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小微客戶營銷

一、小微業務發展的機遇和挑戰
（一）外在要求
穩就業、穩金融、穩外貿、穩外資、穩投資、穩預期
*多次常務會要求支持小微企業
監管部門的要求
（二）內在要求
市場大，客戶多
中小銀行發展小微貸款是門當戶對
能夠為銀行提供低成本資金
發展小微貸款是(shi)為了商業可持(chi)續

二、小微貸款營銷的變化
從坐商到行商
從單戶到批量
從批量到單戶
從掃街掃樓到平臺合作
從線下到線上
產業群聚集

三、小微業務營銷
（一）小微企業的基本特征
財務制度不健全
夫妻或家庭式經營
承載著一家人的改善生活質量的重任
信息不對稱
小微企業生存年限到底有多長
消費資金和經營資金難以有效分開
貸款期限管理
（二）本質是有質量的發展
要把產品賣出去，還要把錢收回來
商業+銀行是才是銀行的核心
商業講可持續
銀行講風險可控
發 展才能實現商業可持續
（三）理清與客戶的關系
和客戶只有永恒的合作，沒有永恒的友誼
客戶看到是你手中的資源
你要看清客戶的本質

四、營銷方向
（一）基本原則
定方向、建隊伍、帶團隊
一個理念
兩個群體
三個行業
四個渠道
（二）市場分析及規劃
哪里有？
要什么？
誰在做？
做哪些？
怎么做？
市場規劃要及時修正
（三）兩個群體
（四）三個行業及未來方向
（五）四個渠道
商會、協會、市場管理方及產業園區
存量客戶及廳堂營銷
政府對接
核心企業、零售業務
1、你的業績可以讓你的客戶幫你完成
2、一切管理方保證的貸款都是偽命題
3、大客戶的財務報表也能讓你獲得營銷機會
4、掃街掃樓也需要做功課
（六）競爭策略：
（1）利率略低一些；
（2）抵押率略高一些；
（3）效(xiao)率略快(kuai)一些。

五、有效的營銷宣傳
（一）營銷宣傳的目的是獲得客戶
（二）營銷宣傳的群體要符合前期市場規劃
（三）營銷宣傳要讓潛在群體記住你的聯系方式
（四）營銷宣傳要直達客戶
（五）營銷宣傳要建立條件標準
（六）營銷宣傳要建立反饋機制
（七）營銷宣傳的幾種做法
1、對接會
對接會的幾個主要做法
2、汽車廣告
汽車廣告的幾個經驗
3、宣傳折頁
宣傳折頁設計感悟
4、微信朋友圈、頭條
微信朋友(you)圈、頭條廣告宣傳心得

六、客戶經理才是營銷的實施者
（一）建立完善的培訓體系
建立專門的內訓師隊伍
建立專門的小微信貸課程
建立專門的小微信貸案例
建立營銷案例復盤機制
（二）解決客戶經理實戰不足
明確的目標
過程管理
執行力
獎勵優先，考核跟進
案例教學
大培訓變成小培訓
一對一幫扶
（三）提高客戶經理成交率
1、客戶的主要關注點
（1）效率。
（2）額度。
（3）利率。
（4）擔保。
2、成交關鍵
（1）建立信任關系。
（2）真誠
（3）肯定
（4）聊得來
（5）開放式發問
3、獲得客戶有效的聯系方式，微信比電話更重要
（四）客戶經理核心原則
1、與客戶關系清白
2、遵守法律底線
3、不(bu)向客戶(hu)提出過(guo)分(fen)要求

七、發現有效需求的客戶
誰需要錢？
購買個人住房
新增設備
增加新渠道
增開新店鋪
廠家召開訂貨會
大額訂單
下游客戶(hu)結算方式(shi)變化(hua)

小微客戶營銷