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消費心理應用培訓

【課程背景】
理論上講，消費心理是指消費者進行消費時所表現出的心理特征與心理活動。簡單
來講，就是客戶購買產品時的所思所想。客戶的所思所想大同小異，也吻合80/20原理，
80%的客戶消費心理都有規律可循，20%的客戶購買產品的原因比較特殊。我們要清楚大
部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。
消費心理大體上有幾種：求實、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的
客戶有不同的需求和購買動機，不同客戶的購買決策重點不同，不同客戶的消費級別不
同，這都需要我們認真學習和研究消費心理，根據具體的產品屬性開展相吻合的營銷戰
略和銷售策略。

【課程對象】
銷(xiao)售人(ren)員(yuan)、營銷(xiao)人(ren)員(yuan)、銷(xiao)售和營銷(xiao)管理(li)人(ren)員(yuan)

【課程收益】
1.理解影響客戶消費的主要因素
2.掌握運用消費心理學的實戰技能
3.提升銷(xiao)售策劃能力和銷(xiao)售執行(xing)能力

【課程特色】
課程結構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺
出、通俗易懂，教學形式(shi)多樣，穿透力(li)強(qiang)。

【課程大綱】
第一講 消費心理的概述和內涵
一、消費心理學的產生
1.萌芽階段；2.發展階段；3.成熟階段
二、消費心理研究內容
1.消費活動中的心理現象；2.消費行為規律
三、消費心理過程
1.需求；2.搜集；3.比較(jiao)；4.購買(mai)；5.使用；6.評(ping)價

第二講 *心理學原理與消費心理
一、層次需求理論
1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實現
二、心理學效應
1.暈輪效應(ying)；2.羊群效應(ying)；3.貝(bei)勃(bo)規律；4.鳥籠效應(ying)……

第三講 客戶的常見類型與消費特征
一、按照性格測試分
1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格
二、根據人群屬性分
1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶
三、根據職業類型分
1.醫生；2.教師；3.律師；4.其他
四、根據購買力和調性程度分
1.有錢低調型；2.有錢高調型；3.沒錢低調型；4.沒錢高調型
五、根據客戶現場溝通脾氣分
1.沉默型(xing)(xing)；2.嘮(lao)叨(tao)型(xing)(xing)；3.吹毛(mao)求(qiu)疵型(xing)(xing)；4.和氣型(xing)(xing)；5.霸道型(xing)(xing)

第四講 大眾消費心理特征及應用
一、務實型消費心理
1.求實；2.便利；3.實惠；4.沖動；5.權威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；
10.講價；11.補償；12.情懷
二、務虛型消費心理
1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡
三、客戶的猶豫心理
1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔心這個擔心那個
四、影響成交的要素
1.產品；2.服務；3.價格；4.信任；5.安全；6.售后
五、消費者需求的特征
1.多樣性(xing)(xing)(xing)；2.配套性(xing)(xing)(xing)；3.迭(die)代性(xing)(xing)(xing)；4.誘導(dao)性(xing)(xing)(xing)；5.季節(jie)性(xing)(xing)(xing)；6.場景性(xing)(xing)(xing)

第五講 高端消費心理特征及應用
一、高端消費條件
1.需求力；2.決策力；3.支付力
二、高端消費的常見心理
1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨特；8.配套；9.送禮；
10.兌現
三、高端消費必備的條件
1.產品匹配；2.環境匹配；3.服務匹配；4.傳播匹配

第六講 迎合客戶消費心理的銷售策略
一、品牌與產品定位
滿足：求實心理；求虛心理
二、良好的產品體驗
滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動
滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經典案例
滿足(zu)：從眾心(xin)(xin)理(li)、權威心(xin)(xin)理(li)、攀比心(xin)(xin)理(li)

第七講 互聯網對消費心理的影響與策略
一、互聯網已經影響到各個方面
1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學習；4.社交；5.工作
二、任何消費行為都和互聯網密切相連
1.電子商務；2.網絡信息；3.搜索優化；4.數據資產；5.離線驅動
三、網絡信息影響消費行為和結果
1.8090消費群體離不開網絡查詢；2.沒有相關網絡內容導致不信任；3.網絡負面報
道引發客戶疑惑；4.評論和報道左右購買決策
四、公司產品和服務要有詳情
1.產品詳細；2.服務(wu)信息；3.服務(wu)承諾；4.溝通方式

消費心理應用培訓