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壁紙銷售培訓

導言：打造壁紙銷售*的的四六八七工程
一、壁紙銷售員必須具備的四大素質
二、壁紙銷售員必備的六種知識
三、壁紙顧問式銷售八要素攻略
1、站在顧客角度，針對顧客需求
2、打造顧問銷售專業形象
-熟悉家裝流程
-熟悉基本風格
-熟悉家裝搭配
-熟悉壁紙知識—工藝、材質、風格、理念
3、抓住顧客四大需求
-整體裝修風格
-裝修預算
-功能需要
-特殊需要
四、壁(bi)紙(zhi)銷售*必備的(de)七大銷售戰力(li)

第一章：洞察力-洞悉顧客消費心理行為，洞察自身
一、圖解顧客購買家居產品的過程模型
二、顧客購買家居建材的三個不同購買心理階段的應對重點
-一逛、二比、三買—從給知識、給方案到促單成交
-案例分析：兩家壁紙專賣店的不同遭遇
三、壁紙銷售員常犯的七大錯誤
1、以自己為中心
2、看不上小額訂單
3、抓不準顧客關鍵需求
4、說贏顧客就能成交
5、只顧找新顧客，忽視老顧客
6、缺乏必勝信心
7、總喜歡打折、讓利
四、壁紙優秀導購警惕四種角色
1、老師
2、講師
3、導游
4、乞丐
五、家居(ju)建(jian)材(cai)消費的四(si)大(da)購買特點

第二章：引導力----迎賓有技巧     
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、容易說錯的六句迎賓語言
三、接近顧客的八大時機
四、六種常見情景應對技巧
-小組---討論---PK
-情景1：顧客獨自進入賣場--迎客三式
-情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
-情景3顧客見產品就問，多少錢？-回答三法
-情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購--制靜五策略
-情景5家庭組團式顧客--三招五式
-情景6顧客帶設(she)計師一(yi)同來--專業謹慎(shen)法

第三章：判斷力-顧客今天買不買   
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
-小組討論：12種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
-小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無效，如何收集顧客信息？
四、 如何辨別顧客的五大角色
-發起者、影響者、決策者、購買者、使用者
五、 辨別主導客戶六大秘訣
-年輕夫婦、年老夫婦誰是主導者？
-一前一后進店誰是主導者？
-一言不發的人是不是主導者？
-誰手里拿著圖紙和清單？
-問提很多的人是不是主導者？
六、巧妙識別顧客特征
-完美型(xing)(xing)(xing)、力量型(xing)(xing)(xing)、活潑(po)型(xing)(xing)(xing)、老(lao)好人型(xing)(xing)(xing)

第四章：溝通探尋力—快速接近顧客，知需求、知預算、給方案  
一、溝通四大要素
-聽、看、說、問
二、溝通的四大原則-說話變對話，句號變問號
三、超級賣手必會的三大贊美絕技和八大贊美攻略
-互動游戲(xi)：學(xue)會贊美你(ni)的伙伴

第五章：探尋力-知預算給方案
-故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求和隱性需求
案例分析：從聰明的售樓*故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
-游戲：我是誰？
-提問游戲：先求小“YES”再求大”YES”—絕妙的撲克牌游戲
三、三問絕技
四、 壁紙銷售中必須探尋的六大需求點
五、 壁紙銷售問詢四攻略----提問漏斗設計
六、 探尋顧客預算的五 四模式
-小組討論：怎樣發問*了解顧客購買預算
七、 設計方案的四個原則八個策略
-案例分析：“玉蘭”壁紙個性設計系統軟件經銷商培訓活動帶給我們的啟示
-壁紙配置方案的四大組合技巧：樣板 案例圖片 三維效果 文化套餐
-壁紙配置方案不但要說出來，呈現給顧客效果會更好
-壁紙配置中的高中檔次7:3比例設計策略
-空間大配置奢華、隆重的墻紙，空間小配置色彩淡雅或素色的墻紙
-臥室、餐廳、客廳、書房的配置方案
-互動環節作業：各組設計三套高、中、低壁紙配置方案
八、壁紙銷售兩大*攻略
一、不賣壁紙賣夢想
（一）迎合偏好，切中要害
1、風格偏好
2、色彩偏好
3、特殊偏好
（二）色彩感受效果
1、不同色彩效果
2、家裝色彩搭配技巧
（三）區分檔次，對癥下藥
1、把脈顧客收入檔次的三方法
-看、問、試
-不同層次不同對應-高、中、低
2、應對方法
-富裕階層—先心理后生理
-中收入----先品位后價位
-一般收入----先優惠后實惠
（四）功能區分，重點突破
1、客廳攻略---色彩明快、材質高檔、品位、地位
2、主臥攻略----優雅、精致、溫馨、浪漫、舒適
3、兒童房---明快、卡通、快樂
（五）借力搭配，巧取訂單
1、借力—地板、地磚
2、借力—家具
（六）壁紙地板搭配策略
1、灰白地板
2、中紅色
3、深紅
4、黃色
二、不賣壁紙賣文化
-案例分享：導購小慧如何把壁紙賣給女作家
（一）如何賣生活方式
（二）賣生活方式的七大攻略
1、簡約—都市
2、恬淡田園---享受生活
3、中式---傳統、成熟
4、歐式—高管、職業經理
5、地中海—自由
6、東南亞-個性十足
7、都市—特立獨行
（三）不賣壁紙賣購物體驗
1、服務營銷
2、標準化
3、超越期望—獨特體驗

第六章：展示力-六種專業展示技巧  
一、壁紙導購必須了解的產品知識
-材質、特點、差異知識
-各類裝修風格特點
-色系、藝術感的配置方案
二、產品展示的七大原則
三、壁紙推介的兩大技巧
-小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
-演練演示銷售法—演示步驟
-體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
-案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經典演示
四、壁紙展示七大方法
1、觸摸法
2、擦拭法
3、滴水法
4、光照法
5、手撕法
6、電吹風法
7、水泡法
五、男女不同，各有側重
（一）女性
1、女性顧客—感情豐富、幻想、聯想
2、炫耀、自尊心
3、挑剔、精打細算
（二）男性顧客
1、目的明確，迅速果斷
2、自(zi)尊心強、不(bu)善討價

第七章：排異力-四兩撥千斤，巧排異議促成交
一、顧客產生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、壁紙銷售中處理顧客異議處理的三三法則
1、三大禁忌
2、三大攻略
五、五種常見異議實景演練PK
1、解除價格異議的五個技巧
-分解價格
-強調利益
-運用比較
-推薦低價格產品
-推遲價格異議
2、你們的產品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
-田忌賽馬法
-優優比較
-人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大(da)策略--我今天帶的(de)錢不夠，改(gai)天再來吧(ba)

第八章：成交力—主動成交的八大技巧  
一、關注參謀，處理關系
-夫妻關系
-師生關系
-鄰里關系
-老小關系
二、壁紙銷售成交三大禁忌
三、捕捉成交的四大信號
-表情信號
-語言信號
-事態信號
-行為信號
四、主動成交的十大方法
-直接成交法
-假設成交法
-選擇成交法
-保證成交法
-優惠成交法
-比較成交法
-3 1成交法
-好處誘導法
-危機成交法
-化整為零法
五、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現 銷售應對
4、采購超過預算，如何說服顧客購買
 5、如何進(jin)行關(guan)聯銷(xiao)(xiao)售(shou)--附加(jia)推(tui)銷(xiao)(xiao)的五個方法(fa)

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