《母嬰行業會員精準營銷》
講師:王同 瀏覽次數:2577
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
母嬰行業會員精準營銷
您是否有以下經歷:
搞促銷群發短信,還被別人拉黑.....
想搞個媽媽班,總沒顧客來捧場,最怕冷冷清清
顧客不進店,進店只是隨便轉轉,轉完也不買貨
員工還在迷戀成交率,不斷的開發客戶,回頭客戶少的可憐!
客單價幾塊元,百元以上就算大單了
對面對手一開店,會員就留不住了
品牌商給新客開發獎,目標卻總是完不成
顧客的心思總是猜不透,不知道他們在想什么?
該想的都想的,改善店鋪生意,不知道從哪里著手...
母嬰行業客戶群體及消費行為的特殊性,會員營銷從開始就成為行業發展的推手。樹立以顧客為中心的思維,調動經營各方資源,是母嬰店經營核心競爭能力。本課程,緊扣母嬰行業特點,圍繞會員開發、維護等關鍵課題,給到實用落地的營銷策略與方法。
培訓對象:母嬰行業(品牌企業、貿易公司、零售企業)的業務團隊
培訓目標:
(1) 樹立用戶思維,學習如何調動經營資源服務于顧客
(2) 學習新客招募的實用方法
(3) 學習老會員維護的精準營銷策略
培訓大綱:
第一節、對會員管理的關鍵認知
一、會員管理是推動母嬰行業發展的重要動力
二、更有指導意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”
三、會員管理六大指標
1、總容量
2、會員結構
3、前端會員占比
4、活躍會員率
5、會員積分有效率
6、核心VIP會員占比
四、健全會員管理體系
1、市場部:引客進店
2、采購部:聚客熱賣
3、營運部:留客消費
五、確立“用戶思維”,深入了解我們的用戶
六、借助品牌商的資源做好會員管理
1、如何向廠家要政策?
2、案例:某奶粉品牌支持客戶媽媽班
七、行商思維,“走出去”做會員管理:店外業務、異業聯盟、寶媽微信群...
八、調動門店四大資源(人、貨、場、營)來服務會員管理
1、引流案例:我要給你送禮物,月月送!
2、大單(客單價)是如何促成的?
第二節、新會員的招募
一、前端會員的招募
1、孕婦會員招募
2、新生兒會員招募
二、競爭對手會員搶占
1、對手在促銷,你如何應對?
2、案例:某奶粉品牌做村訪/媽媽班
三、新會員的招募的八大方法
1、母嬰店,如何成功運作寶媽群?
2、新品牌引進及品類的聯合招募
3、會議營銷招募
4、品牌推廣/口碑營銷招募
5、異業聯盟招募
6、顧客轉介紹
7、醫院渠道招募
8、競爭門店顧客的搶占
第三節、老會員的維護
一、信息化為基礎的會員檔案管理
1、會員基礎信息7項,分析信息3項
2、案例:孕婦配方奶粉精準營銷案例(數據庫)
3、用好會員卡:辦卡、分類/升級、積分清零
二、會員消費行業“四度分類”及精準營銷策略
1、如何區分不同顧客的價值?
2、會員消費行為“四度”分析模型:消費近度、消費密度、消費強度、消費寬度
3、工具:會員“四度”分析,以及精準營銷方案
4、VIP管理方向:把新客變成熟客,熟客變成常客
案例:從消費近度分層會員,以及維護方法
三、老的會員維護/激活
1、老會員的價值及維護的核心需求
-區別對待會員與普通消費者
工具:尋找顧客流失的原因
2、案例:微信群發維護會員的問題
3、重點品類重點客戶定量分析回訪
4、老會員定時營銷法
5、交叉品類激活法
案例:奶粉品類消費交叉分析及會員激活策略
6、充值卡營銷法
四、會員的服務營銷,是母嬰店競爭的底牌
1、會員的服務營銷
-服務是母嬰店的競爭力:與商超、與線上
-母嬰店如何做好服務營銷三步驟
2、會員的體驗營銷
體驗,是消費心理/行為的趨勢
如何經營會員的“體驗”
最后:1、小組PK:學員疑難問題破解; 2、學員優秀案例分享;
母嬰行業會員精準營銷
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