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中國企業培訓講師
銀行業顧問式營銷
 
講(jiang)師:殷國(guo)輝 瀏覽次數:2575

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 理財經理· 大客戶經理· 其他人員

培訓講師:殷國輝    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:3天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

顧問營銷思維培訓

課程收益:
1.提高認識:了解銀行業中客戶經理的重要性及發展空間,提高崗位的組織榮譽感與歸
屬感。
2.認識客戶:了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處。
3.思維轉變:改變銀行業傳統的推銷思維,以產品和任務為導向,轉變為以客戶為導向
的營銷思維。
4.技能提升:掌(zhang)握電(dian)話營(ying)銷、客戶拜(bai)訪、產品介紹、交(jiao)易促成、客戶維護等必備(bei)營(ying)銷技能。

授課對象:支行長;理財經理;理財顧問;客戶經理;個貸經理;個人客戶經理;個人
業務顧問(wen);大堂(tang)經理;綜合(he)柜(ju)員(yuan)等營銷(xiao)職(zhi)能人員(yuan)。

課程大綱:
第一講:營銷道—金融營銷的四大本質
1.以幫助客戶為使命
2.以客戶需求為中心
3.以解決問題為目的
4.以金(jin)融產品為途徑

第二講:營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1.第四境界:無動于衷
案例:X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點:銷售意識
2.第三境界:無孔不入
案例:浙江某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升點:提升點-顧問思維
3.第二境界:無中生有
案例:深圳某商業銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升點:提升點-哲學思維
4.第一境界:無住生心
案例:大學教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經理何蘇雯
案例:農業銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集
提升(sheng)點:人性思(si)維

第三講:營銷禪—金融營銷的哲學智慧
1.營銷者*的障礙是營銷
2.營銷的精進與隨緣
3.營銷工作與人生智慧

第四講:金融大客戶營銷六步智勝
第一步-鎖:望聞問切鎖目標
1.四望:視覺識別
2.三聽:聽覺識別
3.三問:主動探尋
4.六切:信息識別
案例:某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討:高凈值客戶的識別與運用
第二步-信:轉變角色取信任
1.信任策略:藏果示因
案例:電話營銷高手的人民幣理財營銷
2.初步接觸:銀行從業者的職業風范
3.建立好感:激勵保健雙因子理論
案例:廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4.鑄造信任:銷售者的角色轉變
案例:客戶心理分析
第三步-探:三入戰術挖需求
1.提問對駕馭客戶的重要性
2.*營銷的四大步驟及要點
3.案例分析—如何設計營銷語術
4.從視頻體會*在營銷中的實際運用
案例:水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
演練:定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第四步-說:三步成詩說產品
1.第一步:賣點發掘
造句法
演練:信用卡、網銀、定投等賣點發掘
2.第二步:產客適配
連線法
塔式排序法
演練:常見客戶類型的產品賣點匹配與排序
3.第三步:SCBC語術
模板講解與使用
案例:小老板與小白領的銷售語術
演練:保險、基金、貴金屬等語術設計
第五步-排:一辯二化三促成
1.一辯:異議三大類型與應對
案例:一波三折終成交的保險銷售
2.二化:太極公式與四大化解策略
案例:人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例:黃金高于他行時如何處理
3.三促成:不成交四大類型及促成方式
案例:小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練:我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第六步-維:用金不如巧用心
1.關系策略:四大錯與四大對
2.升級路徑:關系升級模型的解讀與使用
3.日常維護:五大技巧
演練:客戶結(jie)婚、生孩子、考(kao)學、升遷、喬(qiao)遷、車禍等維(wei)護(hu)技巧(qiao)

顧問營銷思維培訓


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已開課時間Have start time

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    參加課程:銀行業顧問式營銷

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付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
殷國輝
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