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中國企業培訓講師
破解銷售管理密碼:讓銷售管理到位,促銷售業績倍增
 
講師(shi):李老(lao)師(shi) 瀏(liu)覽(lan)次數:2695

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導· 銷售經理

培訓講師:李(li)老師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE

課程大綱Syllabus

破解銷售管理密碼

課程背景
企業外部:市場競爭日趨激烈,客戶的個性化需求越來越多,決策流程越來越長,越來越復雜。
企業內部:產品線不斷增多,區域在擴大,業務規模在擴大,銷售團隊的人員在激增。
企業銷售面臨眾多的困境,銷售管理越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰爭。唯有實現企業策略與銷售人員行為的完美協同,才能幫助企業打贏這場戰爭。銷售經理們就是讓團隊實現協同的關鍵人物。
銷售經理們每天在忙什么? 
他們在挽救那些快丟了的單子,卻不知道有很多優質的商機根本沒出現在銷售員視野中
他們希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”,所以沖在前面,親自掌管著那些大客戶
他們不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負責的客戶
他們不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何
他們知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸,但不知道銷售人員問題出在哪里
為什么會有這么多“不知道”?
因為他們的精力還在做銷售上。很多一線經理,被大家稱為“大銷售”。他們是優秀的銷售出身,擅長此道。
他們承擔著團隊的績效,下面的人不行,所以只能自己上。
更重要的是,他們并沒有接受過專業的銷售管理的培養,既沒有找準自己的“管理”角色,也沒有掌握管理銷售團隊的方法,從而導致出現大量的管理“缺位”和“越位”。
只要銷(xiao)售經(jing)理(li)的管理(li)真正到位,所有公司(si)的銷(xiao)售業績都(dou)能大大增加。

培訓思路
《破解銷售管理密碼》管理理論的作者,杰森·喬丹,是**的銷售管理培訓和人才發展專家,是B2B銷售領域公認的資深專家和意見領袖。這套理論打破了諸多在銷售管理上的盲區,為銷售管理提供了堅實的理論和實踐基礎。
銷售經理們需要發生的三個重要改變:
首先,轉變觀念,知道什么是自己可以管的。
說到管理,首先要明確,我們這里說的“管理”到底指什么。所謂可以“管理”,是指銷售經理可以通過讓銷售人員做些不一樣的事情, 以獲得期望的結果。R-O-A指標體系,通過明確影響“結果”的“策略目標”,及實現“策略目標”的“日常活動”,為銷售管理指明方向,找到抓手。
我們的很多管理者眼睛盯在結果上,卻忽略了他們真正可以干預和管理的行為。
第二,找準方向,找到那些真正影響結果的行為。
要管理哪些行為呢?俗話說,“要什么,就衡量什么。”銷售經理需要找到那些對績效結果有重要影響的行為,針對這些行為進行管理,使這些行為得以落實,就可以實現期望的結果。
作者的研究揭示了一個重要的發現:所有銷售行為都可以歸納在四大銷售管理流程中:
每個流程包含相應的一系列正確的銷售行為。這些行為是影響結果的關鍵。
是不是所有的銷售,關鍵行為都是一樣的呢?答案是否定的。
不同的銷售角色,適用的銷售流程不同,管理的關鍵行為也不同,所以,我們需要根據業務的實際情況,找到適配的流程,和管理重點。
第三,持續管理,通過銷售經理日常的管理動作,持續、有針對性地管理那些行為。
一旦明確了關鍵的銷售流程,及基于關鍵流程的關鍵行為。接下來,就需要管理者,規范地、持續地對銷售人員進行有針對性地診斷、糾偏、輔導、檢查、督促。
每位銷售人(ren)員的(de)短板不同,銷售經理需要正確地識別,給予不同的(de)關注,采取(qu)合適的(de)管理頻率和(he)方(fang)式,進行管理。

課程收益
課程結束時,銷售經理們能夠:
透徹理解和認同銷售管理的核心,和作為銷售經理的管理角色和責任
有意愿把精力投放到做管理,通過自己的管理行為到位,發展下屬的能力,提升團隊業績
掌握以結果為導向,通過管理關鍵行為實現結果的管理思路和方法
掌握基礎管理的原則、流程和工具
認識到(dao)自己(ji)管理上的(de)(de)誤區和(he)盲(mang)區,并制定改(gai)進的(de)(de)行動(dong)計(ji)劃

學員對象
企(qi)業負(fu)責銷售的高層領導(dao),中層及一線銷售管理人(ren)員

課程大綱
第一部分 銷售經理的角色
銷售經理的角色:
你認為銷售管理成功最關鍵的職責和活動是什么?
你認為銷售人員想從銷售經理那里得到什么?
優秀與一般銷售經理出現分化的地方:團隊是否存在依賴文化
案例分析概述:QUIETTECH銷售經理的一天
依賴文化的形成和后果
如(ru)何消(xiao)除銷售員和銷售經理之間(jian)的依(yi)賴文化

第二部分 管理節奏
什么是管理節奏
管理節奏的關鍵維度:
參與者
頻率大小
臨時還是正式
檢查還是輔導
如何提高經理與代表之間互動的質量
案例分析: 
適當的管理節奏
正式化管理節奏對銷售業績的影響
行動計劃
分析你自己的管理節奏
制定(ding)行動計(ji)劃 

第三部分 四大銷售流程
銷售流程的定義
四個關鍵的銷售流程:區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
四大流程之間的關系及其對銷售結果的影響
銷售角色與銷售流程的關系
銷售經理在四大流程管理中要發揮的作用
個人活動和行動計劃: 
定義(yi)你的(de)團隊銷(xiao)售角色,匹配關鍵(jian)銷(xiao)售流程(cheng)

第四部分 與尋找訂單相關的銷售流程:區域管理、客戶管理
區域管理
區域管理的目的
管理區域的秘訣:分清主次
設計對各種類型客戶合適的拜訪形式
根據計劃開展適當的拜訪活動
案例分析:
區域管理的手段和常見問題
經理如何指導銷售員做區域管理
客戶管理
客戶管理的秘訣:客戶管理流程的執行
客戶管理計劃的*做法
案例分析:
客戶管理的手段和常見問題
經理如何指導銷售員做好客戶管理
行動計劃:
梳理(li)(li)團(tuan)隊目前的(de)區域管(guan)理(li)(li)流(liu)程(cheng),客戶管(guan)理(li)(li)流(liu)程(cheng),關鍵活動,及相應的(de)管(guan)理(li)(li)節奏。

第五部分 與贏取訂單相關的銷售流程:機會管理、拜訪管理
機會管理
幫助代表把握銷售機會的秘訣:戰略性輔導
要成功地贏取訂單,經理必須幫助銷售代表做到的事情
機會管理的關鍵要點:
讓銷售活動匹配客戶的購買活動
制定機會進程計劃:里程碑、階段目標、時間進度
案例分析
客戶場景 1:Hope Mountain Church
客戶場景 2:Mystic Manufacturing
客戶場景 3:Quality LensCrafters
機會管理過程中的輔導
早期和后期階段的輔導
區別機會輔導和拜訪輔導
合作性管理還是指導性管理
角色扮演:早期階段的機會輔導
常見問題: 銷售經理在管理代表的機會管理中常見的錯誤
拜訪管理
幫助代表完成出色拜訪的秘訣:戰術性輔導
在機會中進行不同類型的銷售拜訪
引導銷售代表做好銷售拜訪
在拜訪管理中考慮客戶的驅動因素
角色扮演:
管理代表的拜訪管理:早期階段
管理代表的拜訪管理:后期階段
拜訪輔導
在管理代表的拜訪管理中,銷售經理常見的錯誤
行動計劃
分析總結自己(ji)在(zai)機會管(guan)理(li)和拜(bai)訪管(guan)理(li)中的常(chang)見(jian)問題(ti),制定行(xing)動計劃(hua)

破解銷售管理密碼


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