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服務營銷流程課程

課程背景：
商業銀行業在完成了服務轉型后，面臨一個*的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，商業銀行的利潤空間下滑，行業競爭不斷加劇，給商業銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類商業銀行產品是商業銀行業要面對的*挑戰。
近(jin)年(nian)來(lai)商業銀(yin)行員(yuan)工也(ye)參加(jia)了很多(duo)類似于(yu)營(ying)銷的課程，但(dan)都如微風吹過(guo)不留痕跡(ji)，并不能真正意義上幫(bang)助商業銀(yin)行員(yuan)工提升營(ying)銷能力。所以(yi)才(cai)開發一(yi)門專(zhuan)門的通過(guo)服務引(yin)流達到營(ying)銷目的的課程，幫(bang)助商業銀(yin)行員(yuan)工最(zui)快(kuai)速地掌握(wo)營(ying)銷技巧，服務好(hao)客戶。

課程收益：
-課程能夠幫助學員調整好營銷心態、營銷觀念，為做好營銷做好準備
-幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，做最有針對性的影響
-幫助學員在服務的基礎上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實際工作中。
-幫助(zhu)學員把握主動服務營銷(xiao)流程，更好地把商(shang)業銀行各(ge)類產品人性(xing)化(hua)地推(tui)薦給(gei)客戶。

課程對象：各個營銷的(de)崗位的(de)員(yuan)工，如(ru)大堂、理(li)財、客戶經理(li)、柜(ju)員(yuan)、支行長等等

課程大綱
課程導入前言：
1. 銀行業面臨的現狀
2. 我們所處的時代——金融業遇到互聯網時代
3. 我們需要思考：我們該如何面對？
4. 我們拿什么去面對？
視頻：我們所處的時代……
5. 我們(men)的思(si)考是什么？

第一講：移動互聯網時代營銷的綜合因素
一、銀行營銷的決定性因素
1. 營銷觀念的升級
1）推廣產品到服務客戶
2）產品營銷到內容營銷
3）線下營銷到線上營銷
視頻：銀行發展的趨勢
2. 銀行營銷的流程
1）讓客戶知道你
2）讓客戶熟悉你
3）讓客戶信任你
4）客戶愿意跟你成交
研討：銀行產品優劣勢對比
3. 客戶資源整理分析
1）整理盤點客戶資料
2）分析客戶的特點、行業
3）存、增量客戶的現狀
4）如何維護存量客戶？
5）如何開拓新客戶？
小貼士：社群營銷小技巧
二、線下營銷的溝通技巧
1. 什么是溝通？
2. 溝通與說話的區別
3. 營銷過程中如何溝通？
望、聞、問、切的四大秘籍
4. 營銷過程中最重要的是
1）問：了解需求
2）聽：確認需求
練習：學會問和聽
5. 有效溝通在營銷中的運用
1）溝通：讓營銷雙贏
2）贊美客戶、把握需求、滿足需求、愉悅客戶
互動：反復練習贊美的技巧
6. 售后服務
1）沒有售后服務的營銷是不完整的
2）售后服務：增量客戶的重要來源
3）售后服務：低成本高收益的營銷
4）售后服務的常見形式
三、線上營銷的溝通技巧
1. 打造一個有價值的個人微信號
2. 制作有價值的內容
3. 在可以曝光的地方盡量出現
4. 學會微信聊天溝通和短視頻
5. 社群批量成交
小組實操：如何將這5個內容進行落地？
四、廳堂服務營銷的標準流程
1. 主動寒暄：拉近距離、積極破冰
2. 了解需求：提問技巧、傾聽能力
3. 確認需求：準確判斷、反復確認
4. 匹配產品：凸顯專業、精準匹配
5. 處理異議：從容不迫、再次連接
6. 反復促成：三次促成、一定成交
7. 滿意簽單：主動成交、簽訂合同
練習：一對一營銷技巧(qiao)及流程(cheng)互(hu)練

第二講：銀行產品營銷的話術與演練
一、學員演練：內容制作
1. 商業銀行卡的介紹
2. 電子商業銀行的推介
3. 理財產品的營銷
4. 貸款產品的營銷
5. 小組演練大PK
二、學員總結
1. 課程關鍵詞
2. 課程的收獲
三、老師總結
1. 課程回顧
2. 課程延伸

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