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產能提升營銷培訓

一、項目背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業務冷淡，產能提升存貸指標更重，如何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式？
5G時代下如何推動數字化、科技化產能提升，打造線上線下一體化營銷模式？
如何策劃主題，如何規劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？
【銀行執行層痛點】
業績指標重，壓力大，最怕產能提升；
缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
存款難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；
市場環境變化(hua)快，客戶習慣發生變化(hua)；存貸一(yi)體營銷難度更大(da)，線上線下結合營銷缺少抓(zhua)手，營銷策略調整(zheng)難度增(zeng)大(da)……

二、參與對象
支(zhi)行領(ling)導、信貸部領(ling)導、支(zhi)行長(chang)、網(wang)點(dian)負責(ze)人、客戶經理，網(wang)點(dian)員工等(deng)

三、課程大綱
第一部分:產能提升產能提升思維轉變與布局新思路
一、2021產能提升形勢分析與應對策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉變下的銀行營銷模式的應對策略
3、2021年銀行產能提升營銷重點及布局思路分析
二、產能提升戰略目標管理與活動推進
1、產能提升營銷管理策略制定
(1)績效競賽方案制定與獎勵標準制定
(2)包掛制度的確立
(3)績效優化與員工激勵策略
(4)階段目標的設立與達成
2、產能提升營銷活動執行策略與推進
(1)營銷活動策劃六要素-規劃、創新、目標、宣傳、管控、跟蹤
①產能提升營銷活動的策劃與輔排
②產能提升營銷活動設計的關鍵
(2)活動的年度與季度規劃要點(案例)
(3)產能提升活(huo)動案例解析(xi)

第二部分:廳堂產能提升營銷重點激發與產品營銷策略
1、產能提升廳堂準備重點建議
(1)總行級客戶活動準備建議
(2)宣傳物料準備建議
(3)存量客戶名單準備建議
(4)營銷動員準備建議
2、到訪客戶的有效識別技巧與網點營銷主要問題
3、產品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位
4、網點重點產品營銷策略與工具設計
(1)營銷工具設計重點及流程
(2)如何讓你的營銷工具會說話
5、聯動營銷流程管理、產品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交(jiao)的技巧與(yu)高效(xiao)溝(gou)通技巧

第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數據分析
(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數據標簽設定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧

第四部分:產能提升營銷技巧--電話營銷
1、產能提升電話營銷的誤區
2、電話營銷四大類型(服務型、業務型、加溫型、海選型)
3、電話營銷四維法
4、電話營銷六句法
5、電話營銷管控
（1）抓事前準備:話術準備與演練
（2）抓事中執行:電話錄音/電話臺賬/過程指標
（3）抓事后萃(cui)取(qu):曬群/復盤(pan)/分享(xiang)

第五部分: "整村授信"營銷能力強化
1、整村授信帶來的幾個改變
(1)零售業務批發做
(2)針對區域市場的目標區域的深度外拓營銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉變營銷主動性升級
(4)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
(5)發揮人緣、地緣優勢,鞏固農村市場占有率
(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口
2、整村授信營銷五個關鍵
(1)時段規劃:抓住關鍵營銷時間段
(2)精準營銷:找準可以拍板做決定的關鍵人
(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關鍵點(四)交叉營銷:提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續,尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用
3、整村授信交叉營銷策略
(一)整村授信五大營銷場景分析
(1)重要環節的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場景
(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景
(4)與重要時令相結合的場景(農忙,返鄉,重要節日等)
 (二)整村授信的交叉營銷產品匹配(不同客戶、不同環節、不同場合)
(1)本行現有產品梳理和篩選(儲蓄業務、電子銀行、網銀等)
(2)各類產品與客戶的匹配
(3)一對一營銷場景下的產品選擇
(4)一對多營銷場景下的產品選擇
(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
(1)對商戶老板:集中開展座談會
(2)對單位企業:開展知識講座等增值服務
(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動
(4)對外出務工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農戶人流量較大的地方(如農戶報告欄)張貼海報,同時發動村委會進行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發用戶的社交和分享
4、整村授信過程中的營銷話術設計
(一)與村委溝通的話術設計
(1)談影響(2)談貢獻(3)談價值(4)談政策
 (二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊
(3)本行其他產品對客戶的價值塑造
(4)后續拜訪時的話術設計和客戶引導
(三)營銷活動上的話術設計
(1)通過話術調動現場活動氣氛
(2)一對多的營銷話術和產品介紹
(3)提問環節的應答準備和問題引導
(4)現場“攻(gong)心促單(dan)”成交話(hua)術(shu)

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