《拿下大單----B2B*型銷售打造落地培訓》
講師：閆治民 瀏覽次數：2595
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
B2B銷售打造
方案背景：為什么許多企業培訓沒有明顯效果？
因為他們培訓存在以下問題：
1、培訓形式上：
純粹的課堂說教式，缺乏情景演練和討論互動，上面滔滔不絕，下面昏昏欲睡。
2、培訓內容上：
缺乏培訓需求研究，內容缺乏針對性，理論多于實戰，也許增加了學員的知識，并沒有提升學員的能力。
3、效果的考評上：
有些企業雖然重視培訓結果的考評，無非是通過書面考試來檢驗，死記硬背者有之，考場作弊者有之，高分與低分并不能全面反映學員的收獲。至于學員在工作上的實際表現和能力是否得到提升，大家都明白，許多人也因此產生了培訓無用論的認知和不培訓不行，培訓了感覺還不行的困惑，參加培訓的人員積極性也大打折扣，甚至是怨言四起，培訓部門尷尬不已，領導憤怒不已！
我們的培訓絕不能這樣搞！浪費的不僅僅是多錢和時間，更重要的是喪失的是全員對培訓的信心！
培訓要解決的問題
1、銷售人員整體素養不高，沒有經過專業培訓，銷售業績低
2、銷售人員不懂系統性銷售思維，不會設計銷售策略和流程
3、銷售人員不熟悉專業銷售禮儀，不能迅速贏得客戶信任
4、銷售人員不熟悉客戶購買心理，不能有效激發客戶購買需求
5、銷售人員沒有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準備挖掘客戶需求
6、銷售人員不會科學的商務談判技巧，尤其是價格談判水平低
7、銷售人員不具備高效的化解客戶異議和快速雙贏成交客戶能力
8、銷售人員不懂如何做好客戶關系管理，如何提升客戶忠誠度
9、銷售人員不掌握系統的銷售回款技巧，回款率低下
培訓目標與學員收益
1、提升營銷人員綜合素養，打造*型銷售團隊
2、掌握專業的客戶溝通與談判實戰工具和成交技巧
3、全面提升銷售人員客戶關系管理能力，提升客戶忠誠度
4、本培訓案例多、工具多、話術多，學員容易掌握，輕松落地
課程的特點
1、實戰型教練：閆教練的結合10余年的企業一線到高管的實戰經歷和10年以上的授課經驗，是國內最實戰的銷售培訓師之一，有關閆教練個人網絡信息超33萬條。
2、實戰化內容：培訓非知識灌輸，而是重視技能提升，績效落地、培訓突出“實用、實戰、實效”的三實特色；
3、市場化驗證：閆教練有上千場次以上的授課經驗，此培訓被中國石化、三一重工、中聯重科、徐工集團、美的電器等*企業大量團購對各公司進行輪訓；
4、生動化教學：閆教練為落地式實戰教練，培訓突出”案例多、工具多、模擬多“的三多原則，本通過真實的案例式分享，實戰式情景模擬，工具化話術固化，流程化動作戰術，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升；
5、系統化落地：閆教練除了培訓現場情景模擬和作業輔導外，通過課后跟蹤與輔導，再通過下次課程現場總結復盤與講解，讓培訓所學內容讓學員學以致用，真正做到閆教練在業內踐行和倡導的“實戰、實效、實用”的三實原則。
6、績效化考評：通過三大系統：學員培訓現場表現（情景模擬、互動討論、培訓紀律）、行動作業（531行動計劃表、落地作業）、復盤總結（心得體會、經驗困惑、案例總結）實行積分制，積分達標才能結業。
培訓的對象
B2B行業銷售人員
培訓的綱要
第一項培訓：重塑認知----*銷售的素質培訓
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員認知普通銷售與*銷售的根本區別
2、讓學員找到成為*型銷售的基本路徑與素質修煉方法
3、讓學員清晰了解自身的優勢與劣勢，并制訂改進計劃
二、本項培訓核心內容：
1、全新視野：新營銷環境下的B2B銷售的6大特點
2、創新思維：用互聯網思維重構工業品B2B營銷新系統
3、警示忠告：6種會被淘汰的銷售人員
4、實戰模型：*銷售的職業生涯規劃4個階段
5、實戰系統：*銷售的3大基本功
6、實戰討論：*銷售的4大性格重塑
7、實戰工具：*銷售的6大博士素質
8、實戰培訓：銷售人員目標達成的超級執行力6項修煉
實戰測試：您適合做銷售嗎？---銷售人員性格測試
實戰測試：您勝任當下工作嗎？--銷售人員勝任能力評估系統
實訓作業：你的目標規劃與目標宣言
實訓作業：根據所學對自己進行剖析分析，優勢、劣勢分別是什么？提升點和改進計劃分別是什么？
第二項培訓：禮行天下-----*銷售的商務禮儀
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員掌握最嚴謹的商務禮儀規范
2、全面提升學員的職業形象與素養
3、提升客戶的第一印象展現品牌形象
二、本項培訓核心內容：
1、商務禮儀的5項要求
2、商務禮儀中著裝、發型規范
3、商務活動中的儀態規范和行為規范
4、接待顧客時的5種態度
5、正確稱呼客戶4個方法
6、商務活動中的名片禮儀
7、商務活動中的乘車禮儀
8、商務會談中的座次禮儀
9、商務宴請中的酒桌禮儀
現場調整：你在商務活動中的著裝規范嗎？
現場調整：你在商務活動中應該有的儀態
情景模擬：與客戶交換名片、握手的禮儀
第三項培訓：精準拓客---基于戰略的市場開發策劃
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓
2、讓學員掌握精準拓展客戶的策略設計、流程、方法、標準
3、讓學員熟悉掌握客戶的精準選擇與價值評估
二、本項培訓核心內容：
1、 實戰案例：精準點實效面-----開發策略設計
2、 實戰工具：客戶開發的流程與客戶的購買的7個階段
3、 實戰工具：質量型客戶的8個標準
4、 實戰方法：目標客戶信息收集的12大途徑
5、 實戰工具：金山集團客戶信息收集與評估系統
6、 實戰工具：客戶開發有8大工具
7、 實戰案例：直插競爭對手的心臟
8、 實戰案例：跨界融合資源開發客戶
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
實訓作業：某一客戶的信息收集與價值評估
第四項培訓：精準鎖客-----項目攻關與客戶拜訪
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員掌握專業的攻關技巧
2、讓學員掌握約見客戶的實戰方法
二、本項培訓核心內容：
1、案例解析：鎖定并接近關鍵決策人的6步戰法
2、經驗分享：理想內線的三個標準
3、小組討論：高層的司機是不是內線合適人選
4、實戰案例：不知道保護內線，讓內線尷尬了
5、實戰案例：被多料間諜的內線坑苦了
6、經典案例：小角色的獨特線人價值-----小人物辦大事
7、實戰案例：如何通過一條新聞信息直接接觸高層完成攻關
8、實戰案例：如何讓客戶高層親自回電話給我
9、實戰方法：約訪客戶的四大準備
情景培訓：電話約訪客戶，獲取客戶見面機會
落地作業：制訂某一目標客戶的攻關策略
第五項培訓 信任為本---以信任為基礎的客戶高效溝通
一、本項培訓核心收益：
1、掌握成功約訪客戶的實戰技巧
2、讓學員能夠迅速與陌生客戶產生信任感和共鳴感
3、讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧讓學員能夠
二、本項培訓核心內容：
1、經驗分享：客戶不信任我們的6種原因
2、經驗分享：客戶不信任我們的6種表現
3、實戰模型：客戶信任樹三層結構解析
4、實戰方法：贏得客戶信任的10個方法
5、實戰方法：客戶面談的12種創造性的開場白
6、實戰模型：迅速贏得客戶共鳴的4-5法則
7、經驗分享：與客戶建立持續深化的信任關系4個關鍵
情景培訓：客戶面談的開場白設計
情景培訓：客戶面談的贊美技巧
落地作業：在提升客戶信任度方面的改善計劃
第六項培訓：因人而異----客戶性格分析與溝通策略設計
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員認知客戶不同性格與不同的應對風格重要性
2、讓學員掌握對客戶性格的精準分析和需求風格畫像
3、讓學員掌握對不同客戶制訂不同溝通策略的能力
二、本項培訓核心內容：
1、實戰工具：客戶性格識別四型人格工具精解
2、實戰案例：四種客戶性格的應對策略
權威型：代表人物----王健林、董明珠
分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏
合群型：代表人物----任正非、曹德旺
表現型：代表人物-----馬云、陳光標
3、實戰案例：某鋼鐵行業客戶權威性性格的應對
情景模擬：識別客戶性格并成功采取正確溝通技巧
成果輸出：讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧
第七項培訓：敏銳洞察---客戶需求分析與應對
一、本項培訓核心收益：
1、精準把握客戶需求層次，能夠從不同維度鎖定客需求
2、能夠比客戶更了解其需求，能夠引導甚至改變客戶需求
3、比競爭對手為客戶想的更多，激發客戶對我方產生深度信任
二、本項培訓核心內容：
1、 實戰模型：客戶的需求冰山模型
2、 實戰工具：客戶公司需求與個人需求清單
3、 實戰模型：客戶四個角色需求心理與應對
4、 實戰案例：大成公司高于競爭對手15%價格拿下單子
情景模擬：決策人心理與應對
現場作業：分析某一客戶的內部角色需求并制訂相應策略
成果輸出：讓學員精準掌握客戶內部采購角色的需求并成功應對
第八項培訓：有效提問----*工具與解決方案
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員明白會說的不如會問
2、讓學員掌握*工具精髓和的內存邏輯
3、讓學員迅速掌握客戶痛點，激發客戶需求欲望
二、本項培訓核心內容：
1、實戰案例：張良問劉邦
2、實戰工具：*詳細解析
3、實戰話術：*實戰應用案例
4、實戰案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
5、實戰案例：我如何用*工具賣設備
6、實戰工具：方案式營銷的5W2H工具
情景模擬：運用*模式問詢客戶
落地作業：設計*溝通話術大綱
第九項培訓：價值呈現-----解決方案工具與商務演示
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員掌握解決方案的內存邏輯
2、讓學員掌握*殺傷力的價值呈現技術
二、本項培訓核心內容：
1、實戰工具：客戶分析的魚刺圖工具
2、實戰工具：解決方案的5W2H邏輯工作
3、實戰工具：最精簡的方案呈現ABDC工具
4、實戰工具：*殺傷力的FABE工具詳細解析
5、實戰案例：某工業空調的FABE商務演示話術
6、實戰案例：某建材行業的FABE工具話術修改前后對比
7、實戰經驗：成功商務演示的3大關鍵與6大方法
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
現場作業：設計某一項目的商務演示環節的產品介紹話術
第十項培訓：雙贏成交----銷售談判與成交技巧
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員認知談判的不同結果
2、讓學員掌握雙贏談判的實戰方法
3、提升學員的談單成交率
二、本項培訓核心內容：
1、現場測試：你是否談判高手
2、實戰經驗：談判的四種結果預判
3、實戰經驗：雙贏談判的本質
4、實戰技巧：談判的6種應對技巧
5、實戰技巧：價格談判的報價4種方法
6、實戰技巧：價格談判的讓步7種方法
7、實戰技巧：化解客戶異議的6種方法
8、實戰工具：*成交的7大方法
9、經驗分享：雙贏成交的5大法寶
10、經驗分享：客戶成交前的4大心理
11、經驗分享：客戶成單的積極信號把握
12、經驗分享：客戶沉默期的8個應對技巧
13、實戰技巧：促進客戶雙贏成交的7個方法
14、實戰案例：為何客戶高價采購了AA涂料
情景模擬：客戶談判的開場技巧設計
情景模擬：如何化解客戶價格異議
成果輸出：讓學員掌握熟練的談判技巧，提升成交率
第十一項培訓：客戶關系管理與服務營銷
一、本項培訓核心收益：
1、掌握客戶關系本質
2、掌握客戶關系管理方法
3、全面提升客戶忠誠度
二、本項培訓核心內容：
1、警示忠告：關于客戶關系的4個誤區
2、實戰經驗：中國式客戶關系3大人性密碼
3、實戰經驗：客戶關系的3大本質和兩大維度
4、實戰模型：客戶關系建立的5大流程
5、實戰工具：客戶關系增進3步曲
6、實戰經驗：讓客戶欠下你人情的7個方法
7、實戰案例：客戶關系維護四大理念、九大戰術、六大關鍵
8、實戰工具：客戶關系管理與維護表
9、實戰方法：化解客戶投訴的15個方法
10、實戰工具：維護客戶關系的6大工具箱
11、實戰案例：華為的客戶鐵三角與服務經驗
12、實戰案例：誰錯了？---基于全員營銷的服務營銷
現場作業：您如何改進你的客戶服務？計劃是什么？
第十二項培訓：回款至上----銷售欠款回收與預防
一、本項培訓核心收益：
1、讓學員掌握專業的回款技巧
2、讓學員做好欠款預防的措施
二、本項培訓核心內容：
1、實戰方法：欠款回收的3個維度
2、實戰方法：關于大客戶付款流程的9個自問
3、實戰方法：收款前的5個準備
4、實戰方法：有效回款的22個技巧
5、實戰工具：回收欠款的3大工具
6、實戰方法：上門催收的話術設計
7、警示忠告：回款過程中小心的三個陷阱
8、實戰案例：某企業的回款管理實戰策略
9、實戰經驗：我在兆榮公司的回款15個心得情景模擬演練：現場使用以上技巧進行回款模擬
落地作業：針對某一客戶的回款計劃和目標
B2B銷售打造
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