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金融服務營銷課程

【課程關注】
1.當前對公條線營銷人員存在“單產品營銷思維”模式，而客戶需要的是產品的綜合營銷型客戶經理提供綜合營銷方案服務。因此，對公條線營銷人員必須向“綜合方案營銷思維”轉型。并且能夠掌握從客戶財務信息和非財務信息中深度挖掘客戶需求，根據監管政策綜合運用行內產品設計客戶滿意的金融服務方案的技能。
2.參加本次工作坊是貴行分行分管對公業務營銷的副行長、公司金融部經理、高級客戶經理（對公客戶經理）。
需求是：
1.實現對公條線營銷人員由“單產品營銷思維”向“綜合方案營銷思維”轉變。
2.能夠從客戶財務信息和非財務信息中挖掘商機，針對客戶痛點，根據監管政策綜合運用行內產品設計服務方案。
3.老師要在課堂上完成對學員方案的點評，課程結束要完成服務方案2.0版本迭代。
因此課程需要重點厘清三個根本問題：
（1）現狀分析與問題剖析，即知己知彼;
（2）思維模式的轉變與訓練，即適應客戶需求；
（3）綜合服務方案制作的具體學習與研討，即運用導入的知識、改變思維和現場演練來快速掌握技能。
3.工作(zuo)坊(fang)是一(yi)種新穎(ying)的(de)(de)培訓模式(shi)，核心是行(xing)(xing)動學習(xi)，所(suo)謂行(xing)(xing)動學習(xi)，即在一(yi)個(ge)專(zhuan)門以學習(xi)為(wei)(wei)目(mu)的(de)(de)的(de)(de)背景環境中，以組織(zhi)面臨的(de)(de)重要問題為(wei)(wei)載體，學習(xi)者(zhe)通過(guo)對(dui)實際工作(zuo)中的(de)(de)問題、任務、項目(mu)等進行(xing)(xing)處理(li)，從而達(da)到開發(fa)人力資源和發(fa)展(zhan)組織(zhi)能力目(mu)的(de)(de)的(de)(de)過(guo)程(cheng)。因(yin)為(wei)(wei)參訓的(de)(de)都是有一(yi)定工作(zuo)經驗的(de)(de)學員（理(li)財(cai)經理(li)），不需(xu)要培訓師的(de)(de)簡單說(shuo)教，需(xu)要的(de)(de)是促(cu)動師的(de)(de)催化引導，讓(rang)學員說(shuo)話，讓(rang)學員參與才是王道，所(suo)以運(yun)用工作(zuo)坊(fang)方式(shi)推進本(ben)課程(cheng)較為(wei)(wei)合適。

【培訓對象】貴行 分行分管對公業務營銷的副行長、公司金融部經(jing)理、高級(ji)客戶經(jing)理（對公客戶經(jing)理）

【課程大綱】
【共識篇】
第一部分  銀行對公業務金融服務方案設計框架及要素
一、金融服務解決方案設計思路
市場細分的原則
客戶金融服務方案設計
客戶定價特點
客戶營銷方案設計特點
金融方案設計的一二三四法則
金融演示方案設計的三種展示方式
對公金融方案考慮的四個維度
行業金融開發特點
行業金融產品運用
二、金融服務方案要素框架
第二部分  融資方案設計
融資方案的撰寫
方案撰寫的格式架構
一、信貸銀行簡介
（一）本行的突出地位
（二）本行的榮譽獎項
（三）本行的科技實力
（四）本行的發展戰略     
二、信貸客戶的需求分析
（一）對客戶的總體認識評價
1、地位
2、經營
3、財務
4、發展前景
（二）對客戶的信貸需求分析
1、境內外貸款
2、本外幣貸款
3、經營性流貸
4、項目貸款
5、信貸資產轉讓
（三）對客戶的配套服務提供
1、帳戶管理
2、代發工資
3、資產保值增值
（四）對客戶的特殊需求定制
1、企業管理層服務
2、企業階段需求滿足
3、企業關聯客戶配套服務
三、信貸產品實施方案
（一）滿足客戶信貸需求
（二）優先保障資金規模
（三）尊享優質客戶價格
（四）信貸審批及時高效
（五）配備專員跟蹤服務
 四、方案服務承諾
（一）組建客戶專業服務團隊
（二）配備客戶經理跟蹤服務
（三）信貸資金限時審批到位
（四）設定*限度優惠價格
（五）提供客戶資產增值服務
（六）隨時定制特色需求方案
（七）保障銀行業務隨到隨辦    
五、方案優點揭示
六、方案成功案例（略）
七、附件
（一）信貸銀行經營數據
（二）貸款價格表                
 （三）信貸業務所需資料一覽表   
方案撰寫的材料準備
一、前期客戶調查信息
二、客戶合法經營證照
三、客戶期數財務報表
四、客戶信貸需求申請資料
五、客戶同業信息資料 
方案撰寫的注意事項             
一、內容全面
（一）設置前言、結束語
（二）按架構組織段落文序
二、重點突出
（一）突出信貸主業務功能
（二）合理帶出輔助配套業務
（三）圍繞主業務論述事項               
三、觀點鮮明
（一）建議明確
（二）論證充分
（三）數據準確
四、文字簡潔
（一）篇幅適度
（二）言簡意賅
（三）運用表格
（四）前后呼應  
 五、態度謙卑
（一）買方市場
（二）賓至如歸
（三）享受服務
（四）樂意接受
方案撰寫案例的分析與模擬
一、案例分析
（一）優秀案例分析
（二）不足案例分析  
  二、案例模擬
（一）架構段落模擬
（二）整體方案模擬           
第三部分  
案例分析
先進制造業、科技型企業、海洋產業、醫療行(xing)業、教(jiao)育行(xing)業

【問題篇】
1、不了解綜合服務方案的制作架構
2、產品體系了解不夠深入
3、如何根據客戶需求來選擇相應的產品
4、如何深度挖掘客戶的需求
5、如(ru)何(he)制作客(ke)戶(hu)滿意的服務方(fang)案

【經營篇】
如何掌握挖掘客戶需求的方法與技巧
能夠(gou)打(da)動客戶(hu)的(de)服務方案(an)的(de)制作方法如何去掌(zhang)握(wo)與學(xue)習(xi)

【共創篇】
1.工作坊：老師提供底版，各組分組管理共創課題，根據我行客群、產品梳理共同學習掌握方法與技巧
2.各類客戶的需求分析方法與技巧
3.課堂(tang)案(an)例練習(xi)

【發布篇】
1.各組完成方案制作，并對方案進行發布
2.接受其他組的問詢
3.老師點評

【改進篇】
1.各組根據點評和問詢意見，對第一次發布內容進行改進，改進思維導圖 
2.第二次發布，接受第二次問詢和老師點評
3.老(lao)師總結、布置作業，安排執(zhi)行(xing)與復(fu)盤計劃(hua)

金融服務營銷課程