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客戶經理營(ying)銷能力課程

【課程背景】
-當前銀(yin)行(xing)(xing)對(dui)公業(ye)務(wu)(wu)面(mian)臨(lin)經(jing)(jing)濟發展轉型的(de)(de)(de)大環境，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)銀(yin)行(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)營(ying)銷及專業(ye)能力的(de)(de)(de)要(yao)求越來越高，銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)產品組合(he)面(mian)臨(lin)難以滿足(zu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)日益增長的(de)(de)(de)需求，如何留(liu)(liu)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)成為(wei)(wei)城商(shang)(shang)行(xing)(xing)、農商(shang)(shang)行(xing)(xing)等小(xiao)型銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)困(kun)境，本課程主要(yao)探討這一主題(ti)，整合(he)各(ge)類資源(yuan)(yuan)，充(chong)分發揮(hui)自身優勢，揚長避短，實現留(liu)(liu)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)目標。銀(yin)行(xing)(xing)對(dui)公客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)是公司與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)交流(liu)的(de)(de)(de)橋梁(liang)，工作(zuo)主要(yao)是以客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為(wei)(wei)中心，處理(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)存貸款及其它中間業(ye)務(wu)(wu)，并負責維(wei)護客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關系。如果(guo)想(xiang)成為(wei)(wei)出(chu)色的(de)(de)(de)公司客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)，就要(yao)有較強的(de)(de)(de)公關能力和系統的(de)(de)(de)營(ying)銷策略，強烈(lie)的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)意識，能夠積極調(diao)動企業(ye)的(de)(de)(de)各(ge)項(xiang)資源(yuan)(yuan)為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)全方位、一體化的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)。要(yao)建立合(he)格(ge)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)隊(dui)伍(wu)，培養(yang)和貯備一批(pi)精通營(ying)銷技巧、熟悉業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)專門人(ren)才，培養(yang)一支忠誠敬業(ye)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)隊(dui)伍(wu)，以市場為(wei)(wei)導(dao)向、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求為(wei)(wei)營(ying)銷目標，為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)適(shi)用的(de)(de)(de)金融產品和服務(wu)(wu)。迅(xun)速提(ti)升(sheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷業(ye)績(ji)。

【解決問題】
-如何才能找到購買決策人？
-怎樣建立和培養客戶關系？
-如何找到客戶真正的需求？
-如何設計有吸引力的項目解決方案？
-如何提供令客戶滿意的服務？
-如何進行客戶分類營銷？
-如何(he)滿足差異化客戶需求？

【課題綱要】
模式導入：優秀客戶經理職業規劃
對公客戶開發六維模型運用
對公客戶維系的客戶服務藍圖設計
對公客戶分類營銷策略
案例分析

第一章 留住客戶之心法第一招-打造卓越客戶經理團隊
職業規劃——打造優秀客戶經理
-客戶經理的角色定位
-客戶經理應修煉的內功
-客戶經理應掌握的專業技能
-客戶經理應掌握的營銷技巧
-客戶經理的職業規劃
-建立特別能戰斗(dou)的卓越團隊

第二章 留住客戶之心法第二招-客戶營銷之道
客戶分析——建立客戶信息管道
-目標客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權重分類
-小組練習：客戶信息分析工具運用
建立信任——培養互賴客戶關系
-客戶關系發展的三個階段
-培養客戶同盟關系的方法
-客戶關系的金字塔思維
-客戶關系金字塔思維邏輯模型運用
發現需求——深度發掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導客戶需求    
-案例分析：客戶的需求在哪里？
解決方案——高價值的產品體現方式
-分析客戶的心理
-優劣勢競爭分析
-運用優勢介紹法
-高附加的產品組合說明
-小組練習：解決方案設計
收益成交——獲取客戶購買承諾
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通‘三步曲’
-小組演練：心理收益動態分析模型
后續服務——維系深化客戶關系
-客戶滿意、客戶忠誠與客戶關系
-用客戶關系來吸引客戶
-用客戶關系來維護客戶
-用客戶關系來發展客戶
-客戶(hu)抱(bao)怨與客戶(hu)流失

第三章 留住客戶之心法第三招-資源整合營銷
情感營銷與附加服務
整合行內及社會資源加強情感營銷與附加服務
多維度解決客戶各類附加需求
貼心關懷留住客戶
專業服(fu)務留住客戶

客戶經理營(ying)銷能力課程(cheng)