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客戶顧問式銷售能力

一、集團客戶經理的積極銷售心態建設
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態的內在原理
3、積極樂觀方法之一——轉變思維，多角度看問題
互動練習：九點連線
4、積極樂觀方法之二——培養樂觀精神
錄像觀摩：樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關注圈與影響圈
互動參與：你關心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅持到底
（1）李維斯的故事
（2）HJT的故事
錄像觀摩：無臂女人
二、集團客戶經理的全業務運營知識梳理
1、三大運營商全業務的形勢分析
2、全業務運營給集團客戶經理帶來的挑戰
3、全業務運營給集團客戶經理帶來的機遇
4、全業務運營集團客戶經理的應對
三、集團客戶顧問式銷售技能訓練
1、FAB及核心話術與練習
2、集團客戶顧問式銷售*模式
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、集團客戶的差異化營銷
8、增值業務推廣的“滾雪球模式”
9、集團客戶顧問式銷售的八種武器
四、集團客戶拜訪中的顧問式技能應用與訓練
1、拜訪準備及客戶了解拜訪價值
1）禮節規范、方案內容
2）如何開場、制造現場氛圍
3）拜訪來意、體現拜訪價值
4）實施征詢，獲得展開機會
成功拜訪案例：引起客戶注意與興趣
2、引出客戶認同的問題
1、正確使用預案設計
2、根據客戶現狀回答情況來探詢
3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向
4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
成功拜訪案例：找到客戶疼痛的問題
3、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結構推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現方案特點
8、從哪些作用歸結方案優勢
成功拜訪案例：三分鐘讓客戶明白方案
4、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現技巧
3、現場呈現的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結的正確方法
7、采取成功應用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
成功拜訪案例：價值在于解決
5、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關心的應對技巧
6、面對客戶誤解的應對技巧
7、面對客戶懷疑的應對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
成功拜訪(fang)案例：順(shun)水(shui)推舟，促進合作

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