不足或條理不清
3、不能積極聆聽，判斷錯誤
4、思維定勢
5、失去信心，造成爭執
二、談判中的語言技巧
1、針對性強
2、表達方式婉轉
3、靈活應變
4、恰當地使用無聲語言。
三、談判中的非語言技巧
1、衣著
2、表情
3、動作
4、眼神
四、談判中如何讀懂對方的肢體語言
1、搖頭晃腦
2、邊說邊笑
3、掰手指節
4、腿腳抖動
5、拍打頭部
6、擺弄物品（筆、手機、飾物）
7、聳肩攤手
8、抹嘴捏鼻
9、身體后倒
10、身體關傾
11、翹腿彈腳
12、吸煙喝水
13、熄煙拍桌
14、抱胸后靠
15、揉眼打哈
16、環顧四周
17、眼神向上
18、眼神向下
19、眼神對視
20、查看鐘表
五、成功談判的5大關鍵溝通技巧
1、開場技巧?
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧?
情景情景案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
情景情景案例：聽見與聽到?
4、闡述技巧
情景情景案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
情景情景案例：工資談判
六、談判溝通中的五條心理學對策
1、管理自身情緒和態度
2、穩定對方情緒
3、尋找共同點，建立信任
4、引發好奇，激起興趣
5、相互尊重，給對方面子
七、談判中的實戰應對策略?
討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務談判的應對十招
2、與態度強硬客戶談判的八條法則 
3、談判讓步十六招
4、如何打破談判僵局 
心得分享：解決談判分歧的五種方法
情景模擬：化解談判僵局
規則要求：
1、以小組為單位完成此項目
2、小組長組織安排組員扮演賣方談判主談及相關支持人員
3、由其它小組選派人員扮演買方談判人員故意制造有難度的僵局
4、賣方人員來根據所學內容及以往實踐經驗化解僵局
5、結束后由現場學員和講師點評分析并給予改進建議措施
專題討論：如何進行價格談判
心得分享：談判讓步十八招
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
規則要求：
1、以小組為單位完成此項目
2、小組長組織安排組員扮演賣方談判主談及相關支持人員，并報價
3、由其它小組選派人員扮演買方談判人員不接受賣方報價并壓價
4、賣方人員來根據所學內容及以往實踐經驗進行有理、有節地價格讓步，實現雙贏結果
5、結束后由現場學員和講師點評分析并給予改(gai)進建議(yi)措施(shi)

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